課程描述INTRODUCTION
銷售心理培訓(xùn)課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售心理培訓(xùn)課程
【課程背景】:
今天的終端銷售人員:不知道顧客的消費購買動機;不知道顧客的心理防御機制;不知道顧客的異議心理構(gòu)建。
今天的終端銷售人員:急需了解技巧背后的技巧;急需掌握創(chuàng)新的銷售工具;
急需學(xué)會開發(fā)獨有的話術(shù);急需具備靈活的實戰(zhàn)能力。
我們的終端顧客早就習(xí)慣了常規(guī)的技巧和話術(shù),僅僅懂得微笑贊美背話術(shù)已經(jīng)無法具備銷售競爭力;《*賣手復(fù)制》僅僅一天的培訓(xùn),可以提升終端業(yè)績40%,我們的客戶“麗嬰房”已經(jīng)做到了;僅僅一個技巧,額外多成交5000多,我們的客戶“ON&ON”已經(jīng)驗證了。
實體門店如何在雪上加霜的困境中快速突破;終端店鋪如何在成本高漲的壓力下持續(xù)盈利;銷售團隊如何在狹路相逢的競爭中更上層樓,今天或許有許多經(jīng)過實戰(zhàn)的有效的方法和工具,我們的競爭對手早已在用了,而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時間作為成本在嘗試、在摸索!
【課程收益】:
課程關(guān)鍵詞:應(yīng)知、應(yīng)會、應(yīng)用;
杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄;
以技能教練為主,確保掌握實戰(zhàn)技巧,提高銷售業(yè)績;
我們不是話術(shù)的搬運工,我們教會你如何提煉自己的話術(shù)!
【課程時間】:3天,6小時/天
【課程對象】:服飾、鞋帽、百貨等相關(guān)人員
【課程方法】:案例剖析、視頻音頻、情景模擬、老師點評、現(xiàn)場教練、小組研討
【課程大綱】
第一講:*賣手核武器一——提升進店人數(shù)
1. 如何提升進店人數(shù)
2. 分析1:客人因為什么進了你的店
案例解析:《新世紀(jì)成功截留成交4200》
3. 標(biāo)桿分析2:客人為什么進了競品對手的店
4. 視覺吸引入店,感覺決定購買
工具:吸引客人進店的“3發(fā)炮彈”
落地技巧:提升進店率的7個技巧
5. 增加進店人數(shù)的8個策略
6. 迎接顧客必須做好的第一件事
7. “歡迎光臨”這樣的迎賓語已經(jīng)“OUT”了
頭腦風(fēng)暴:店內(nèi)沒顧客時導(dǎo)購員干什么?
落地技巧:3步營造店鋪氛圍
第二講:*賣手核武器二——洞悉你的顧客心理
1. 客戶購買時必須先突破的三道心理防線!
2. 快速突破顧客第一道防線的兩把“尖刀”
3. 顧客購買前需要先解決的三大顧慮;
4. 如何增加成交率和連帶率
案例解析:《太平鳥專賣店經(jīng)典一例》
5. 如何快速準(zhǔn)確挖掘顧客的潛在需求
落地工具:為顧客創(chuàng)造價值的3個方向與技巧
視頻案例:《銷售高手的“專業(yè)”》
6. *賣手的5大特質(zhì)
模型工具:*賣手的“四輪驅(qū)動”
經(jīng)典案例:“誘餌效應(yīng)”在銷售中的實施與解析!
7. 終端銷售“吸銷“九個關(guān)鍵環(huán)節(jié);
第三講:*賣手核武器三——快速建立親和與信任
1. 80%導(dǎo)購建立親和力和信賴感的方法是錯誤的?
專業(yè)工具:三步輕松建立親和力和信任度!
案例分析:《瑪絲菲爾VS雅瑩》;
2. 營造完美第一印象的“5有法則”
案例分析:《威可多*的秘密》;
3. 讓“3個同步”變成你的職業(yè)習(xí)慣
4. *賣手如何用好“姓氏服務(wù)”
5. 銷售溝通的“直線思維”與“墊子思維”
視頻案例:《星巴克抓狂的羅先生》
6. 墊子思維技巧:先跟后帶法則
實操落地:先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用
第四講:*賣手核武器四——產(chǎn)品介紹與價值塑造
1. 客戶購買的到底是什么?
2. 服務(wù)?產(chǎn)品?品牌?面料?款式?價格……
3. 增加顧客購買沖動的價值塑造技巧
1)技巧一:動口還要動手
2)技巧二:使用輔助工具
3)技巧三:金字塔式介紹技巧
4)技巧四:讓客戶無法拒絕的潛意識說服技巧
5)技巧五:誘發(fā)顧客肯定的肢體語言
6)技巧六:擅用數(shù)字和故事案例
注意:FABE句式已經(jīng)OUT了
7)技巧七:FABE結(jié)構(gòu)的顛覆與優(yōu)化
USP獨特銷售賣點是如何提煉的
8)技巧八:視覺銷售法
4. 熱點攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā);
落地技巧:如何讓顧客愿意體驗我們的產(chǎn)品
5. 如何引導(dǎo)只看不試的顧客
連單第一個*:掌控顧客體驗商品的過程
6. 顧客體驗時我們該做什么
第五講:*賣手核武器五——顧客異議處理技巧
1. 視頻案例解析:《CCTV隱秘拍攝的真實案例》
工具:顧客否定類異議的解決思路技巧與演練
實戰(zhàn)技巧:顧客異議處理三步曲:順、轉(zhuǎn)、推
2. 關(guān)鍵是如何順的巧、轉(zhuǎn)的準(zhǔn)、推的快
3. 催眠技術(shù)《提示引導(dǎo)》在銷售中的應(yīng)用技巧
工具:顧客疑問類異議的解決思路技巧與演練
工具:顧客比較類異議的解決思路技巧與演練
工具:顧客拖延類異議的解決思路技巧與演練
實戰(zhàn)技巧:顧客異議處理“太極五步法”
4. 終端遇到的最多客戶異議就是價格異議
實戰(zhàn)技巧:解除價格異議的黃金話術(shù)和技巧
5. 銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應(yīng)用實例
實操落地:常見顧客異議處理技巧與創(chuàng)新
第六講:*賣手核武器六——成交與連單技巧
1. 當(dāng)顧客猶豫不決時背后的原因到底是什么?
1)現(xiàn)場落地:增加顧客購買動力的兩個關(guān)鍵按鈕!
2)實戰(zhàn)技巧:準(zhǔn)確識別顧客語言與行為上的購買信號
3)實戰(zhàn)技巧:假設(shè)成交組合拳應(yīng)用及其案例
4)實戰(zhàn)技巧:區(qū)隔營銷五步標(biāo)準(zhǔn)法
5)案例解析:《黛安芬*的成交系統(tǒng)》
2. 連單銷售的說服點
3. 提升連單率的三大原則
案例解析:《哥弟銷售*的秘密》
4. 提升連帶率與客單價的六大策略
5. 連單點+連單時機+連單技巧=連單率
實戰(zhàn)技巧:成就大單連單的4大系統(tǒng)
實戰(zhàn)技巧:終端大單連單銷售6步曲與實戰(zhàn)技巧
銷售心理培訓(xùn)課程
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