課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)銷冠實戰(zhàn)技能培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)銷冠實戰(zhàn)技能培訓
課程對象
置業(yè)顧問、房產(chǎn)經(jīng)紀人、銷售主管、經(jīng)理、總監(jiān)
課程目的
讓更多房地產(chǎn)一線銷售和直接上級擁有更好的銷售技能提升------“ 掌握*成交的能力,讓你在任何時代都威力無窮!”
課程背景
新一輪的房產(chǎn)政策下,如何發(fā)力,獲得更多成交?我們必須培養(yǎng)從業(yè)人員的銷售技能,同時也要關注簽約時候的節(jié)奏問題,不斷提升談判技巧,打造房地產(chǎn)營銷高手,銷售*必將脫穎而出!
如何快速成為房產(chǎn)銷售中的殺客高手?
如何充分讓銷售*掌握專業(yè)的談判和成交時機把控能力?
如何讓自己快速具備專業(yè)的客戶思維?
如何讓自己是始終具備良好的職業(yè)心態(tài)?
如何練就精準銷售絕活,讓客戶買單?
如何讓挑剔的客戶成為忠實的客戶?
如何讓客戶主動轉(zhuǎn)介紹客戶給我們?
如何打造一支超級銷售執(zhí)行力銷售團隊?
如何建立一支有感恩忠誠度高的銷售團隊?
這些障礙的突破需要您擁有全新的銷售模式和實戰(zhàn)的銷售技巧,更需要一整套完備的銷售戰(zhàn)術和經(jīng)過訓練的職業(yè)化銷售團隊,比賽已經(jīng)開始,時間非常緊迫,不能猶豫,更不能等待,只有一邊比賽,一邊訓練,在比賽中盡快把自己鍛煉成為職業(yè)選手,只有這樣才能在激烈的市場競爭中脫穎而出,贏得勝利!
課程收獲
.樹立明確業(yè)績目標;快速提升銷售能力;
.培養(yǎng)團隊協(xié)作精神;掌握銷售專業(yè)技能;
.提升團隊職業(yè)心態(tài);打造銷售精英團隊;
.掌握實戰(zhàn)銷售方法;實現(xiàn)業(yè)績倍速增長;
.實戰(zhàn)、實效、實用,即學即用的最高效課程!
課題大綱
第一部分:房地產(chǎn)銷冠職業(yè)心理特質(zhì)
一、正確認識銷售這一職業(yè)
二、樹立正確的“客戶觀”
1、“客戶”是什么?
2、客戶喜歡什么樣的售樓員?
3、成功銷售員的“客戶觀”
4、客戶的拒絕等于什么?
三、成功銷售員的3、4、5、6
1、必須知道的三件事
2、必備的四種態(tài)度、必備的四張*、必備的四大素質(zhì)
3、必須堅持的五種信念
4、業(yè)績倍增的六大原則
四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉
1、積極的心態(tài)不等于激昂的口號
2、積極的心態(tài)怎樣練成的?
3、成功售樓員的自我形象定位
五、遇到拒絕如何調(diào)整自我心態(tài)
1、對“拒絕”不要信以為真
2、將每一次拒絕看成是還“債”的機會
3、現(xiàn)在拒絕你,并不代表永遠拒絕你
4、體會“拒絕”背后的心情故事
5、正向能量的調(diào)整
6、概率決定論
第二部分:銷售標準接待流程
一、銷售日志
Soap客戶信息錄入系統(tǒng)
二、接待流程
1、迎接
2、第一次引導入座
3、業(yè)務寒喧---先把自己賣出去
4、參觀展示----充分利用道具,標準說辭到位
5、第二次引導入座——細說產(chǎn)品、深度洗腦
6、帶客戶看房----深度鋪墊、做談判準備
7、第三次引導入座——實質(zhì)談判
8、銷控配合-----團隊SP
9、銷售議價---小組及上下級SP
10、現(xiàn)場逼訂
11、簽單收款
12、送客
第三部分:客戶異議
一、什么是客戶異議?
二、面對異議的態(tài)度
三、處理異議的四原則
1、事前做好準備
2、編制標準應答語,選擇適當時機
3、爭辯是銷售的第一大忌
4、銷售人員要給客戶留“面子”
四、客戶異議處理技巧
1、轉(zhuǎn)折法處理
2、以優(yōu)補劣法
3、委婉處理法
4、合并意見法
5、冷處理法
6、反駁法
7、轉(zhuǎn)化處理法
第四部分:議價技巧
一、區(qū)分:表價、折扣價、底價
二、遵循的4個議價原則
三、議價過程的三大階段
1、初期引誘階段
2、引入成交階段
3、成交階段
第五部分:逼定技巧
一、逼訂的意義
二、逼訂方式——九大戰(zhàn)略高招
1、正面進攻
2、找出問題所在,擊破之
3、一再保證
4、利誘
5、假設一切已解決
6、商議細節(jié)問題
7、采取一種實際行動
8、誘發(fā)客戶惰性
9、舉一實例
三、逼定相關事項
第六部分:捕捉客戶的成交信號
一、何時是成交時機?
二、顧客購房的訊號
三、口頭語信號的傳遞
四、表情語信號的傳遞
五、姿態(tài)語信號的傳遞
六、必須注意自己的語言信號
第七部分:SP配合
一、什么叫SP?
二、SP配合有哪些方式?
1、銷控
2、喊柜
3、假電話
4、同事間的SP
5、上下級SP
6、假客戶
8、誘發(fā)客戶惰性
9、舉一實例
三、迎客階段
四、談客階段
五、帶看階段
六、殺客階段
七、維護階段及老帶新
房地產(chǎn)銷冠實戰(zhàn)技能培訓
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