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大客戶開發(fā)管理培訓(xùn)課

課程大綱
第一部分  大客戶市場(chǎng)分析與開發(fā)的方法
一、練就一雙尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的慧眼
1、客戶會(huì)從哪條路上出現(xiàn)呢？
2、尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的三大原則
3、巧用尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的十大方法
二、如何選擇與評(píng)審客戶對(duì)象
1、選擇客戶的四個(gè)步驟
2、評(píng)審客戶的四項(xiàng)準(zhǔn)則
3、大客戶的采購流程與組織體系
4、大客戶內(nèi)部的3X3 架構(gòu)
三、如何訪問與接近客戶對(duì)象
1、條條大道都通羅馬嗎
2、訪問客戶的十大要點(diǎn)
3、訪問客戶的十大技巧
4、與客戶溝通的語言技巧

四、如何研究與分析客戶行為
（一）客戶企業(yè)項(xiàng)目需求分析
1、客戶企業(yè)所在的行業(yè)和外部環(huán)境分析
2、客戶的客戶的需求分析
3、客戶企業(yè)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較分析
4、客戶企業(yè)的戰(zhàn)略和組織架構(gòu)
5、客戶企業(yè)主要供應(yīng)商比較分析
6、客戶項(xiàng)目的背景分析
7、客戶項(xiàng)目需求與價(jià)值分析
8、華為：為客戶贏得客戶

（二）客戶內(nèi)部人員行為研究分析
1、客戶采購體系和決策流程中的各種角色
2、客戶內(nèi)部人員行為的基本類型
3、客戶內(nèi)部人員行為的產(chǎn)生過程
4、客戶內(nèi)部人員行為的背后
5、馬斯洛需求與客戶痛點(diǎn)模型
6、客戶需求的分析與評(píng)價(jià)
7、牢固樹立以客戶需求為中心的理念
8、與不同客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)
9、IBM：項(xiàng)目的主要推動(dòng)力來自客戶內(nèi)部人員

（三）客戶營銷策略研究與制訂
1、客戶定位與項(xiàng)目總體策略
2、解決方案的關(guān)鍵點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)點(diǎn)
3、客戶合作關(guān)系拓展策略
4、項(xiàng)目管理組織與流程
5、項(xiàng)目中售前和銷售的職責(zé)
6、售前和銷售的項(xiàng)目運(yùn)作技能列表
7、華為：普遍客戶關(guān)系中的產(chǎn)品行銷專家

第二部分  大客戶開發(fā)與管理的基本工具
一、客戶培育與維護(hù)的內(nèi)外部支持工具
二、客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控工具
三、客戶服務(wù)系統(tǒng)
四、銷售工作計(jì)劃與銷售漏斗

第三部分  贏得大客戶——顧問式銷售
一、顧問式銷售中客戶為什么購買
1、成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
2、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
3、銷售經(jīng)理和售前經(jīng)理的顧問式銷售意識(shí)
4、華為：知識(shí)營銷和引導(dǎo)營銷
二、顧問式銷售中客戶采購決策分析
1、正面需求與反面問題
2、客戶購買決策的六大步驟
3、各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
4、客戶采購團(tuán)隊(duì)中的角色分析
5、讀懂客戶的痛點(diǎn)和隱形需求
6、顧問式銷售的三大核心
7、重關(guān)系更重客戶分析：銷售和售前經(jīng)理工作重點(diǎn)的差異

三、顧問式銷售的四個(gè)階段
1.銷售自己
2.銷售服務(wù)
3.銷售方案
4.銷售產(chǎn)品
5.銷售和售前經(jīng)理的營銷意識(shí)
6.商務(wù)禮儀和行為規(guī)范
四、顧問式銷售的八大關(guān)鍵
1.準(zhǔn)確地篩選客戶
2.將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
3.擅用差異化建立標(biāo)準(zhǔn)壁壘
4.掌握客戶的決策過程
5.向?qū)崣?quán)人物推銷
6.向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
7.客戶內(nèi)部線人
8.用客戶的力量去推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展
討論：為什么客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)差別那么大

五、贏得顧問式銷售的八大技巧
1.“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
2.建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
3.運(yùn)用*“抓心”技巧
4.雙贏談判的技巧
5.獲得客戶購買承諾的技巧
6.應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
7.用服務(wù)贏得訂單
8.不斷強(qiáng)化客戶的緊迫感
討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為

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