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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
終端門店實(shí)戰(zhàn)銷售技巧特訓(xùn)營
 
講師:劉純 瀏覽次數(shù):2591

課程描述INTRODUCTION

廣州門店銷售技巧培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理· 店長督導(dǎo)· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)

培訓(xùn)講師:劉純    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

廣州門店銷售技巧培訓(xùn)

課程大綱:
第一部分:銷售入門
1.門店實(shí)戰(zhàn)銷售的核心是什么?

2.銷售過程中銷的是什么?
銷的是自己——如何建立親和力和信賴感,
客戶相信你,你說什么都是對的,客戶不相信你,你說什么都沒用,
客戶會因?yàn)槟愣I,也會因?yàn)槟愣毁I,
塑造出客戶喜歡的自己(彌勒佛的故事)

3.銷售過程中售的是什么?
售的是觀念
觀—價值觀,就是對客戶來說,重要的還是不重要的要求,
念—信念,客戶認(rèn)為的事實(shí),
賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢?
是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?

4.客戶到底買的是什么?
顧客購買的內(nèi)在驅(qū)動因素是什么?外在的影響因素是什么?
買的是感覺:理性打開腦袋,感性打開口袋
買的是好處
買的是解決方案
買的是服務(wù)

5.*的導(dǎo)購到底在賣什么?
賣的是好處,就是能給對方帶來什么快樂跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦,
賣產(chǎn)品給顧客帶來了的好處——銷售高手
賣為顧客解決問題的方案——專業(yè)顧問
賣服務(wù),讓顧客為你的服務(wù)買單——服務(wù)大使
賣產(chǎn)品之前,先把自己賣出去,讓顧客喜歡和信賴你——朋友
讓客戶慕名而來,展示自己的人格魅力——行業(yè)專家(佛的神力)

6.客戶購買行為的內(nèi)在永恒驅(qū)動力是什么?
逃離痛苦,追求快樂
擴(kuò)大快樂
擴(kuò)大痛苦
人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己,要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易
客戶心中永恒不變的六大問句
1:你是誰?
2:你要跟我談什么?
3:你談的事情對我有什么好處?
4:如何證明你講的是事實(shí)?
5:為什么我要跟你買?
6:為什么我要現(xiàn)在跟你買?

第二部分:專業(yè)導(dǎo)購銷售服務(wù)技巧——天龍八步
一.歡迎接待

1.神奇的第一印象:塑造賓至如歸的感覺(家的感覺)
2.從五個方面去塑造客戶感覺好的氛圍
3.導(dǎo)購迎賓的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
4.正確的歡迎話術(shù)
5.演練:接待動作及話術(shù)

二.尋機(jī)接近
1.常見進(jìn)店客戶的兩種形態(tài)分析
2.打破堅(jiān)冰:開場寒暄技巧與話術(shù)
3.開場的方法
1)產(chǎn)品特點(diǎn)開場
2)肯定顧客開場
3)贊美顧客開場
4)突出細(xì)節(jié)開場
5)自嘲法開場
6)主動引導(dǎo)開場
4.如何尋找接近客戶的*時機(jī)
5.接近客戶的方法
6.常見情景分析
7.演練:怎樣開場破冰

三.了解需求
在沒有了解客戶需求前,介紹產(chǎn)品是錯誤的做法;
1、傳統(tǒng)銷售誤區(qū),為什么要了解需求(了解需求的目的)?
2、顯性需求和隱性需求
3、如何來了解顧客需求?(需求探尋四步)
1)觀察
2)聽
3)問
4)確認(rèn)
4、聆聽的技巧
1)恭聽:點(diǎn)頭、微笑、前傾、手勢
2)確認(rèn)
3)回應(yīng)
5、提問的技巧
1)提問技巧
提對我們有利的問題
提便于回答的問題
提壓力不大的問題
不要連續(xù)問超過3個問題
2)需求五問
一問:誰來用?
二問:用過啥?
三問:想怎樣?
四問:價取向?
五要:善總結(jié)
6.了解需求時的應(yīng)對?
7.本行業(yè)常用的了解需求的問句分享
8.設(shè)計有效問句的方法演練

四.推薦產(chǎn)品
1、產(chǎn)品生動化展示的攻心策略
2、如何有效引導(dǎo)和鼓勵顧客體驗(yàn)
3、如何有效激發(fā)顧客購買(占有)的欲望?
4、FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用
5、有效的產(chǎn)品介紹的方法——“三動”策略
6、實(shí)戰(zhàn)案例演練

五.異議解決
1.判斷異議的真實(shí)性
2.異議處理原則
3.異議處理的步驟
1) 換位思考:站在客戶角度理解、分析、解釋問題;
2) 認(rèn)可觀點(diǎn):肯定顧客的想法正常,可以理解;
3) 轉(zhuǎn)移話題:轉(zhuǎn)移話題,避免被顧客牽入死胡同;
4) 專業(yè)解釋:用專業(yè)豐富產(chǎn)品和行業(yè)知識來解釋;
5) 合理建議:提出合理建議,解決疑慮和提出方案;
4、異議處理的幾種方法
5、客戶常見的異議有哪些(太貴了、考慮一下)
6、解決異議的黃金六句
7、異議處理的方法和話術(shù)演練
8、顧客一定要走怎么辦?
1) 給面子
2) 留印象
3) 我暫時給您留著
4) 留信息
演練:怎么讓顧客留信息?

六.促成成交
1.如何把握成交時機(jī)
2.客戶的購買信號
3.達(dá)成成交的方法?
4.開單操作方法
5.成交后的注意事項(xiàng)
6.演練:開單和促成

七.連鎖銷售
1、突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
2、突出購買的優(yōu)惠度和利益點(diǎn)
3、零湊整
4、活動升級
5、案例:賣魚鉤

八.歡送客戶
1.送客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和基本話術(shù)
2.如何送客送出二次訂單

講師介紹:劉純
咨詢式系統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)創(chuàng)始人
實(shí)戰(zhàn)營銷管理培訓(xùn)師
門店系統(tǒng)輔導(dǎo)專家
團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)打造訓(xùn)練師
漢唐商學(xué)院 創(chuàng)始人兼榮譽(yù)院長
高級培訓(xùn)師

自2004年始專注銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,積累了大量的一線銷售拜訪,銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧,心態(tài)激勵等培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),為數(shù)百家企業(yè)提供營銷培訓(xùn)與咨詢,并跟多位專家一起,根據(jù)對數(shù)百家中小型企業(yè)的調(diào)研與咨詢輔導(dǎo),研發(fā)出一套將企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和咨詢及工具包的導(dǎo)入融為一體的實(shí)效型的“咨詢式系統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)”;被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問。
風(fēng)格特色:培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰;課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng);通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情,以體驗(yàn)式教授見長,將理論化為實(shí)踐,讓其學(xué)以致用。

經(jīng)典案例:
2010年9月劉純老師被漢唐酒業(yè)股份有限聘請為培訓(xùn)咨詢顧問,建立培訓(xùn)體系,2011年3月建立漢唐商學(xué)院,專注人才培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)打造,直接培養(yǎng)銷售管理人才500多人,并在漢唐酒業(yè)創(chuàng)新營銷模式的情況下,導(dǎo)入了標(biāo)準(zhǔn)銷售流程系統(tǒng),在2011年迅速復(fù)制50多個分公司、辦事處機(jī)構(gòu),營銷額有2010年的1.2個億上升到2011年的8.3億,團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)到1千人以上。

廣州門店銷售技巧培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/19258.html

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    參加課程:終端門店實(shí)戰(zhàn)銷售技巧特訓(xùn)營

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
劉純
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)