課程描述INTRODUCTION
雙贏談判技巧培訓(xùn)課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
雙贏談判技巧培訓(xùn)課程
課程收益:
.了解商務(wù)談判需要的基本素養(yǎng),明確商務(wù)活動對價值觀、知識與技能要求;
.掌握與復(fù)雜性客戶交往與建交的要點,體現(xiàn)出較高的商務(wù)理念、思維與技巧;
.能深刻了解商務(wù)談判的開拓、溝通與深化關(guān)系整體流程,熟悉拓展與維護路徑;
.能全面掌握談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。
課程大綱
第一講:談判雙贏思維
一、四種談判思維:表面雙贏、實質(zhì)性雙贏、策略性雙贏、零和博弈
案例:兩人分一橙
二、談判的實質(zhì)
看電影學(xué)談判:史上最強銷售
案例:珠寶商的困惑
三、談判的四種籌碼:懲罰、退路、時間、專業(yè)知識
案例1:提拔小張
案例2:提半導(dǎo)體代工
案例3:提老太太買經(jīng)濟房
四、談判籌碼的軟運用
1.給予秘訣
案例:臺積電的競爭優(yōu)勢
2.給予名氣
案例:LV與優(yōu)衣庫
3.給予方便
案例:*對*
4.給予人脈
案例:醫(yī)生的媒體訴求
看電影學(xué)談判:要會畫大餅
情境大案例1:談判的籌碼
五、談判的八種力量與三大施壓點
問題:如果對方產(chǎn)生戒備心理,應(yīng)該怎么辦?
六、談判的六項原則
1.絕不要一開始便透露談判底線
2.絕不能接受對方的起始要求
3.絕不在獲得同等報酬之前做出讓步
4.絕不暴露自己弱點,但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對方弱點
5.絕不泄漏過多信息,而應(yīng)讓他們不斷猜測
6.盡早在談判中搶占先機,并且維持這個地位
案例:房子有問題才賣580萬
第二講:談判前的準(zhǔn)備
一、收集信息的五大原則
1.不要過于自信
2.不要怕問問題
3.你在哪里問,其結(jié)果會大為不同
4.通過同行,因為人們自然愿意跟同行分享信息
5.我們往往重視偷偷得來的信息
看電影學(xué)談判:信息的重要性
二、評估對手:公司、人物、目標(biāo)
三、雙邊關(guān)系
案例:如何將自己的房子賣給姑媽
四、溝通渠道:面談、電話、郵件
案例1:損失532萬
案例2:我能到府上拜訪您嗎
五、明確必須項(目標(biāo)與底線)
問題:如何設(shè)定談判底線
案例:小宋追小李
情境大案例2:利益而非立場
六、談判場地的選擇:我方、對方、第三方
案例1:讓人口干舌燥的場地
案例2:掛歪的畫
七、談判座位的安排:方桌、圓桌
案例:大禮堂、小桌子
八、談判的議程
問題1:如何設(shè)定談判時間?
問題2:先談容易還是先談難題?
九、談判隊伍的組成:首席代表、黑臉、白臉、清道夫
十、準(zhǔn)備談判的八項對策
1.選擇議題專家
2.進行內(nèi)部溝通,建立談判共識
3.確定談判主題
4.主動引導(dǎo)議題
5.確定談判初期布局
6.確定展開談判的策略
7.確定底線及彈性目標(biāo)(授權(quán)范圍)
8.專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演
情境大案例3:如何使對方在乎自己的建議
第三講:談判過程策略
一、專業(yè)的行為表現(xiàn):資料、著裝、心態(tài)
研討大案例1:TOM哪些不專業(yè)?
二、語言及其對策:身體語言與對策
三、談判的四種風(fēng)格(支配型、表達型、親切型、分析型)
測評:DISC性格
D1、老虎型的特點、需求與恐懼
D2、與老虎型談判的技巧與注意事項
I1、孔雀型的特點、需求與恐懼
I2、與孔雀型談判的技巧與注意事項
S1、考拉型的特點、需求與恐懼
S2、與考拉型談判的技巧與注意事項
C1、貓頭鷹型的特點、需求與恐懼
C2、與貓頭鷹型談判的技巧與注意事項
四、四種風(fēng)格的應(yīng)對策略:力、熱、情、理
情境大案例4:如何抵制恫嚇
五、談判情報信息的運用
1.買方的籌碼:競爭者信息、專業(yè)度、經(jīng)驗
2.賣方的籌碼:專業(yè)經(jīng)驗、熱誠、人情
六、挖掘客戶的顯性需求
案例:電鉆、化妝品、家具
看電影學(xué)談判:找準(zhǔn)對方的核心訴求
七、澄清模棱兩可的事情:開放式與封閉式問題
案例:有什么可以幫您嗎
情境大案例5:如何避免措辭含混的合同
八、開價的藝術(shù)
1.硬出牌:高開
2.軟出牌:太極
3.水平出牌:不同方案
案例:眼鏡與鏡框
情境大案例6:如何出價
九、還價的藝術(shù)
1.堅定的立場
2.把握“堅定的彈性”
案例:買四合院、趙本山的“成交”
看電影學(xué)談判:強勢挺住
情境大案例7:如何避免倉促成交
十、讓步的藝術(shù)
1.聲東擊西
2.在次要問題上做出讓步
3.假設(shè)性提議
4.一攬子方案
問題:三種讓步,那種更好?
案例:多給時間還是多給錢?
情境大案例8:“善意”的讓步
情境大案例9:如何不再讓步
十一、逼迫的藝術(shù)
1.黑白臉策略
案例:挨罵的律師
問題:三種讓如何應(yīng)對黑白臉策略?
2.好歹還個價
案例:售樓*
情境大案例10:如何讓他們降價
十二、說服的技巧
1.FABE說服法
2.制造氛圍
3.補鍋法
4.安利法
案例:三毛與唐三彩
看電影學(xué)談判:說服要分析利害
情境大案例11:如何侃價
十三、如何破除僵局
1.品味法
2.和事法
3.三變法
4.借刀法
5.小惠法
案例:老師,你的說法是錯誤的!
看電影學(xué)談判:轉(zhuǎn)移話題
情境大案例12:如何應(yīng)對難纏的對手
十四、談判戰(zhàn)術(shù)與破解方法
1.威脅的破解術(shù)
2.侮辱的破解術(shù)
3.虛張聲勢的破解術(shù)
4.脅迫的破解術(shù)
看電影學(xué)談判:如何面對恫嚇
情境大案例13:如何應(yīng)付威脅
十五、談判中的注意要點
1.談判中應(yīng)該做的五件事
2.談判中不應(yīng)該做的五件事
看電影學(xué)談判:談判技巧總結(jié)
第四講:談判的收尾
一、如何鎖定對方
1.期待
2.資格認(rèn)定
3.刺激欲望
案例:老板的總監(jiān)名片
情境大案例14:如何處理拒絕
二、如何在最后讓步
問題:三種如何處理最后出現(xiàn)的老總?
三、如何攻克最后一分鐘猶豫
1.強調(diào)利益
2.保全面子
四、十三種成交技巧
情境大案例15:如何解決難題
第五講:談判關(guān)鍵問題與對策
1.如何面對談判對手的熱情
2.如何面對來自不同部門的不同訴求
情境大案例16:如何爭取好價錢
3.如何利用不同的訴求說服對方
4.如何理解談判中的文化差異
情境大案例17:文化差異
5.如何獲得談判優(yōu)勢
6.如何削弱對方的優(yōu)勢
7.如何應(yīng)對“故作驚訝”或強硬拒絕
8.如何處理異議,并促成交易
9.如何在劣勢中進行談判
10.如何處理發(fā)火的對手
11.如何獲得對方更多信息,并讓其露出底牌
12.甲方安排一個職位不高、無決定權(quán)的人和您談判,該怎么辦
13.如果我方地位低,對方職位高,對方質(zhì)問為何不派領(lǐng)導(dǎo)來談,該怎么辦
情境大案例18:如何掌握主導(dǎo)權(quán)
14.談判中遇到不會的問題,該如何答復(fù)
15.客戶抱怨價格太貴,怎么辦
16.客戶聲稱競爭對手的價格比你的便宜的多,該怎么辦
17.客戶聲稱“雞蛋里有骨頭”,該怎么辦
情境大演練:項目的索賠談判
談判40條重要法則
雙贏談判技巧培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/226073.html
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- 李騏