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卓越大客戶銷售技巧培訓(xùn)

【課程背景】
絕大多數(shù)的企業(yè)和行業(yè)，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷售額，來自20%的大客戶。企業(yè)之間針對(duì)客戶的競爭，核心是針對(duì)大客戶的競爭。很多大企業(yè)的成名史，都是因?yàn)樵?jīng)獲得大客戶的認(rèn)同和認(rèn)可，而走上加速發(fā)展的道路。
如何尋找大客戶？如何獲得大客戶？如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？為何銷售人員業(yè)績總是不理想？為何重點(diǎn)客戶總是遭遇拒絕？如何才能得到客戶的信任和好感？如何才能創(chuàng)造驕人的業(yè)績？如何讓我們的業(yè)務(wù)成為卓越的超級(jí)業(yè)務(wù)？
本課程從完全實(shí)戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的銷售人員從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)處著手，快速成為大客戶銷售高手，并可以在戰(zhàn)爭中更好的學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，讓大客戶成為我們的鐵桿支柱。

【課程收益】
.打造金牌商務(wù)銷售人員；
.提升個(gè)體銷售實(shí)力及整體水平；
.掌握大客戶開發(fā)、維護(hù)、管理的技巧；
.解決困擾銷售人員的瓶頸問題
.了解顧問式銷售在大客戶開發(fā)過程中的價(jià)值。 
【培訓(xùn)時(shí)間】1-2天

【培訓(xùn)大綱】
一、中國的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征
1.現(xiàn)代市場環(huán)境下的客戶關(guān)系營銷
2.現(xiàn)代經(jīng)營與客戶關(guān)系管理：
a) 不同市場前提下的客戶關(guān)系管理
b) 商品緊缺時(shí)代（供不應(yīng)求）的客戶關(guān)系管理
c) 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的客戶關(guān)系管理
d) 市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代（供大于求）的客戶關(guān)系管理
3.什么是產(chǎn)品？
4.營銷從未像今天這樣重要

二、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的營銷模型要素
1.邏輯工具：營銷邏輯：
a) 買你而不是買別人的商業(yè)邏輯
b) 需要的時(shí)候你在
c) 比較的時(shí)候你好
d) 使用的時(shí)候很值
2.工具：3P理論
a) 無處不在(Pervasiveness)
b) 心中*(Preference)
c) 物有所值(Price to value)
3.營銷三維度管理
a) 寬度運(yùn)營系統(tǒng)
b) 深度運(yùn)營系統(tǒng)
c) 黃金接觸面
4.案例參考與分析：某企業(yè)在業(yè)務(wù)推廣過程中出現(xiàn)問題，本年度做了業(yè)務(wù)調(diào)整，以三維度工具為KPI考核重要指標(biāo)。業(yè)務(wù)推進(jìn)中實(shí)現(xiàn)了，業(yè)務(wù)人員有活干，干正確的活，活干的漂亮。思考一下，你的團(tuán)隊(duì)能借用哪些思路自我提升？
5.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銷售漏斗模型理解與應(yīng)用

三、BD類大客戶的強(qiáng)勢開發(fā)
1.贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
a) 他是誰
b) 他對(duì)誰負(fù)責(zé)
c) 他制約誰
d) 喜好、性格、價(jià)值觀……
e) 客戶的特需和偏好
f) 為什么同競品關(guān)系好？
1.贏在參照物分析：
a) 競品：產(chǎn)品分析
b) 競事：制度、規(guī)定、流程、文化……
c) 競?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)
2.贏在客戶拜訪
a) 如何面對(duì)不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
b) 大智若愚—大智必愚
c) 建立不平衡，形成愧疚感
d) 別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽光，你燦爛了么？

四、AC類客戶的維護(hù)和升級(jí)
1.老客戶定位及定位實(shí)踐
2.客戶很容易感動(dòng)，只是你沒有做到！
3.病毒式營銷
4.營銷中的病毒式銷售模型
a) *服務(wù)超出預(yù)期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分
5.終端三層依賴打造
a) 勝于感性-情感依賴
.讓客戶喜歡，可能就成功了一半。
.如何讓客戶喜歡—感性溝通、弱勢溝通法
.儀式感打造
.情感依賴
b) 勝于理性-專業(yè)依賴
.如何讓客戶信任你
.如何成為一個(gè)專業(yè)的人
.專業(yè)依賴
c) 勝于根本-生命依賴
.*技巧
.如何讓客戶一輩子離不開你
.生命依賴

五、大客戶心理與行為分析
1.心理學(xué)基礎(chǔ)認(rèn)知
a) 心理學(xué)一詞來源于希臘文，意思是關(guān)于靈魂的科學(xué)，后來變成英文psyche
b) 心理學(xué)研究涉及知覺、認(rèn)知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會(huì)關(guān)系等許多領(lǐng)域，也與日常生活的許多領(lǐng)域——家庭、教育、健康、社會(huì)等發(fā)生關(guān)聯(lián)。
c) 心理學(xué)嘗試解釋個(gè)體基本的行為與心理機(jī)能，同時(shí)也嘗試解釋個(gè)體心理機(jī)能在社會(huì)行為與社會(huì)動(dòng)力中的角色；
2.客戶心理及行為分析
a) 消費(fèi)心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化
b) 消費(fèi)心理隨著需求程度的變化而變化
c) 消費(fèi)行為會(huì)隨著用戶的專業(yè)度成都不同而不同
d) 消費(fèi)行為會(huì)因信任程度不同而不同
e) 如何提升用戶對(duì)營銷者的信任值
f) 消費(fèi)行為因消費(fèi)者意志度不同而不同

六、如何做好大客戶的有效溝通
1.縱橫捭闔溝通術(shù)
2.溝通策略-方向比技能還重要
3.不同場景下的溝通要素
4.全語言溝通
5.溝通中的有效說服

卓越大客戶銷售技巧培訓(xùn)