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大客戶顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)

課程背景：
當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，客戶的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在營(yíng)銷溝通的過(guò)程，貫穿在整個(gè)營(yíng)銷談判過(guò)程中。要想做好銷售工作，先要學(xué)會(huì)溝通，特別是要學(xué)會(huì)與客戶的關(guān)鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
本課程將帶你進(jìn)入“優(yōu)質(zhì)客戶維系”與“攻心銷售流程”的世界，同時(shí)營(yíng)銷的博弈過(guò)程，就是溝通與呈現(xiàn)的開始，通過(guò)合理的布局，營(yíng)銷過(guò)程中信息搜集，商務(wù)議價(jià)的資源交換，籌碼底牌的博弈等一套流程，幫助你迅速成為銷售*。

課程收益：
.了解銷售顧問(wèn)角色與職業(yè)通道，掌握自我壓力管理方式；
.掌握銷售員個(gè)人定位、個(gè)人品牌塑造與宣傳方法；
.掌握顧問(wèn)式銷售破冰的兩大方法；
.熟練應(yīng)用需求分析“三個(gè)有效”，熟練應(yīng)用需求引導(dǎo)之購(gòu)買設(shè)定流程；熟練應(yīng)用企業(yè)組織架構(gòu)及影響采購(gòu)的五大角色，明確溝通關(guān)鍵人。
.了解產(chǎn)品介紹“131原則”，熟練應(yīng)用產(chǎn)品介紹FABE、*、產(chǎn)品“三化”介紹法、分解介紹法、對(duì)比介紹法，并熟練應(yīng)用其實(shí)用場(chǎng)景；
.建立價(jià)值價(jià)格商談新認(rèn)知，熟練應(yīng)用引出心理價(jià)四把密匙，熟練應(yīng)用縮小價(jià)格差“三必做”與“三步驟”，熟練應(yīng)用四種典型場(chǎng)景處理方法；
.掌握客戶服務(wù)方法與沖突處理方法
.掌握上門拜訪商務(wù)禮儀。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：大客戶經(jīng)理
課程方式：課程講授50%，案例分析及研討30%，實(shí)操練習(xí)20%

課程大綱
第一講：角色認(rèn)知與自我管理
一、客戶經(jīng)理職業(yè)認(rèn)知與晉升通道
1.銷售員三類型分析
1）能說(shuō)會(huì)道型
2）專家技術(shù)型
3）老實(shí)厚道型
思考：你屬于哪一類？三種類型分別有什么優(yōu)缺點(diǎn)？
2.銷售員職業(yè)晉升通道
1）內(nèi)部通道
2）外部通道
案例分享：年收入增長(zhǎng)20倍-銷售顧問(wèn)到職業(yè)講師
3.優(yōu)秀銷售員必備三顆心
1）狼性之心
2）服務(wù)之心
3）主動(dòng)之心

二、大客戶經(jīng)理的壓力管理
1.不同心智模式下的行為差異
2.消極心態(tài)的兩大殺手本色
3.心態(tài)模型“A-B-C”法則
4.關(guān)于認(rèn)知的三種病態(tài)思維
5.第四種行為模式：REBT（理性情緒行為療法）
6.提升自尊體系的四種方法
情景模擬：認(rèn)知改變

第二講：個(gè)人定位-做實(shí)線上微營(yíng)銷
一、課題前三大思考
1.大客戶經(jīng)理為什么要微信運(yùn)營(yíng)？
2.微信運(yùn)營(yíng)的價(jià)值是什么？
二、自我定位與流量獲取
1.線上人性七大特征
2.線上運(yùn)營(yíng)三大認(rèn)知
3.線上流量來(lái)源邏輯
三、個(gè)人微信營(yíng)銷策略
1.線上定位設(shè)置規(guī)范
2.朋友圈運(yùn)營(yíng)四策略
3.社群運(yùn)營(yíng)七大價(jià)值

第三講：顧問(wèn)式技能-破冰戰(zhàn)術(shù)
一、客情關(guān)系四象限分析
二、關(guān)系遞進(jìn)“1-2-3”
1.一個(gè)原則
2.兩把刷子
3.三種策略
三、初次拜訪兩大策略
1.服務(wù)切入法
2.營(yíng)銷切入法
情景模擬：如何建立客戶關(guān)系

第四講：顧問(wèn)式技能--需求挖掘與引導(dǎo)
一、潛移默化、需求探尋
1.有效詢問(wèn)
1）怎么問(wèn)--開放封閉有竅門
2）問(wèn)什么--不同問(wèn)題得潛意
3）輕松聊--“問(wèn)-答-贊”的練習(xí)
2.有效傾聽
3.移情傾聽
1）四種形式的傾聽效果
2）移情傾聽的三個(gè)要點(diǎn)
3）傾聽練習(xí)：認(rèn)同+復(fù)述+補(bǔ)充
4.有效觀察
1）客戶幾個(gè)動(dòng)作，透露意向信息

二、大客戶的價(jià)值引導(dǎo)
1.獲得客戶認(rèn)同
2.引起客戶好奇
3.建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
4.贏取客戶信任

三、大客戶組織結(jié)構(gòu)分析
1.企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與話語(yǔ)權(quán)分析
1）首倡者
2）技術(shù)把關(guān)者
3）關(guān)鍵使用者
4）內(nèi)線支持者
5）輔助決策者
案例分析：某公司梅花分配與組織角色
工具介紹：客戶感知隨堂溫度計(jì)
視頻鑒賞：悄無(wú)聲息拿訂單
工具解析：麥凱66客戶資料表格

第五講：顧問(wèn)式技能--產(chǎn)品匹配與價(jià)值傳遞
一、產(chǎn)品介紹維度
1.1-3-1產(chǎn)品介紹
二、產(chǎn)品介紹五大法
1.FABE介紹及適應(yīng)性分析
2.*介紹及適應(yīng)性分析
3.產(chǎn)品“三化”介紹
1）數(shù)字化
2）場(chǎng)景化
3）案例化
4.分解介紹法適應(yīng)性分析
5.對(duì)比介紹法適用性分析
6.討論&情景模擬：上述五種方法，分別適用于何種情況？

第六講：顧問(wèn)式技能--價(jià)格價(jià)值商談
一、價(jià)格價(jià)值商談?wù)J知
--視頻欣賞：徐崢賣房
1.價(jià)值VS價(jià)格
2.實(shí)現(xiàn)“雙贏”是談判*目標(biāo)
3.是利潤(rùn)增長(zhǎng)最快的方式
二、談判必知曉：巧問(wèn)客戶心理價(jià)
1.探尋心理價(jià)是談判的基礎(chǔ)
1）為什么需引導(dǎo)心理價(jià)?
2）為什么不說(shuō)心理價(jià)？
2.巧問(wèn)心理價(jià)四密匙
三、縮小價(jià)差-雙贏必經(jīng)之路
1.客戶報(bào)價(jià)后，銷售三必做
2.有效縮短價(jià)格差三步驟
1）小額讓步法
2）非整報(bào)價(jià)應(yīng)用與客戶心理分析
3）讓贈(zèng)品成為談判利器
四、四種場(chǎng)景，你不得不會(huì)
案例討論1：出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？
案例討論2：成交之前，客戶反悔，怎么辦？
案例討論3：熟人買賣，里外不是人，怎么辦？
案例討論4：領(lǐng)導(dǎo)幫談，與銷售員如何配合？

第七講：客戶溝通與沖突處理
一、客戶滿意度根源認(rèn)知
--數(shù)據(jù)展示：客戶流失的表象
1.客戶流失根源分析
案例剖析：關(guān)系VS事件
2.客訴起源的六大推理階梯
3.人際溝通的兩大基本歸因
4.激發(fā)客訴的四條高壓線

二、客戶溝通商務(wù)禮儀
1.稱呼禮節(jié)與服務(wù)忌語(yǔ)
2.遞物接物禮節(jié)與禁忌
3.互換名片禮節(jié)與禁忌
4.握手禮節(jié)與禁忌
5.坐姿禮節(jié)與禁忌
6.介紹禮節(jié)與禁忌
7.引導(dǎo)禮節(jié)與禁忌
8.電梯禮節(jié)與禁忌
9.會(huì)議、宴會(huì)禮節(jié)與禁忌
10.轎車禮節(jié)與禁忌

三、客戶滿意度提升技巧
1.影響滿意度的兩大因素
2.提升滿意度的三大維度
3.表達(dá)認(rèn)同的一核心兩技巧
4.表達(dá)贊美的二級(jí)反饋“C-F-R”模式
5.表達(dá)同理心“A-S-P”三步法
6.樹立專家形象三步驟

四、沖突處理的四個(gè)步驟
1.安全開場(chǎng)
2.移情傾聽
3.有效澄清
4.有效記錄

大客戶顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)