破解大客戶銷售困局
講師：何青 瀏覽次數(shù)：2548
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)講師：何青
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)容
課程背景
營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場競爭激烈化的今天,企業(yè)整體營銷力量的增長、市場營銷流程方法工具的掌握、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管控、優(yōu)秀銷售人員的招聘和培養(yǎng)成功率……是企業(yè)快速發(fā)展的核心競爭力！
目前中國企業(yè)的大客戶銷售困局：
企業(yè)缺乏對(duì)大客戶銷售市場規(guī)律的整體性認(rèn)識(shí)和方法論的掌握；關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵客戶由少數(shù)銷售精英掌控，不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應(yīng)；也造成企業(yè)結(jié)構(gòu)安全隱患。
銷售過程管理無法有效控制和有效預(yù)測結(jié)果，導(dǎo)致銷售目標(biāo)的完成存在較大的不確定性；
銷售人員的過程管理缺乏量化評(píng)測方法和手段，導(dǎo)致有經(jīng)驗(yàn)的銷售人手不夠、忙不過來，銷售新人茫然無措、成長緩慢。
銷售人員只能拿下中低層客戶關(guān)系，不能有效公關(guān)中高層客戶關(guān)系，使得銷售項(xiàng)目看似較多，簽單量很少。資源投入大，與收入不匹配。
銷售項(xiàng)目的分析、策劃、實(shí)施和整體掌控缺乏流程化的策略技巧，成功經(jīng)驗(yàn)少能復(fù)制，失敗案例重復(fù)出現(xiàn)。
課程定位
本課程致力于企業(yè)大客戶銷售整體能力與銷售管理水平提升，為企業(yè)破解大客戶銷售困局提供實(shí)操性的方法論、流程、工具。
【培訓(xùn)收益】
解讀大客戶銷售規(guī)律，量化銷售過程和項(xiàng)目狀況，按確定的方法論和銷售邏輯展開營銷和營銷組織管理活動(dòng)。解決企業(yè)銷售日常和過程管理、績效管理等難點(diǎn)。
將難評(píng)估、難駕馭、難管理的大客戶銷售過程，轉(zhuǎn)變?yōu)橄缶幊桃粯涌深A(yù)測、可評(píng)價(jià)、可復(fù)制。解決銷售團(tuán)隊(duì)成長慢、不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應(yīng)的困局。
通過系列的方法、工具、營銷流程、銷售管理等綜合方法,解決大客戶銷售中的高層客戶公關(guān)難題,提高銷售成功率。
【培訓(xùn)方式】
培訓(xùn)前一至二周內(nèi)，進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員/培訓(xùn)企業(yè)專題營銷現(xiàn)狀的問卷訪談，針對(duì)訪談?wù){(diào)研結(jié)果，制定針對(duì)性的培訓(xùn)演練案例和現(xiàn)場討論話題；
方法工具講授+實(shí)戰(zhàn)演練+學(xué)員個(gè)案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導(dǎo)解決思路方案建議；
培訓(xùn)期間，可設(shè)置主題餐會(huì)，把脈企業(yè)銷售流程、機(jī)制、方法工具運(yùn)用等核心問題，按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！
課程大綱：
序：解碼大客戶營銷
1.大客戶營銷框架圖
2.掌握銷售流程的意義
3.市場營銷基本常識(shí)
4.市場類型定位
5.不同類型的銷售管理策略
6.不同市場類型的組織構(gòu)建策略
7.營銷環(huán)境分析
8.多產(chǎn)品市場營銷策略
9.產(chǎn)品—市場組合營銷策略
10.營銷戰(zhàn)術(shù)分解
11.大客戶銷售流程圖
12.銷售項(xiàng)目管理流程圖
一、大客戶銷售三循環(huán)方法論
1.客戶決策循環(huán)及特征分析
滿意階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
分析階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
決定階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
制定標(biāo)準(zhǔn)階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
評(píng)價(jià)階段分析的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
調(diào)查階段分析的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
選擇階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
再評(píng)價(jià)階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
2.銷售活動(dòng)循環(huán)及實(shí)操分析
研究階段研討與示例：
a.銷售小王拜訪客戶制定的銷售策略
b.客戶拜訪策略的檢查清單
分析階段研討與示例：
a.分析階段常見的策略錯(cuò)誤
b.你認(rèn)為小王在分析階段的提問是怎樣的
c.小王在分析階段客戶拜訪策略的檢查清單
確認(rèn)階段研討與示例
你認(rèn)為小王在確認(rèn)階段的提問是怎樣的
小王在確認(rèn)階段客戶拜訪策略的檢查清單
尋求階段研討與示例
你認(rèn)為小王在尋求階段的提問是怎樣的
小王在尋求階段客戶拜訪策略的檢查清單
細(xì)化階段研討與示例
細(xì)化階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
小王在細(xì)化階段客戶拜訪策略的檢查清單
解決階段研討與示例
解決階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
小王在解決階段客戶拜訪策略的檢查清單
收?qǐng)鲭A段研討與示例
收?qǐng)鲭A段小王拜訪客戶制定的銷售策略
小王在收?qǐng)鲭A段客戶拜訪策略的檢查清單
維護(hù)階段研討與示例
維護(hù)階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
小王在維護(hù)階段客戶拜訪策略的檢查清單
銷售循環(huán)流程作業(yè)及工作總結(jié)模板
如何在實(shí)際銷售活動(dòng)中運(yùn)用的技巧方法
3.項(xiàng)目推進(jìn)循環(huán)及演練掌握
市場規(guī)劃與客戶開發(fā)階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
鎖定目標(biāo)客戶、挖掘客戶需求階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
銷售項(xiàng)目立項(xiàng)、客戶公關(guān)階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
需求調(diào)研、高層突破階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
方案評(píng)估、確定供應(yīng)方階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
協(xié)議談判、簽約成交階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
實(shí)施結(jié)案階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
二、大客戶銷售實(shí)操工具—中高層客戶公關(guān)的有效武器
1.銷售項(xiàng)目分析魚骨圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)
2.客戶關(guān)系分析魚網(wǎng)圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)
三、銷售項(xiàng)目分析會(huì)—大客戶銷售項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控的重要手段與工具
1.銷售項(xiàng)目分析四要素
銷售項(xiàng)目分析演示方法掌握
2.銷售項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
企業(yè)案例現(xiàn)場講述、演練、分析評(píng)估
四、銷售項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)量化管理
1.量化的《銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表》
2.如何測評(píng)銷售項(xiàng)目
大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)容
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/20008.html
已開課時(shí)間Have start time
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
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- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
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