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課程大綱
第一部分：導(dǎo)購如何調(diào)整心態(tài)逆流而上
一、危機(jī)離我們有多遠(yuǎn)
經(jīng)濟(jì)不好我們該怎么辦？
危機(jī)距我們究竟有多遠(yuǎn)？
二、正確看待工作中的問題與機(jī)會(huì)
問題是自己能力要提升的信號(hào)
機(jī)會(huì)來自準(zhǔn)備及智慧——發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
機(jī)會(huì)來自優(yōu)異的表現(xiàn)——爭取機(jī)會(huì)
機(jī)會(huì)來自責(zé)任和勇氣——創(chuàng)造機(jī)會(huì)
三、贏在心態(tài)，激發(fā)無限能量
瘋狂的激情、正確的信念
別對自己說不可能
凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口
高度的責(zé)任感、明確的目標(biāo)
銷售中的狼性法則，打造狼性十足銷售人員
第二部分:門店銷售技巧提升
一、吸引客人
店里沒有客人的時(shí)候，我們在做什么？
導(dǎo)購不忙時(shí)我們應(yīng)該做什么?
正確的動(dòng)作:忙碌準(zhǔn)備
導(dǎo)購人員常見錯(cuò)誤的行為：
二、留住客人
打開心扉：迎賓留住
留住客戶的黃金時(shí)間
留住客戶的理性因素和情感因素
辨別哪些是閑逛的客人？
對閑逛型的客人，迎賓之后，你會(huì)干什么？
尋找機(jī)會(huì)接近客戶
哪些是接近客戶的錯(cuò)誤動(dòng)作？
客戶哪些信號(hào)是讓你接近她
三、產(chǎn)品價(jià)值塑造和開場方式
塑造產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)原則
客戶買的是什么？
我們賣的又是什么？
深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價(jià)值？
為產(chǎn)品增加更多的附加值
錯(cuò)誤的開場語言？
開場技巧一：新款開場
開場技巧二：熱銷開場
開場技巧三：*性開場
開場技巧四：促銷開場
開場技巧五：贊美開場
開場技巧六：滿足需求點(diǎn)開場
四、了解進(jìn)店客戶需求和高品質(zhì)溝通
銷售就是發(fā)問——需求
什么是客戶的買點(diǎn)？
什么是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)？
多人一起進(jìn)店注意觀察誰是決策者？
充分照顧和他一起逛店的其他人
激發(fā)客戶需求的三種方式
問簡單的問題、
多問開放式問題；
問出客戶的需求；
問客人關(guān)于“需求”的問題
記住:問題不要一個(gè)接一個(gè)
導(dǎo)購錯(cuò)誤的問話有哪些？
傾聽是打開心扉、實(shí)現(xiàn)銷售的不二秘訣
導(dǎo)購如何和客戶套感情
“五同”行銷法：
五、為客戶選擇他需要的產(chǎn)品
讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶心中
忌諱推薦過多的商品
別具一格的產(chǎn)品介紹技巧
介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng)
介紹產(chǎn)品切記太多專業(yè)術(shù)語
如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值
幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練
如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們
六、客戶抗拒處理和快速成交
客戶抗拒處理
如何化解客戶矛盾和異議
客戶拒絕的本質(zhì)是什么？
顧客對優(yōu)惠折扣存在異議？
顧客對價(jià)格異議時(shí)該怎么辦？
客戶對服務(wù)不滿時(shí)怎么辦？
客戶包裝不滿時(shí)怎么辦？
客戶對款式不滿時(shí)怎么辦？
處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù)？
快速成交
導(dǎo)購成交的心理準(zhǔn)備
成交的關(guān)鍵——敢于要求！
成交高于一切，沒有成交就等于零；
成交時(shí)機(jī)的把握
客戶發(fā)出的成交信號(hào)有哪些？
成交時(shí)間的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些
成交時(shí)候的關(guān)鍵用語有哪些？