課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商實戰(zhàn)培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商實戰(zhàn)培訓
第一章:商業(yè)敏感度--清晰的市場分析
一、PEST環(huán)境分析
Ø 核心概念:PEST、GDP、恩格爾系數(shù)、產(chǎn)品生命周期、外貿(mào)依存度等
Ø 分析工具:PEST分析圖
二、行業(yè)競爭分析
Ø 核心概念:產(chǎn)業(yè)集中度、市場占有率、壟斷、消費者購買黑箱、馬斯洛需要層次等
Ø 分析工具:五力分析模型、波士頓“三四”規(guī)則
三、市場機會與能力分析
Ø 核心概念:機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢、異質(zhì)資源、核心能力等
Ø 分析工具:SWOT分析、資源模仿性分析、波士頓矩陣
第二章:如何經(jīng)營好自己的分銷體系
一、分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式:
Ø 寬度(覆蓋面)、層次、深度、種類;
Ø 分銷渠道的形式、數(shù)量、質(zhì)量、
Ø 密度與穩(wěn)定性、專業(yè)性、專一性
Ø 分銷渠道布局的均衡性、合理性;
Ø 政策的健全性、合理性與執(zhí)行情況;
Ø 分銷渠道的受控與管理狀態(tài);
Ø 各種分銷渠道的業(yè)績與重要性分析
二、分銷渠道對應(yīng)的政策工具舉例
Ø 《分銷商培訓交流政策》
Ø 《分銷商培訓手冊》
Ø 《終端培訓手冊》
Ø 《產(chǎn)品導(dǎo)購手冊》
Ø 《營銷知識手冊》
Ø 《管理知識手冊》
Ø 《導(dǎo)購員培訓手冊》
Ø 《促銷員培訓手冊》
第三章:經(jīng)銷商管理如何破局
一、幫助經(jīng)銷商提升盈利能力
Ø 制訂經(jīng)營規(guī)劃能力
Ø 內(nèi)部團隊管理能力
Ø 市場開發(fā)維護能力
Ø 顧客關(guān)系管理能力
Ø 市場秩序管控能力
Ø 廠家關(guān)系處理能力
二、經(jīng)銷商日常管理的基本工作
Ø 采用合理的銷售通路結(jié)構(gòu)
Ø 協(xié)調(diào)出貨價格及鋪貨范圍
Ø 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
Ø 站在伙伴的角度了解通路的困難
Ø 提供有效的培訓
Ø 模糊返利制度
Ø 季度/年度返利制度
三、經(jīng)銷商管理重點難點突破
Ø 終端陳列“跳”出來
Ø 產(chǎn)品陳列生動化
Ø 宣廣用品精細化
Ø 促銷策略及技巧
Ø 經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)
四、大客戶的管理
Ø 選對池塘釣大魚
Ø 大客戶是廠商自己養(yǎng)大的
Ø 與“大戶”和平共處的五招
Ø 不吊死一棵樹上
Ø 抓“產(chǎn)權(quán)”
Ø 抓“財權(quán)”
Ø 摘掉“假大戶”的面具
Ø 應(yīng)對被“砍”大客戶的“威脅”
Ø 讓不良大客戶“安樂死”的絕招
第四章:新形勢下,如何調(diào)動經(jīng)銷商提升業(yè)績?
一、廠家應(yīng)給經(jīng)銷商什么樣的支持
Ø 廠家一味給經(jīng)銷商讓利對雙方都是不利的
Ø 優(yōu)秀的廠家不僅給經(jīng)銷商提供一個好產(chǎn)品
Ø 給經(jīng)銷商提供的是一個整體的策略
Ø 授人以魚,不如授人以漁
Ø 幫助經(jīng)銷商運營能力全面提升是*支持
二、談判中廠家如何巧妙給政策?
Ø 對客戶政策要求用減法
Ø 給政策力度要以次遞減
Ø 給政策要學會創(chuàng)造困難
三、如何幫助經(jīng)銷商做好四個一工程建設(shè)
Ø 一個好品牌(自己說話,好品牌是最好的廣告)
Ø 一個好渠道(讓產(chǎn)品無處不在,讓顧客買得到)
Ø 一個好隊伍(讓營銷力無限復(fù)制,所向*)
Ø 一個好管理(好管理開源節(jié)流,效率*化)
四、經(jīng)銷商創(chuàng)新激勵方法
Ø 用馬斯洛需求層次論來分析經(jīng)銷商
Ø 為經(jīng)銷商提供增值活動及其要點
Ø 明白經(jīng)銷商跟定你的三條件:
Ø 經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略
Ø 老油條”、“鱷魚型”代理商的三大“死穴”
Ø 有效管控的五大法寶
經(jīng)銷商實戰(zhàn)培訓轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/18408.html
已開課時間Have start time
- 江猛
預(yù)約1小時微咨詢式培訓
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