課程描述INTRODUCTION
雙贏商務(wù)談判公開課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
雙贏商務(wù)談判公開課
課程觀點(diǎn)
古之談判,三寸之舌可擋百萬雄師。今之商務(wù)談判,大至國家爭端、領(lǐng)土邊界;中至企業(yè)并購、甲乙買賣;小至個(gè)人恩怨、職責(zé)劃分,談判無所不在。
本課程分兩部分:
策略篇:分析談判策略籌碼,做一個(gè)明智的談判者 (上談判桌前,備武器)
技巧篇:把握談判步驟進(jìn)程,做一個(gè)專業(yè)的談判者 (上談判桌后,耍套路)
課程收益
謀略籌碼:運(yùn)用談判力量分析表,尋找雙方的優(yōu)勢與不足;在不利情境下,找到自身的籌碼,運(yùn)用有效籌碼讓談判立于不敗之地。
談判步驟:掌握談判四步驟,每個(gè)步驟的注意要點(diǎn)與方法技巧。包含開局破冰、提案引導(dǎo)、討價(jià)還價(jià)技巧、條件讓步技巧,制造與突破僵局技巧。
實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用:運(yùn)用學(xué)員商務(wù)案例來解決問題,既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”。
課程特色及授課方式
互動(dòng)教學(xué):實(shí)戰(zhàn)演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等多互動(dòng)教學(xué);
視頻剖析:采用經(jīng)典情境視頻案例,不同階段放映,幫助學(xué)員了解銷售方與采購方不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧;
實(shí)戰(zhàn)案例:主講-呂老師,實(shí)戰(zhàn)談判專家,安排每個(gè)小組采用現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)的銷售案例,現(xiàn)場模擬演練,共同尋找解決現(xiàn)有談判困難的方法。
培訓(xùn)對象
適用需要運(yùn)用談判來解決利益紛爭、疑難問題的職場商務(wù)人士
課程大綱
單元1:認(rèn)識“雙贏談判”
1 體驗(yàn)式的游戲“熱身”;引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式,引出培訓(xùn)的意義;
2 何為談判?談判運(yùn)用的場合?談判的雙贏思維
3 用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”
4 探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向
5 從XY游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識,確定培訓(xùn)共識;
目標(biāo):
-了解“商務(wù)談判”概念,探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
-學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。
-認(rèn)知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念
單元2:分析談判的策略與籌碼
1 了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思
2 常用的談判籌碼例證分析
3 各種利弊籌碼、時(shí)間籌碼、權(quán)威籌碼、選擇權(quán)籌碼、嚇唬籌碼 等分析
4 如何在不利的狀況下找到相對有利的籌碼?
5 如何造勢?
6 逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼
7 案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
8 建立成功談判的準(zhǔn)備清單;
9 預(yù)設(shè)的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立(練習(xí));
10 錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識談判的力量轉(zhuǎn)換。
目標(biāo):
-了解談判雙方的通常具備的“談判力量”,
-運(yùn)用“七個(gè)維度找籌碼”的工具表
-運(yùn)用談判前的“談判清單”
單元3:談判步驟(一)——開局定乾坤
1 開局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)
2 PPP談判開場陳述模式(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)
3 如何巧妙地從一開始就掌握話語權(quán)?
4 硬破冰和軟破冰
5 基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
6 練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益
7 開局破冰起到的作用:營建氛圍、定位定調(diào),;
目標(biāo):
-會(huì)視情形運(yùn)用“軟破冰”或“硬破冰”
-營建恰到好處的開場氛圍,為后續(xù)的談判“定位定調(diào)”。
-分析基于表面立場背后的“利益”
單元4:談判步驟(二)——提案巧引導(dǎo)
1 思考討論:先開價(jià)還是后開價(jià)?
2 用“條件句”開價(jià),掌握主動(dòng)權(quán)
3 有理有據(jù)“搭柱子”的提案,讓提案先聲奪人
4 推測虛實(shí)、有效提案的四大招
5 影響對方的期望值
6 站在對方角度思考提案
7 練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練;
8 提案引導(dǎo)的階段目的:影響對方的期望值、探測底線
目標(biāo):
-學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
-學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來提案并引導(dǎo)對方期望值
-掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
單元5:談判步驟(三)——議價(jià)用推檔
1 討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
2 討價(jià)還價(jià)三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則,關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則;
3 讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法;
4 談判桌上的心理博弈與推擋功夫
5 讓步的技巧和藝術(shù)
6 讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果
7 采購與銷售討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討
8 真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標(biāo):
-學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
-掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
-學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。
單元6:談判步驟(四)——促成求雙贏
1 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
2 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
3 BATNA *替代方案
4 推進(jìn)收尾、達(dá)成共識的技巧
5 把面子留給對方,里子留給自己,實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”
6 學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目,結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題
7 實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判案例模擬演練
8 行動(dòng)改善計(jì)劃
目標(biāo):
-學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
-掌握 僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對,設(shè)計(jì)BATNA *替代方案
-練習(xí)并點(diǎn)評探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問題
雙贏商務(wù)談判公開課
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/228372.html
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- 呂春蘭