課程描述INTRODUCTION
職業(yè)生涯規(guī)劃 培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
職業(yè)生涯規(guī)劃 培訓
課程背景:
銀監(jiān)會公布:村鎮(zhèn)銀行1562家!占比全國銀行業(yè)金融機構34.3%
村鎮(zhèn)銀行從無到有,以星火燎原之勢迅速發(fā)展起來。截至2017年12月低,村鎮(zhèn)銀行1562家,資產總額1.3萬億元。占比全國銀行業(yè)金融機構34.3%,占農村金融機構的41%,,打通農村金融市場“最后一站地”,真正盤活農村金融業(yè)務及市場,通過金融刺激給予農村、農民經濟新的活力!
2018年1月4日,銀監(jiān)會主席郭樹清明確指出,“把更多的金融資源配置到農村經濟社會發(fā)展的重點領域和薄弱環(huán)節(jié)。完善村鎮(zhèn)銀行準入條件,繼續(xù)發(fā)展村鎮(zhèn)銀行等小微金融機構。”這意味著,村鎮(zhèn)銀行還將沐浴在政策紅利中.本課程圍繞村鎮(zhèn)銀行做細開發(fā).
課程收益:
1.分析新形勢下村鎮(zhèn)銀行網點營銷新特點?
2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧?
3.根據(jù)村鎮(zhèn)網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理?
4村鎮(zhèn).網點的增量來源分析,制定相應的營銷策略?
5.針對存量、增量、流量客戶進行數(shù)據(jù)分析,制定相應的營銷策略?
課程時間:2天,6小時/天
授課方式: 講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象:村鎮(zhèn)銀行法人、客戶經理、網點主任及行長、全體一線員工
課程大綱
運用【職業(yè)生涯規(guī)劃——服務營銷】的訓練,通過精心設計,采用“課堂情景模擬+實戰(zhàn)落地輔導+現(xiàn)場督導點評+業(yè)績成果展示+效果固化跟進 “五位一體的實戰(zhàn)營銷模式。
職業(yè)生涯規(guī)劃篇:
第一講:職業(yè)生涯規(guī)劃
1、職業(yè)定位的SWOT分析: 內部因素: 優(yōu)勢因素 (S) 弱勢因素 (W)
外部因素: 機會因素 (O) 威脅因素 (T)
第二講:你的選擇決定一切
案例
1、制造業(yè)投入成本
2、互聯(lián)網經濟紅海投入成本
3、自主創(chuàng)業(yè)投入成本
第三講:為什么說“選擇中銀富登村鎮(zhèn)銀行是您正確的決定”
1、設立門檻低
2、法人治理結構優(yōu)勢
3、潛在盈利能力優(yōu)勢
4、品牌優(yōu)勢
第四講:市場空白快速搶占
互動1:縫隙填充的故事
互動2:職業(yè)目標確定(分組)
村鎮(zhèn)銀行——品牌篇:
第一講:村鎮(zhèn)銀行品牌行
1、塑造流程;認知—了解—溝通—信任—依靠—成為
2、活動營銷案例講述
3、移動媒介傳播策略
村鎮(zhèn)銀行——服務篇:
第一講:村鎮(zhèn)銀行文化展望
1、中銀富登村鎮(zhèn)銀行的愿景:擔當社會責任 做最好的村鎮(zhèn)銀行
2、中銀富登村鎮(zhèn)銀行的使命:支農支小、扎根社區(qū)、創(chuàng)新服務
3、中銀富登企業(yè)價值觀:*誠信、尊重包容、真切關懷、共同成長、創(chuàng)業(yè)激情
第二講:村鎮(zhèn)銀行市場研判
1、服務縣域經濟優(yōu)勢(最后一公里)
2、移動互聯(lián)網時代村鎮(zhèn)銀行如何運用
3、服務三農(農業(yè)、農村、農民)——竹子故事
村鎮(zhèn)銀行——營銷篇:
第一講:村鎮(zhèn)銀行銷售策略:關鍵人策略
1、客戶對銀行服務的五大核心需求:采購、銷售、融資、管理、理財
2、關鍵人策略六步法
3、如何發(fā)展內線
4、銀行客戶中的影響人:決策人、執(zhí)行人、使用人
第二講:如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通?
2、客戶的性格特點:DISC分析(控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型)
3、如何快速判別客戶性格:電話預約、辦公室陳設……
4、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧:開場白、方案書、締結成交……
第三講:村鎮(zhèn)銀行客戶“關系增進”策略
1、對客戶關系與客戶關系管理
2、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡
3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同
4、創(chuàng)造客戶忠誠的九大方法
5、商業(yè)銀行“客戶終生價值管理”
6、案例:商業(yè)銀行“客戶生命周期營銷”
7、超越——追求客戶的終身價值
村鎮(zhèn)銀行——開發(fā)技巧篇
第一講:村鎮(zhèn)銀行客戶開發(fā)八步法
1、甄選目標客戶
2、拜訪準備
3、接近客戶建立信任
4、溝通并發(fā)掘客戶需求
5、風險評估價值評估
6、方案設計與展示
7、促成成交
8、客戶關系管理
第二講:村鎮(zhèn)銀行客戶經理陌生拜訪八步驟
1、拜訪前的準備
2、確定進門
3、贊美觀察
4、有效提問
5、傾聽推介
6、克服異議
7、促成成交
8、確定達成致謝告辭
第三講:村鎮(zhèn)銀行客戶經理關鍵技巧
1、客戶接觸的三個策略
2、接觸客戶必遵AIDA法則
3、引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦
4、必須遵循的兩個原則
5、村鎮(zhèn)銀行對客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓練
6、存款類業(yè)務營銷金點
村鎮(zhèn)銀行——實操演練篇
第一講:村鎮(zhèn)銀行(廳堂營銷、外拓營銷、社群營銷、異業(yè)聯(lián)盟營銷)
案例:
1:母嬰店擴充增量客戶
2:超市與洗車行異業(yè)聯(lián)盟
3:送春聯(lián)精準客戶外拓
第二講:社區(qū)營銷、老年客戶營銷、中年客戶營銷、少年客戶營銷、
案例:
1:廣場舞大賽拓客營銷
2:少兒書法繪畫才藝營銷
3:中高端客戶沙龍營銷
第三講:深挖存量開拓
知識點:
1、客戶數(shù)據(jù)分析
2、歸檔管理
3、短信
4、電話溝通
5、休眠客戶激活
6、存量客戶提升3566模式
7、防流失
第四講:外拓增量策略
知識點:
1、對公業(yè)務
2、對私業(yè)務
3、外拓營銷(陣地聯(lián)動路演沙龍社群)
4、行外吸金引爆聯(lián)動
5、實戰(zhàn):兩掃五進
6、實戰(zhàn):不良貸款清收)
7、特色客群獲客
8、廳堂策反客戶
9、臨時提升客戶
第五講:網點流量營銷
知識點:
1、營造氛圍 (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū))
2、廳堂營銷 (對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 )
3、柜面營銷 (戰(zhàn)斗力提升)
4、項目思路 (1345模式)
第六講:目標客戶群開發(fā)
知識點:
1、定位與需求(老年 女性 親子 商貿 代發(fā) 務工)
2、需求分析與調研(路徑分析 場景分析 特征總結)
3、活動經營策劃(體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類)
(公益共享類 聯(lián)盟類 個性服務類)
第七講:產品組合營銷
知識點:
1、產品組合營銷
2、探尋引導顧客需求——spin技巧
3、產品銷售話術提煉(把產品特點轉化為客戶利益)
4、客戶異議處理技巧
5、促成交易八法
第八講: 主題營銷互動策劃
知識點:
促銷沙龍型:優(yōu)雅女人節(jié)
互動 娛樂 型:春節(jié)七天樂元宵節(jié)
節(jié)日需求型:浪漫情人節(jié)
節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟:二月二
村鎮(zhèn)銀行——PK篇
特色客戶群篩選營銷(分組PK)
(1)企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶
(2)老年客戶
(3)商貿結算戶
(4)女性客戶
(5)農村種養(yǎng)殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練
增量客戶外拓(小組PK、分組PK)
實踐兩掃五進,進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場運用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等
廳堂與柜面營銷(大組PK):
話術訓練、1345模式訓練、
電話邀約話術(不同客群)
1、潛力客戶激活
2、中端客戶提升
3、高端客戶防流失
4、臨界客戶提升
5、到期客戶轉化
職業(yè)生涯規(guī)劃 培訓
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/232933.html
已開課時間Have start time
- 陳方暉
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