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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
如何辨別外貿(mào)詢盤真假與提升回復(fù)率技巧
 
講師:黃義明 瀏覽次數(shù):2548

課程描述INTRODUCTION

如何辨別外貿(mào)詢盤真假課程

· 外貿(mào)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:黃義明    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

如何辨別外貿(mào)詢盤真假課程
 
課程背景
前段時(shí)間,我們對(duì)外貿(mào)工作的學(xué)生做了一個(gè)調(diào)查,發(fā)現(xiàn)大家問(wèn)的最多的問(wèn)題是,如何識(shí)別真假詢盤與提升回復(fù)率這個(gè)問(wèn)題,當(dāng)然平時(shí)也經(jīng)常有學(xué)生要我?guī)退麄兎治鲈儽P的真假,個(gè)人也覺得這是比較關(guān)鍵的一環(huán)。原因很簡(jiǎn)單,不能把握客戶的真假與誠(chéng)意度,否則一旦業(yè)務(wù)做開,你就會(huì)淹沒在電子郵件的海洋里,不但浪費(fèi)了時(shí)間與精力,更可能丟失信心。利用點(diǎn)滴時(shí)間,將自已從事網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易多年來(lái)的這方面經(jīng)驗(yàn)寫出來(lái),希望能給大家一點(diǎn)借簽,少走彎路!
很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員經(jīng)常碰到這樣一個(gè)問(wèn)題 ,收到一些詢盤,回復(fù)了買家,為什么買家不理我了?或是與買家聯(lián)系了幾次,買家就是不下單? 要解決這個(gè)問(wèn)題,可從三個(gè)方面來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題
 
課程大綱
一、買家發(fā)送詢盤的動(dòng)機(jī):
大家知道,在商場(chǎng)里的人是不是都是買商品的呢,逛街的人是不是都是買貨的呢,顯然不是的,同樣我們收到的客戶詢盤,也并不是每個(gè)人都是實(shí)實(shí)在在有訂單的客戶,這些買家大致分以下幾種類型:
1、明確目的型:
這類客戶是真正有需要的一類,這點(diǎn)可通過(guò)他們?cè)儐?wèn)的內(nèi)容可以看出來(lái),如果問(wèn)的比較具體,如產(chǎn)品的款式、顏色、功能、包裝、認(rèn)證、特定的參數(shù)、交貨期、訂單數(shù)量等,都可看出這類客戶是誠(chéng)意度較高的
2、潛在客戶型:
A、有些客戶有了供應(yīng)商,想再增加幾個(gè)供應(yīng)商,或者與原供應(yīng)商合作不愉快,想換一個(gè)供應(yīng)商,因此發(fā)送詢盤尋找合適的供應(yīng)商 。
B、有些客戶以前從其它市場(chǎng)進(jìn)口商品,聽說(shuō)中國(guó)商品物美價(jià)廉,所以發(fā)詢盤了解商品的價(jià)格等情況。
C、有些客戶暫時(shí)手頭沒單,但預(yù)先了解一下市場(chǎng)情況,以備不時(shí)之需。
D、有些在本國(guó)是一個(gè)大的銷售商,需要在中國(guó)找一個(gè)好的OEM工廠幫他做貼牌生產(chǎn),因此發(fā)詢盤了解一下。
E、有些經(jīng)銷商產(chǎn)品做的很雜,看到什么產(chǎn)品賺錢就,因此發(fā)詢盤收集一些想要的產(chǎn)品。
3、無(wú)明確目標(biāo)型:
有些買家剛?cè)胄校膊恢袊?guó)什么產(chǎn)品好做,因此發(fā)詢盤廣泛收集資料,無(wú)非就是要產(chǎn)品價(jià)格、圖片等。
4、垃圾類型
A、有些客戶并不是真正想做生意,只是想得到一兩個(gè)免費(fèi)樣品
B、有些是借詢盤之名,看似要和你做生意,實(shí)際上是騙你幫他辦理邀請(qǐng)函。
C、有些詢盤,把你引到某個(gè)網(wǎng)站上登陸,目標(biāo)是騙你的帳號(hào)等 。
明白了客戶發(fā)詢盤的目的與意圖,你就知道為什么我們回復(fù)了客戶,但有些客人不回復(fù)你的原因了吧。
為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒有音了?還有的是客戶一直在聯(lián)系,就是不下單,這到底是什么,這得從客戶的客戶身份不同說(shuō)起:
我們知道人的身份不同,在談生意時(shí)的關(guān)注點(diǎn)不同吧,大老板與小老板做生意的所關(guān)注的地方不同,打工的與當(dāng)老板出發(fā)點(diǎn)也不一樣,因此買家的身份不同,在處理訂單的價(jià)格、訂單的快慢就不同,主要可分下面幾類:
1、零售商(Retailer):
一般訂單較小,但下單頻率快,要貨急 ,主要關(guān)注價(jià)格、交貨期,當(dāng)然質(zhì)量也是需要的。他們一般也不太會(huì)關(guān)注賣家實(shí)力多大,公司研發(fā)能力等,覺得你還專業(yè),溝通暢通,靠譜,下單一般很快。目前在網(wǎng)上大多數(shù)是這類客戶。以前做外貿(mào)時(shí),這類客戶碰到最多,從收到詢盤到收到TT款,一般三五天就下單,最多半個(gè)月搞掂。
2、貿(mào)易商(Trader):
對(duì)價(jià)格較敏感,很多在中國(guó)某城市有采購(gòu)辦事處,對(duì)中國(guó)市場(chǎng)相當(dāng)熟悉,因此他們會(huì)找很多供應(yīng)商,從中挑選有競(jìng)爭(zhēng)力的賣家,所以有時(shí)雖聊了很久,但可能最終沒有選擇你,也許是你溝通問(wèn)題,也許是你價(jià)格問(wèn)題,還有可能把你列入了潛在供應(yīng)商列,他們手上一般都有訂單,一般會(huì)在溝通半個(gè)月到一個(gè)月時(shí)間,會(huì)有訂單。
3、OEM 進(jìn)口商:
對(duì)質(zhì)量要求是較高的,因?yàn)槟銕退麄兩a(chǎn),然后貼他們的牌子在當(dāng)?shù)劁N售,當(dāng)然對(duì)質(zhì)量是嚴(yán)的 ,一般量大,訂單較穩(wěn),主要關(guān)心你公司的R&D能力,工廠規(guī)模、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品認(rèn)證、售后服務(wù)等。
以前我們公司就是靠這類進(jìn)口商做大的,從三十多人的小工廠不到兩年時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大到1500人的工廠,70%的訂單來(lái)自于這個(gè)客戶。
4、連鎖超市(supermarket):
類似于沃爾瑪、家樂福等連鎖超市 ,一般量大,周期較長(zhǎng),而且不會(huì)在網(wǎng)上給你下單 ,網(wǎng)上只是先期聯(lián)系的環(huán)節(jié),還要經(jīng)過(guò)篩選環(huán)節(jié),面談考察環(huán)節(jié),最后才可能下單,運(yùn)氣好的話也得三個(gè)月到半年才能搞掂,作為持久戰(zhàn)準(zhǔn)備吧。
明白了客戶身份,我們就知道,為什么有些客戶是“只起風(fēng),不下雨”了吧。
 
二、辯別詢盤的要點(diǎn):
前面把詢盤進(jìn)行了分類,但我們是依據(jù)哪些方面來(lái)判斷的呢,如何判斷呢?大致可從這三個(gè)方面:
1、詢盤的內(nèi)容
收到一封詢盤時(shí),判斷客戶有沒有實(shí)單、訂單大小,需求緩急,可以通過(guò)詢盤的內(nèi)容或一兩次的溝通看出來(lái)的。主要從這幾個(gè)方面來(lái)看
A、郵件標(biāo)題:可體現(xiàn)買家的仔細(xì),禮貌,也可看是他是qun發(fā)的詢盤,還是單獨(dú)發(fā)給你一家的
B、產(chǎn)品名稱:如果提到具體產(chǎn)品型號(hào)、功能、技術(shù)參數(shù)、顏色、包裝等細(xì)節(jié),說(shuō)明客人是很有誠(chéng)意的。
C、訂單數(shù)量:如問(wèn)到起MOQ是多少、價(jià)格多少,一般來(lái)說(shuō),這個(gè)客戶的開始訂單量不大,但應(yīng)該有明確需要了。
D、產(chǎn)品認(rèn)證:客人對(duì)產(chǎn)品認(rèn)證很關(guān)心,問(wèn)有沒通過(guò)他提出的認(rèn)證,說(shuō)明客戶可能走超市或其它渠道,訂單量應(yīng)該不錯(cuò)。
E、關(guān)鍵部件或功能:說(shuō)明客戶有明確的需求,只是在物色一個(gè)好的供應(yīng)商。
F、交貨時(shí)間:如果客戶明確問(wèn)到交貨時(shí)間、付款方式,也可看出是有實(shí)單在手的,而且可能有點(diǎn)急。
通過(guò)郵件的蛛絲馬跡可以判斷出一些客人心理狀況的,本來(lái)做銷售的就是要懂得一點(diǎn)心理學(xué),記得于丹也說(shuō)過(guò)一句話“一個(gè)人內(nèi)心缺失的,就會(huì)他所關(guān)注的”,當(dāng)然除了“內(nèi)容為王”外,還可以其它方面去分析。
2、客戶的聯(lián)系方式:
A、公司名稱:如果想進(jìn)一步確定某公司,可以在網(wǎng)上查一下,一般都會(huì)有結(jié)果的,如果網(wǎng)上查不到,說(shuō)明該公司可能剛起步,也可能不太注重電子商務(wù)。
B、聯(lián)系電話:如果電話、傳真都是一個(gè)號(hào),可反映公司小,一般大點(diǎn)公司,傳真與電話是會(huì)不一樣的。
C、辦公地址:公司地址寫的清清楚楚,包括幾棟幾號(hào),可看出這一家正規(guī)公司試著通過(guò)google 地圖查一下,可看出公司大小。
D、網(wǎng)站信息:一般來(lái)說(shuō),正規(guī)公司會(huì)用企業(yè)郵箱,除非他不想讓你知道,你可以通過(guò)企業(yè)郵箱或網(wǎng)址去了解客戶 ,這是一個(gè)很好的方法,可初步判斷出公司實(shí)力、產(chǎn)品范圍、銷售渠道等。
 
三、如何處理詢盤
前面分析詢盤的真假、虛實(shí) ,其分析的目的都是為了更好的與客戶溝通,做到有的放矢,不致于事倍功半。分析后該如何處理這些詢盤呢,主要從這幾個(gè)方面來(lái)做:
1、垃級(jí)型詢盤:
對(duì)于外貿(mào)的新手,可以借此練練英文寫作水平,畢竟老外的英文寫作不錯(cuò)。但不要抱什么希望。
2、無(wú)明確目標(biāo)型:
可以建立一個(gè)回復(fù)的模板,發(fā)送時(shí)稍稍改動(dòng)一下稱呼,就可以發(fā)出去了,根本不占用你的時(shí)間。
當(dāng)然這類客戶還是報(bào)一點(diǎn)希望的,因?yàn)槲覀冞€不能完全清楚他們的意圖 ,可能有些客戶他自已也是剛做采購(gòu)這塊,不太懂得如何去寫郵件和交流,所以寫出來(lái)很隨意。我曾就和印度客戶做過(guò)幾次生意,都是在覺得這客戶不靠譜的情緒下回的,但通過(guò)幾次溝通,客戶居然還給我下單了。
3、潛在客戶型:
A、多引導(dǎo)式提問(wèn)與溝通,了解客戶信息,可以要他們的MSN,skype號(hào)等
B、在溝通過(guò)程中,要體現(xiàn)專業(yè)與耐心 ,他們也許兩三個(gè)月內(nèi)有訂單,有可能半年后才有訂單,作好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
C、定期關(guān)懷:
可以建立一個(gè)檔案,把那些沒有成交的客戶信息收集一下,每隔一段時(shí)間給他們發(fā)一些促銷郵件,告訴他們現(xiàn)在的產(chǎn)品的價(jià)格,有沒什么特價(jià)。一方面會(huì)給人留下深刻印象,另一方面用利益來(lái)驅(qū)動(dòng)客戶。
利用假節(jié)時(shí),發(fā)一些祝福賀卡與祝福的話,以“情”來(lái)打動(dòng)你的客戶,人心都是肉長(zhǎng)的,你對(duì)客戶真誠(chéng),客戶是可以感覺到的,而且老外更會(huì)對(duì)你“投之以桃,報(bào)之以李”。
4、目標(biāo)明確型:
A、第一時(shí)間回復(fù),但并不是馬上回復(fù),可根據(jù)國(guó)家時(shí)差不同,分時(shí)間來(lái)處理。最好是24小時(shí)內(nèi)回復(fù)客戶。例如你早上打開郵箱,收到一個(gè)法國(guó)的詢盤,你完全可以在下午14:00鐘去回復(fù)客戶。
B、針對(duì)客戶提出的問(wèn)題,要作出準(zhǔn)確的回答,給人效率與專業(yè)的感覺
C、在回復(fù)時(shí)要體現(xiàn)出公司的實(shí)力與誠(chéng)意,讓客戶感覺與這家公司合作可靠與踏實(shí)。
 
四、如何提高詢盤的回復(fù)率
回復(fù)客戶的郵件在第一封是非常關(guān)鍵的,好比給人的第一印象一樣,有時(shí)就是“衣貌取人”,很多買家就是根據(jù)你的第一次回復(fù)郵件來(lái)篩選回復(fù)的對(duì)象,因此對(duì)我們來(lái)說(shuō),很重要。大致要注意的這樣幾點(diǎn):
1、回復(fù)的專業(yè)度:
你在回復(fù)郵件時(shí),是否真正了解自己的產(chǎn)品,對(duì)客人提到的關(guān)于產(chǎn)品參數(shù)、功能、認(rèn)證、方案等是否有一個(gè)清晰的了解,如果一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品都不熟,如何才能讓客人相信你呢,誰(shuí)也不愿意把自己身體交給一個(gè)實(shí)習(xí)醫(yī)生去治,客戶也是同樣的心理。
2、制造“亮點(diǎn)”
如果在回復(fù)郵件中沒有什么突出的亮點(diǎn),那如何在眾多的郵件堆中給客人印下深刻印象呢,老外都喜歡專業(yè)化、個(gè)性化的,好比選秀一樣,與眾不同的東西才能給別人留下深圳印象。大致可以從這樣幾個(gè)方面注意:
A、公司介紹:在介紹公司時(shí),可以把公司規(guī)模、參展情況、知名客戶、研發(fā)能力、認(rèn)證情況“亮”出來(lái) ,這些都是可以讓客人對(duì)你加分的方面。
B、專業(yè)報(bào)價(jià): 根據(jù)以前分析的,不同國(guó)家、不同身份客戶對(duì)價(jià)格敏感度不同,因此報(bào)價(jià)時(shí)要具體情況具體對(duì)待,根據(jù)訂單量、交貨時(shí)間、季節(jié)不同、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)給出個(gè)性化的報(bào)價(jià),當(dāng)然也要留有余地的報(bào)價(jià)。
C、清晰圖片:如果客戶要圖片,一定要比較清晰的圖片,而且多幾個(gè)不同方位的,“一張好的圖片就是一個(gè)無(wú)聲的銷售員”,但要注意圖片容量大小,方便客戶瀏覽與接收。
D、設(shè)置簽名檔:把你公司的地址、電話、MSN、網(wǎng)站、郵箱、公司logo做一個(gè)簽名檔 ,高度體現(xiàn)專業(yè)。這是很多業(yè)務(wù)員忽視的一個(gè)地方,單憑這一點(diǎn),就可以給客戶留下與眾不同的印象,老外喜新厭舊,追求個(gè)性化的東西。
3、注意禮貌性
A、格式規(guī)范: 很多人忽視了一封郵件中的字體大小、格式排列等,這好比一個(gè)人穿衣,不注意整體形象,隨意搭配,會(huì)給人不好的印象,同樣一封郵件不考慮瀏覽者的感受,客人會(huì)反感的。
B、主題明確:如果不注意回復(fù)郵件時(shí)的標(biāo)題 ,會(huì)導(dǎo)致客戶以為是垃圾郵件,一直delete ,可用: 公司名+ for 產(chǎn)品名稱等。
C、4C的原則:生意人講究的是效率,假如寫得象“懶婆娘裹腳―――又長(zhǎng)又臭” ,那等于謀財(cái)害命,因此簡(jiǎn)潔、清楚是必須的,另外郵件不能出現(xiàn)單詞、語(yǔ)法的錯(cuò)別。
D、語(yǔ)氣禮貌:做生意要講究“和氣生財(cái)”,所謂先交朋友再做生意,語(yǔ)氣不要太生硬,學(xué)會(huì)用一些祈使句來(lái)表達(dá)委婉,另外在稱呼上也要注意,畢竟有些客戶是很在意的。對(duì)于有些滿足不了客戶需求的,不要一口氣回絕,也不要避而不談。而應(yīng)該婉約表達(dá)你的意思,或是給客戶一個(gè)不能滿足的解釋。
 
五、與客戶打交道的體會(huì)
1、自己多做功課,少讓客戶做功課
多為客戶著想“急客戶所急,想客戶所想”,客戶才會(huì)相信你,依賴你,才會(huì)持久與你合作,因?yàn)橥鈬?guó)勞動(dòng)力成本高,客人有時(shí)很忙,或有些客戶喜歡邊做生意邊享受生活,如果你幫他解決很多不必要的麻煩,他會(huì)覺得你很靠譜。
2、客戶郵件,是很好的免費(fèi)老師
你完全可以從客戶郵件中來(lái)判斷出客戶是新手,還是老手,性格等方面,所謂“文如其人”嘛, 然后“因材施教”給客戶一些回復(fù),讓他覺得和你交流起來(lái)“臭味相投”。
3、學(xué)會(huì)換位思考
我們說(shuō)分析是為了更好的溝通,當(dāng)你知道客戶的身份、目的等,學(xué)會(huì)站在客戶的角度來(lái)看待,這樣與客戶溝通起來(lái)才會(huì)暢通。我們有時(shí)不太理解客戶,暗自罵他們要求過(guò)份,太嚴(yán),那只是因?yàn)槟悴涣私饪蛻?,不?huì)換位思考。
4、贏在服務(wù)、贏在細(xì)節(jié)
每一次訂單的獲得,都是自己用心付出的回報(bào),也只有時(shí)時(shí)把客戶放在心中,用心去服務(wù)客戶,在每個(gè)環(huán)節(jié)都能用心把控,你就比別人一次次優(yōu)秀,當(dāng)然,你的回報(bào)也是相當(dāng)豐厚的。
外貿(mào)業(yè)務(wù)是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)與趣味的工作,每天的分析詢盤、回復(fù)、跟進(jìn), 這是一個(gè)重復(fù)、長(zhǎng)期的過(guò)程,貴在堅(jiān)持,在對(duì)待詢盤這塊,只要把握正確的方法,才會(huì)有“事半功倍”的效果,才會(huì)覺得外貿(mào)是一個(gè)多么有趣的事,因?yàn)槟闩c世界不同國(guó)家的人打交道,在一筆訂單中去升華自己,豐富自己,那當(dāng)然是一件很有趣的工作呢。
 
如何辨別外貿(mào)詢盤真假課程

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黃義明
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