課程描述INTRODUCTION
開發(fā)商與商超供應(yīng)商談判培訓(xùn)
· 招商經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
開發(fā)商與商超供應(yīng)商談判培訓(xùn)
【課程對象】
地產(chǎn)企業(yè)招商人員∕銷售人員∕商管人員∕店管人員∕HR人員
【課程介紹】
近幾年,隨著樓市進(jìn)入新常態(tài)下,社區(qū)商業(yè)成為眾多房企轉(zhuǎn)型發(fā)展的一塊“熱土”。
社區(qū)商業(yè)如何招商和談判?本課程中,涂山青老師攜長期的行業(yè)經(jīng)驗積累,結(jié)合目前中國市場實際,深入分析社區(qū)商業(yè)項目面對商超供應(yīng)商的招商談判可能面臨的問題,探討與供應(yīng)商談判各階段的策略與技巧,教您認(rèn)清談判內(nèi)在規(guī)律,創(chuàng)新談判方法策略,掌握談判主動權(quán),從而在談判中做到游刃有余,運籌帷幄!
【課程收益】
通過本課程學(xué)習(xí),您將獲得如下收益:
1.認(rèn)識地產(chǎn)項目社區(qū)商業(yè)的特點與招商環(huán)境
2.熟悉社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)招商及談判操作要領(lǐng),掌握談判成功秘訣
【課程特點】
全真干貨,傾囊相授。精!準(zhǔn)!狠!
拒絕平庸!我們不做無效的培訓(xùn)。
講師視野宏大,課程高屋建瓴。全程緊盯熱點,剖析難點,直擊痛點,抓住增長點!
策略引領(lǐng),步驟分解,方法演繹,實戰(zhàn)實訓(xùn)!讓受訓(xùn)學(xué)員從觀念到心態(tài)到方法到技能全面提升。
【培訓(xùn)時間】1~2天
【課程主要內(nèi)容】
一、開發(fā)企業(yè)社區(qū)商業(yè)招商
1.開發(fā)企業(yè)社區(qū)商業(yè)現(xiàn)狀分析
(1)社區(qū)商業(yè)規(guī)模分析
(2)社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)分析
(3)社區(qū)商業(yè)發(fā)展趨勢分析
2.開發(fā)企業(yè)社區(qū)商業(yè)特點分析
(1)規(guī)模特點分析
(2)客戶特點分析
(3)需求特點分析
(4)運營特點分析
3.商超供應(yīng)商的一般心理分析
(1)對產(chǎn)品、質(zhì)量的心理期待
(2)對價格、盈利的心理期待
(3)對成交的心理期待
(4)對長期合作關(guān)系的心理期待
4.談判人員素質(zhì)與能力要求
(1)業(yè)務(wù)素質(zhì)要求
(2)心理素質(zhì)要求
(3)洞察對手心理的能力
(4)把握談判進(jìn)程的能力
(5)表達(dá)與溝通能力
5.社區(qū)商業(yè)招商基本要領(lǐng)
(1)市場調(diào)查要領(lǐng)
(2)供應(yīng)商選擇要領(lǐng)
(3)社區(qū)商業(yè)招商方式
(4)社區(qū)商業(yè)招商步驟
二、開發(fā)商同社區(qū)供應(yīng)商談判法則與流程
1.談判的六大原則
2.同供應(yīng)商談判的基本流程
(1)準(zhǔn)備工作
(2)談判事項確定(人員、時間、地點、職責(zé)∕任務(wù))
(3)模擬談判
(4)供應(yīng)商選擇
(5)談判-簽約-履約-后續(xù)工作
三、談判前的準(zhǔn)備工作
1.信息準(zhǔn)備
(1)商品行情信息準(zhǔn)備
(2)供應(yīng)商信息準(zhǔn)備
(3)我方需求信息準(zhǔn)備
(4)成本-利潤控制目標(biāo)測算
(5)采購-到貨-上架時間與周期
2.物料準(zhǔn)備
3.人員準(zhǔn)備
4.條件準(zhǔn)備
四、招商談判的基本技巧
1.開局的技巧
(1)開局的介紹技巧
(2)開局的
2.摸底的技巧
3.報價的技巧
4.磋商的技巧
(1)如何引導(dǎo)磋商進(jìn)程
(2)磋商爭取一致的方法
(3)價格及異議處理技巧
5.守價與讓步的技巧
(1)我方守價的原則
(2)我方讓步的前提
(3)我方讓步的頻率與時機選擇技巧
(4)我方讓步的策略
【秘訣】守價四大方法
6.成交的技巧
(1)如何判斷對手成交信號
(2)成交十大方法
7.簽約的技巧
8.溝通的技巧
(1)與客戶溝通中應(yīng)有的姿態(tài)
(2)溝通中的6項要素
(3)與客戶有效溝通“五步法”
【提示】如何破除溝通障礙
(4)與客戶溝通的技巧
①與客戶溝通中的表達(dá)技巧
【小知識】 溝通中的禁忌
②與客戶溝通中的聆聽技巧
【秘訣】五招提高您的聆聽效率
【自檢】溝通中的聆聽能力測試
③與客戶溝通中的發(fā)問技巧
④與客戶溝通中的厘清技巧
⑤與客戶溝通中的回應(yīng)技巧
【案例與情景演示】
五、談判的控局及目標(biāo)達(dá)成技巧
1.談判中如何控局
2.如何攻克談判障礙
3.如何促成目標(biāo)達(dá)成
六、如何規(guī)避談判誤區(qū)
1.如何識別對方的“煙幕彈”
2.產(chǎn)品-質(zhì)量誤區(qū)識別
3.價格誤區(qū)識別
4.成交條件與售后服務(wù)誤區(qū)識別
七、案例分析
八、互動答疑(15~20分鐘)
【課程結(jié)束,謝謝聆聽!】
開發(fā)商與商超供應(yīng)商談判培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/225036.html
已開課時間Have start time
- 涂山青