課程描述INTRODUCTION
大客戶營銷技巧 培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷技巧 培訓
課程大綱
第一章、 銀行大客戶營銷策略
(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、關(guān)系營銷策略
二、高層營銷策略
三、資源整合策略
四、海量營銷策略
五、體驗營銷策略
六、技術(shù)壁壘策略
七、網(wǎng)絡利用策略
八、團隊配合策略
九、攻心為上策略
十、主動出擊策略
十一、 創(chuàng)新營銷策略
十二、 策劃營銷策略
短片觀看及案例分析:
廣發(fā)行:營銷案例分析
招行:營銷案例分析
聯(lián)社:營銷案例分析
工行:營銷案例分析
農(nóng)行:營銷案例分析
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、 如何挖掘與識別大客戶
(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、大客戶挖掘與識別的五大途徑
二、大客戶挖掘的六大步驟
三、四種大客戶檔案建立與完善技巧
四、大客戶評估
短片觀看及案例分析:
工行:大客戶挖掘與識別案例
招行:大客戶挖掘與識別案例分析
浦發(fā):大客戶挖掘與識別案例分析
廣發(fā)行:大客戶挖掘與識別案例分析
農(nóng)行:大客戶挖掘與識別案例分析
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、大客戶合作決策心理分析
(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、大客戶組織架構(gòu)分析
(一)、決策層
(二)、管理層
(三)、操作層
二、大客戶采購決策身份分析
(一)、大客戶決策過程中的七種身份特點描述。(決策者、購買者、建議者、影響者、評論者、反對者、受益者)
(二)、案例分析及錄像觀看
(三)、針對七種大客戶決策身份策略及溝通技巧
三、關(guān)鍵人物性格分析
(一)、四種性格的特點描述(力量型、活潑型、完美型、和平型)
(二)、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
(三)、針對四種大客戶性格的溝通技巧及銷售服務策略
(四)、自我測試:自己屬于什么性格?
四、大客戶合作心理分析
(一)、七種大客戶合作心理特點描述及弱點分析(求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)
(二)、針對七種大客戶消費心理的銷售服務策略與方法
(三)、案例分析、模擬演練
五、大客戶購買動機分析
(一)、二種大客戶購買動機分析(逃避痛苦、追求快樂)
(二)、二種大客戶購買動機現(xiàn)場演示
(三)、針對二種大客戶購買動機的銷售服務策略與方法
(四)、案例分析、模擬演練
六、大客戶深層需求分析
(一)、馬斯洛需求層次論
(二)、需要vs需求
(三)、冰山模型
(四)、釣魚理論
(五)、決策層核心需求分析
(六)、管理層關(guān)鍵人物核心需求分析
(七)、操作層關(guān)鍵人物核心需求分析
(八)、采購者核心需求分析
短片觀看及案例分析:
山東工行:大客戶策反之客戶心理分析
案例 模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第四章、 銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)六步曲
(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練)(重點)
一、挖掘和識別目標客戶
(一)、目標客戶MAN法則
(二)、客戶挖掘與識別的五大途徑
(三)、客戶挖掘的六大步驟
(四)、四種客戶檔案建立與完善技巧
(五)、客戶評估
短片觀看及案例分析:
工行:大客戶挖掘與識別案例
招行:大客戶挖掘與識別案例分析
浦發(fā):大客戶挖掘與識別案例分析
廣發(fā)行:大客戶挖掘與識別案例分析
農(nóng)行:大客戶挖掘與識別案例分析
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
二、客戶深層需求及決策分析
(一)、客戶冰山模型
(二)、高效收集客戶需求信息的發(fā)法
(三)、高效引導客戶需求的方法
(四)、客戶合作心理分析
(五)、客戶決策身份分析
三、客戶溝通引導策略
(一)、*引導技巧
(二)、溝通引導目的
(三)、高效溝通談判六步驟
(四)、溝通引導實用策略
四、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
(一)、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
(二)、產(chǎn)品推介的三大法寶
(三)、FAB呈現(xiàn)技巧
(四)、銀行常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧
2、銀行卡呈現(xiàn)技巧
3、小額貸款呈現(xiàn)技巧
4、分期付款呈現(xiàn)技巧
5、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
大客戶營銷技巧 培訓
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