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中國企業(yè)培訓講師
企業(yè)的戰(zhàn)略營銷
 
講師:陸和平 瀏覽次數(shù):2540

課程描述INTRODUCTION

企業(yè)的戰(zhàn)略營銷培訓

· 中層領導

培訓講師:陸和平    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

企業(yè)的戰(zhàn)略營銷培訓

課程簡介
如何才能以有限的資源獲得無限的成長動力?如何才能迅速擺脫產(chǎn)品同質化與價格戰(zhàn)的噩夢?一個可行的戰(zhàn)略如何才能被有效執(zhí)行?《企業(yè)的戰(zhàn)略營銷》培訓課程將告訴您*的答案。
調查顯示:中國銷售額在10億元以下的企業(yè),90%缺乏明晰的營銷戰(zhàn)略。有很多企業(yè)把經(jīng)營目標與營銷戰(zhàn)略混為一談;更有很多企業(yè)盲目向缺乏核心技術、核心能力與核心資源的領域盲目延伸,結果侵蝕了利潤、分散了資源,導致資金鏈條緊繃,整體業(yè)績下滑;有些企業(yè)在資源有限的情況下,期望在全國各級市場展開競爭,結果競爭能力空前薄弱;有些企業(yè)在原本已經(jīng)萎縮的市場過度投放資源;有的企業(yè)沒有辨識、洞悉新市場機會、盈利模式就盲目進入;有的企業(yè)根本就不知道新產(chǎn)品開發(fā)的戰(zhàn)略方向而匆忙跟進;有的企業(yè)拼命補短反而使自己的長處喪失。
就像人一樣,沒有一個企業(yè)不走彎路,也沒有一個企業(yè)*到每一分錢都有產(chǎn)出,小的損失和錯誤可以彌補與挽回,但大的方向與戰(zhàn)略失誤造成的往往不僅是昂貴的學費付出。
通常,我們爬上了梯子,才發(fā)現(xiàn)搭錯了墻。

學員對象
總經(jīng)理、事業(yè)部經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
課程收獲
1、掌握營銷戰(zhàn)略制定的步驟;
2、掌握營銷戰(zhàn)略規(guī)劃分析的基本模型;
3、了解營銷戰(zhàn)略如何在企業(yè)商戰(zhàn)中發(fā)揮作用;
4、掌握營銷戰(zhàn)略執(zhí)行與落地的方法;
課程時間  2天

課程大綱
第一講:營銷概述

營銷能解決什么問題?
營銷是什么?不是什么?
營銷的總體框架

第二講:市場環(huán)境分析
一、內部環(huán)境分析
公司優(yōu)勢分析——競爭優(yōu)勢的來源
案例分析:本田公司的核心專長、富士公司的核心競爭力
內部環(huán)境分析的標桿分析法
二、外部環(huán)境分析
1、政治、經(jīng)濟、社會、技術——PEST分析
2、行業(yè)機會和客戶需求分析
案例:奧迪汽車在中國成功的秘訣
利樂中國的成功案例
3、競爭對手分析——狹義競爭和廣義競爭
Porter的觀點(五大競爭力量)
星巴克的五力模型分析
某聚氨酯節(jié)能板競爭分析
三、SWOT分析
錢江電氣SWOT分析
SWOT分析案例分析練習

第三講:市場細分與定位
一、市場細分
1.市場細分的概念
2.細分變量和行為變量
3.市場細分案例:中國移動
二、目標市場選定:選擇五種模式
1.目標市場選擇五種模式
2.評估細分市場的三個因素
3.誰在購買普銳斯?
4.市場細分與目標市場選擇練習
三、市場定位
1.常用的定位策略
2.里斯和特勞特的定位理論

第四講:品牌策略
一、尋找品牌定位
1、為什么要對品牌進行定位?
2、品牌定位的四個步驟
案例:汽車品牌的定位
3、案例討論:施耐德電氣品牌的定位
二、確定品牌DNA
1、品牌DNA——品牌差異化的核心
2、什么是品牌核心價值?
3、什么是品牌個性?
4、如何確定品牌的核心價值與品牌個性
5、案例:英特爾的品牌核心價值
6、案例:IBM的品牌個性

三、建立品牌識別
1、品牌命名的四個原則(案例:福田汽車的命名)
2、品牌視覺識別
3、品牌理念識別
案例:毛澤東怎樣策劃紅軍的品牌識別?
4、品牌行為識別:品牌接觸點管理
討論:三星電子的品牌行為識別
四、塑造品牌價值
1、品牌的感性價值與理性價值
案例:IBM的品牌價值塑造
五、品牌推廣與傳播策略
1、品牌推廣的七項基本原則
2、品品牌傳播的八種武器

第五講:產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品和產(chǎn)品線的概念
2、產(chǎn)品需求與產(chǎn)品創(chuàng)新
3、客戶需求的冰山原理
4、【工具】產(chǎn)品的差異化賣點提煉-FABE
6、【工具】產(chǎn)品生命周期管理工具
7、不同產(chǎn)品生命周期的營銷組合決策
8、基于客戶需求的解決方案
9、【案例】殼牌的客戶解決方案

第六講:渠道策略
一:渠道如何規(guī)劃
1.渠道規(guī)劃定義和目的
2.渠道模式——長度、寬度和廣度
3.討論:不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢
4.評價渠道方案的三個原則:適應性、經(jīng)濟性、控制性、
5.練習:針對貴公司的渠道現(xiàn)狀和特點,提出渠道規(guī)劃的建議
6.案例討論:卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

二:經(jīng)銷商的選擇
1.選擇經(jīng)銷商的四個基本思路:理念、實力、謹慎、合適
2.選擇經(jīng)銷商的九大標準:
3.價值觀、財務、能力、業(yè)績、資質……
4.案例研究:華為的渠道結構和渠道成員定位
5.練習:如何編寫經(jīng)銷商選擇標準和細化指標
6.考察經(jīng)銷商的六個方法
7.尋找經(jīng)銷商的幾種方法
8.案例討論:大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇?

三:經(jīng)銷商的激勵——如何制定銷售政策
1.制定銷售政策四個原則:
2.鼓勵多銷、違約必罰、過程管理、有的放矢
3.四大類銷售政策:
4.價格體系設計
5.三種返利政策
6.信用政策設計
7.區(qū)域管理要素
8.案例研究:華為渠道商務政策結構
9.案例討論:西門子真空泵星級代理管理體系

第七講:價格策略
1)價值創(chuàng)造
價值的組成和定義
如何估計產(chǎn)品價值
基于價值的市場細分
2)細分定價
細分定價的原理
用價格區(qū)隔來操作市場細分
3)定價流程和步驟
影響價格三大因素
制定價格的流程和定價目標
影響價格敏感度的因素
定價選擇:撇脂、滲透、中性定價
4)成本定價
成本的概念
盈虧平衡點計算
邊際收益率對盈虧平衡的銷量變化的影響
5)競爭定價
理解定價博弈
對競爭作出反應:價格戰(zhàn)分析框架
應對價格戰(zhàn)基本策略

第八講:銷售團隊管理
一:銷售目標與行動計劃
制定目標的SMART原則
銷售目標的兩大內容:財務目標和市場目標
預測銷售目標的原則和方法:趨勢法和漏斗法
如何分解銷售目標
如何將銷售目標分解成工作目標
如何制定銷售計劃書
案例討論:TOM王是否應該同意修改目標?
表單工具講解——《銷售目標確定及計劃準備表》
二:銷售人員聘用藝術
招聘流程的六個步驟
九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣
如何使用“能力素質模型”評估應聘者
面試提問的方式和技巧
使用性格分析評估應聘者
互動游戲 — 火眼金睛

三:銷售監(jiān)督和行為駕馭
日常管理的四種手段:銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話
銷售報表類型、推行和應注意的問題
銷售會議類型和應注意問題
案例討論1:Jerry 李到底干得怎么樣?
案例討論2:從中您看到了什么?
案例討論3:從這段Jerry李的拜訪對話中,您分析出了什么?
表單工具講解:《銷售報表A、銷售報表B》
四:定期銷售績效考核
考核內容:過程比結果更重要
考核體系:如何建立定量定性考核指標
考核面談:流程、技巧
業(yè)績評估工具推薦 :銷售計分卡
案例討論:杰斯為什么不開心?
表單工具講解:《業(yè)績考核表》

五:以業(yè)績?yōu)閷虻匿N售培訓
三種培訓方式:入職培訓、現(xiàn)場指導、定期內訓
培訓四個方面:產(chǎn)品、客戶、競爭、銷售技巧
現(xiàn)場指導三步曲和三種現(xiàn)場指導方式
游戲:瞎子摸象
表單工具講解:《現(xiàn)場指導評估表》
六:銷售人員的激勵
激勵的定義
馬斯洛需求層次理論
激勵銷售人員的N種方式
職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵方式
負激勵N種方式
案例討論:中秋節(jié)的獎金
案例討論:攝像監(jiān)控公司的激勵策略

企業(yè)的戰(zhàn)略營銷培訓


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/232974.html

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    參加課程:企業(yè)的戰(zhàn)略營銷

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陸和平
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