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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
項目營銷核心業(yè)務(wù)流程與組織搭建
 
講師:李健霖 瀏覽次數(shù):2552

課程描述INTRODUCTION

項目營銷核心業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)

· 項目經(jīng)理

培訓(xùn)講師:李健霖    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

項目營銷核心業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)

【課程概述】
定義:構(gòu)建統(tǒng)一平臺與客戶界面,對LTC規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控與總結(jié)再提升全流程進(jìn)行規(guī)范化、例行化閉環(huán)管理,以及優(yōu)秀實踐、信息資產(chǎn)的建設(shè)和可持續(xù)發(fā)展??蛻絷P(guān)系管理,對有效提升客戶關(guān)系的競爭力負(fù)責(zé)。
價值:
業(yè)務(wù)貢獻(xiàn):通過客戶接觸界面精細(xì)化、規(guī)劃化運(yùn)作,支持盈利、競爭與長久業(yè)務(wù)成功
流程貢獻(xiàn):LTC流程的應(yīng)用,明確與職責(zé),提升拓展效能
組織貢獻(xiàn):牽引組織統(tǒng)一架構(gòu)、使用共同的語言和靈活的戰(zhàn)術(shù)協(xié)同作戰(zhàn),使之能適應(yīng)客戶與市場環(huán)境的不斷變化,實現(xiàn)組織成長
人員賦能貢獻(xiàn):強(qiáng)調(diào)通過各種經(jīng)驗分享(案例、培訓(xùn)、研討等)、閉環(huán)考核再提升達(dá)到提升職業(yè)化素養(yǎng)、提升決策鏈分析能力、規(guī)劃能力、拓展技巧、并輔以各種方法、工具、流程的開發(fā)、推廣與應(yīng)用,確保上述目標(biāo)的達(dá)成

【課程目標(biāo)】
1、理解客戶生命周期與知識管理;
2、掌握LTC架構(gòu)與組織,建設(shè)客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程;
3、掌握LTC管理中組織上的合作與溝通;
4、掌握流程管理與拓展技巧。

【課程特色】采用學(xué)習(xí)型組織分組模式,真實模擬打單整個過程,優(yōu)秀的視頻學(xué)習(xí),讓學(xué)員固化更快,案例分析與讓學(xué)員開動思維,迅速感悟,工具的應(yīng)用,讓學(xué)員事半功倍,風(fēng)趣干練的理念讓學(xué)員學(xué)而不忘。
【授課方式】
課程以現(xiàn)場講授、工具,流程的講解與演示、實際案例互動分享,演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學(xué),使學(xué)員打開心門與講師互動,讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào):枯燥的工具在課程現(xiàn)場會呈現(xiàn)出人性化的生動啟發(fā),既保持工具流的整體系統(tǒng)性,又不失講解的生動化。
【學(xué)員對象】大客戶銷售經(jīng)理與銷售管理者

【課程綱要】
第一章:項目營銷核心業(yè)務(wù)搭建

一、ML管理線索
1、搜集與生成線索
2、驗證與分發(fā)線索
3、跟蹤與培訓(xùn)線索
二、MO管理機(jī)會點(diǎn)
1、管理決策鏈
1.1驗證機(jī)會點(diǎn)
1.2標(biāo)前引導(dǎo)
1.3制定 并提交標(biāo)書
1.4談判和生成合同
三、MCE管理合同執(zhí)行
1、管理合同/po接收和確認(rèn)
1.1管理文件
1.2管理開票和回款
1.3管理合同 /PO變更
1.4管理風(fēng)險和爭議
2、關(guān)閉和評價合同

第二章:項目組織搭建與集成流程
一、銷售項目立項項目分析
1、銷售項目立項在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計
2、項目分析——四個維度全面分析定位
3、項目目標(biāo)、策略的制定
4、LTC立項流程和要求
5、銷售項目運(yùn)作中關(guān)鍵角色的職責(zé)定位
二、識別客戶需求,集成方案
1、識別客戶需求,集成方案在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計
2、如何識別客戶需求,把握關(guān)鍵訴求
3、總體方案的構(gòu)成示例,“項目化”總體方案的制定
4、識別假設(shè)條件與風(fēng)險

第三章:解讀客戶與管理線索
一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提
2、解讀客戶的組織架構(gòu)
2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點(diǎn)
2.2了解關(guān)鍵客戶在未來項目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會點(diǎn)
3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險
3.1市場需求拉動影響解析
3.2競爭格局分析
3.3現(xiàn)金流、財務(wù)風(fēng)險解析
4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系
4.1選擇正確供應(yīng)商是支持客戶發(fā)展的必要條件
4.2客戶對發(fā)展觀不同,采購方式不盡相同
4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機(jī)會應(yīng)
小結(jié):解讀客戶數(shù)據(jù)分析表

二、如何做大客戶營銷規(guī)劃
1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多種方法
1.2內(nèi)部渠道信息搜集的建立方法
2、營銷策略八個制定的角度與剖析
2.1關(guān)系角度:聚集客戶關(guān)系、確保支撐
2.2技術(shù)角度:業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙
2.3解決方案角度:組合、捆綁、增強(qiáng)競爭力
2.4交付與服務(wù)角度:增強(qiáng)合作信心
2.5商務(wù)角度:關(guān)鍵時刻正面價值,提高分額
2.6競爭角度:占位、卡位、挖陷阱
2.7對手角度:瞄準(zhǔn)目標(biāo)對手有的放矢
2.8認(rèn)可角度:測試與實驗設(shè)局,取得事實認(rèn)可

第四章:LTC流程拓展中的目標(biāo)與策略
一、客戶的六個評估標(biāo)準(zhǔn)和五個關(guān)系層級
1、關(guān)鍵客戶項目目標(biāo)的六個評估標(biāo)準(zhǔn)
1.1接受認(rèn)可度
1.2活動參與度
1.3信息傳遞
1.4項目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
1.5對項目格局的支撐度
1.6競爭態(tài)度
2、評估目標(biāo)客戶所表現(xiàn)的五個關(guān)系層級
2.1教練層級
2.2支撐并排他層級
2.3支持層級
2.4中立層級
2.5不認(rèn)可層級
六個維度的演練與公關(guān)模擬,輸出公關(guān)方法
二、多種手段拓展的實戰(zhàn)方法
1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)
1.1五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享
1.2公眾商務(wù)活動細(xì)節(jié)與分享
2、基于個人價值的個人平臺建設(shè)
2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法
2.2基于客戶真實的需求滿足技巧
3、提升客戶感知的期望值管理
3.1如何進(jìn)行期望訪談?
3.2過度承諾帶來的傷害
3.3客戶感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通
4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為
小結(jié):大客戶現(xiàn)狀評估表格

第五章:商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧
一、建立信賴感-打開客戶心門
1、做好充分的準(zhǔn)備
2、如何與客戶建立信賴感
3、打開話題的技巧
二、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求
1、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀
2、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素
3、如何挖掘客戶的真實需求
4、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素
4.1客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例:由不可能到可能,一夜成交大單
4.2溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處
練習(xí):找出與客戶接觸的八個關(guān)鍵時刻
三、仔細(xì)聆聽-聽出客戶的需求與渴望
1、探索客戶的問題三個重要指引點(diǎn)
2、客戶期望的四種表現(xiàn)

四、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望
1、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文
2、如何表達(dá)溝通中客戶需求
3、為什么去確認(rèn)對方需求是重要的
五、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價值呈現(xiàn)
1、針對客戶進(jìn)行符合需求的建議
2、提議的滿足條件和時機(jī)選擇
3、如何分析與找到產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)
六、實施計劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計劃如何實施
1、呈現(xiàn)實施計劃的五個要素
2、為什么要預(yù)演未來實施過程
七、效果滿足-說明實施的結(jié)果與效果的滿足
1、從行動過程提升到價值提升
2、呈現(xiàn)實施結(jié)果的三個驅(qū)動
2.1邏輯驅(qū)動
2.2情感驅(qū)動
2.3利益驅(qū)動
3、銷售說服五步法案例與演練
4、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶期望
4.1客戶溝通關(guān)鍵時刻測評表
4.2如何達(dá)成正面的關(guān)鍵時刻

第六章:競爭分析與瞄準(zhǔn)競爭對手
一、主要競爭對手分析方法
1、主要競爭對手分析指標(biāo)一覽表
2、主要競爭對手分析工具進(jìn)行分析
3、得出分析結(jié)果,采取針對性行動
二、分析工具:利器與軟肋模型
三、競爭對手分析總結(jié)呈現(xiàn)
小結(jié):競爭對手分析表格

第七章:差異化方案制定與影響客戶對供應(yīng)商選型
一、了解差異化的體現(xiàn)
1、客戶為什么購買我們的產(chǎn)品?
2、為什么購買我們的而不是競爭對手的?
3、什么是最重要的和最有價值的差異點(diǎn)?
二、差異化方案制定的三個階段和呈現(xiàn)技巧
1、發(fā)現(xiàn)價值-STP
2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價值
3、實現(xiàn)價值
三、根據(jù)差目前份額,關(guān)系對比及客戶不滿意點(diǎn)等制定計劃表,采取行動
小結(jié):差異化營銷制定表格
四、與評估委員會建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1、級別與職能
2、主題相關(guān)性
3、共同利益
4、相關(guān)行為狀況
5、良好關(guān)系
6、地理位置便利性
五、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏
1、客戶采購流程圖一覽
2、基于客戶偏好的營銷方案
3、項目引導(dǎo)需求從客戶評估問題開始

第八章:商務(wù)談判與合同簽訂
一、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)
1、取得客戶對項目大部分事實認(rèn)可
2、客戶對某些價值點(diǎn)非常感興趣
3、解決客戶關(guān)注點(diǎn)即可達(dá)成協(xié)議
4、雙方都有意愿共同解決問題
二、商務(wù)談判與異議處理實戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價格等客戶關(guān)注點(diǎn)談判技巧
3、談判溝通說服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達(dá)成共識四步提問法
小結(jié):談判對手風(fēng)格評判表

項目營銷核心業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/233495.html

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    參加課程:項目營銷核心業(yè)務(wù)流程與組織搭建

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李健霖
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預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)