課程描述INTRODUCTION
商務(wù)談判技巧 培訓(xùn)課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)談判技巧 培訓(xùn)課
課程背景:
企業(yè)每年都會(huì)有很多的商業(yè)活動(dòng),掌握專業(yè)的商務(wù)談判技術(shù)對(duì)企業(yè)銷售額的提升至關(guān)重要,有時(shí)甚至能起到?jīng)Q定性作用;談判技巧與知識(shí)的掌握和科學(xué)運(yùn)用,將有助于企業(yè)經(jīng)營(yíng)順利開展;尤其在大型商務(wù)談判、重要銷售等重要企業(yè)活動(dòng)中,商務(wù)談判的作用更加明顯;在經(jīng)濟(jì)交流和關(guān)系越來越復(fù)雜的今天,談判不再是簡(jiǎn)單的語言交流,而是演變?yōu)橐环N不可或缺的溝通方式!
課程收益:
1、提升企業(yè)整體談判水平,在為企業(yè)獲得更大市場(chǎng)份額的同時(shí),贏得穩(wěn)定的客戶關(guān)系和尊重;
2、了解在談判過程中需要注意的事項(xiàng),循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)談判技巧,并掌握談判的專業(yè)技能,在與實(shí)際工作驗(yàn)證的過程中提升個(gè)人談判水平與能力
授課方式:講授+研討+互動(dòng)
適用范圍:企業(yè)中基層管理及全體員工;
課程大綱:
《如何成為談判高手》
開篇:博弈游戲中的談判思考
第一講:銷售談判行為分析與策略應(yīng)對(duì)
一、談判中的黃金法則;
二、談判前的八大環(huán)節(jié):
1、售前要準(zhǔn)備什么;
2、接近客戶的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn);
3、客戶狀況分析;
4、產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng);
5、產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn);
6、如何進(jìn)行異議處理;
7、怎樣為客戶量身定制方案;
8、如何確定客戶合作意向;
三、談判成功的前提;
四、用斗雞博弈實(shí)施破釜沉舟策略;
五、客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與你方比較之對(duì)策;
六、客戶之要求超越你權(quán)限之對(duì)策
七、如何應(yīng)對(duì)客戶得寸進(jìn)尺的要求
八、防范客戶使用后手權(quán)力
九、防范客戶使用聲東擊西之策
十、如何應(yīng)對(duì)不同談判風(fēng)格之客戶
十一、如何應(yīng)對(duì)不同級(jí)別的談判策略
十二、如何應(yīng)對(duì)不同訴求的客戶
1、適當(dāng)性訴求
2、一致性訴求
3、有效性訴求
案例分析與討論
談判測(cè)試:你是屬于哪種風(fēng)格?
第二講:銷售談判黃金法則與操作技巧
一、談判的三大基本原則
二、談判行動(dòng)綱領(lǐng)之十要/十不要
三、化解分歧與僵局的十大策略
四、定位你的談判基調(diào)
五、設(shè)計(jì)正確的談判方向
六、發(fā)現(xiàn)對(duì)方立場(chǎng)松動(dòng)的跡象1、肢體
2、表情
3、語氣/語調(diào)
4、措辭
七、策略性退出時(shí)的表達(dá)方式
八、談判結(jié)束時(shí)的表現(xiàn)方式
案例分析與討論
為什么會(huì)這樣:一次無疾而終的談判
第三講:談判戰(zhàn)略分析與制定
一、影響談判成功的六個(gè)核心要素
二、談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備和制定五步曲
三、談判目標(biāo)細(xì)分與確定
四、談判合作價(jià)值分析
五、談判市場(chǎng)環(huán)境分析與實(shí)力評(píng)估
六、如何找到談判切入點(diǎn)及交換籌碼
七、交易雙方合作關(guān)系矩陣
八、談判戰(zhàn)略選擇模型
九、談判策略與行動(dòng)方案制定
十、防范談判中的九個(gè)漏洞
案例分析與討論
第四講:價(jià)格談判的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型
二、杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
三、談判的操作要領(lǐng)(賣方)
四、談判的五個(gè)步驟
五、討價(jià)還價(jià)的技巧
六、決定價(jià)格的五個(gè)要素
七、解釋的注意事項(xiàng)
八、談判中的減兵增灶策略
九、如何使讓步更有說服力
案例分析與討論
第五講:模擬實(shí)戰(zhàn)
策略制定(分組討論——談判思維準(zhǔn)備)
團(tuán)隊(duì)架構(gòu)(角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì))
商務(wù)談判技巧 培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/232735.html
已開課時(shí)間Have start time
- 金玉成
商務(wù)談判內(nèi)訓(xùn)
- 華為狼性:實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧 張濱
- 《四步法“銷售談判”搞定客 張鑄久
- 多維度談判與議價(jià)技巧 楊洲
- 《雙贏談判—微表情讓你步步 陳鈺
- 《水到渠成—人際溝通與談判 粟長(zhǎng)風(fēng)
- 銀行對(duì)公營(yíng)銷突破與商務(wù)談判 劉暢(
- 《銷售談判與成交技巧》 董洪斌
- 銷售中的雙贏思維與商務(wù)談判 郭粉
- 《高效協(xié)商與影響力提升—業(yè) 張鑄久
- *營(yíng)銷,根植溝通——客戶經(jīng) 王舒
- 高情商溝通談判技巧 劉暢(
- 《專業(yè)談判技巧課程》 韓金鋼