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中國企業(yè)培訓講師
銷量II—運用顧問式銷售實現(xiàn)銷售業(yè)績提升
 
講師:廖衍明 瀏覽次數(shù):2538

課程描述INTRODUCTION

顧問式銷售 培訓課程

· 銷售經(jīng)理

培訓講師:廖衍明    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

顧問式銷售 培訓課程

課程背景:
如何在價格競爭中向客戶賣出優(yōu)質(zhì)高價的產(chǎn)品,如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤,這些都是眾多企業(yè)追求的夢想。
本課程結(jié)合理論和實踐,從建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求到運用關(guān)系從而贏得業(yè)務(wù)的整個流程進行梳理,通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹大客戶致勝之道。

培訓目標:
1.掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧,從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。
2.系統(tǒng)學習*的顧問式營銷理念,對客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認識。
3.學習顧問式營銷中的實戰(zhàn)技巧和每個環(huán)節(jié)的注意事項。
4.本課程還設(shè)計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié),教師可以觀察學員的表現(xiàn),給出適當建議

課程大綱
一、專業(yè)的銷售人員與業(yè)務(wù)業(yè)余的銷售人員差別在那?

1.什么樣的銷售人員在客戶眼中富有專業(yè)感?
2.顧問式銷售在銷售專業(yè)性上的體現(xiàn)
3.完成專業(yè)的顧問式銷售所經(jīng)歷的幾個流程
4.建立職業(yè)銷售的銷售漏斗
5.現(xiàn)場練習:建立我們自己的銷售漏斗

二、您清楚銷售的價值點在哪嗎,顧問式銷售的基礎(chǔ)
1.一個發(fā)人深思的提問:你清楚自己的產(chǎn)品價值在哪嗎?
2.顧問式銷售亮點:精準傳達賣點,提升客戶購買欲
3.產(chǎn)品賣點的特征:銷售賣點VS營銷賣點,差別有多大?
4.銷售人員如何獲得足夠豐富的賣點?
5.咨詢實盤案例:銷售賣點手冊展示,讓暗淡的產(chǎn)品現(xiàn)場發(fā)光
6.顧問式銷售的精髓:銷售人員如何“靈活”運用銷售賣點,激發(fā)成交?

三、讓顧客對你有專業(yè)信任,顧問式銷售的敲門磚
1.讓對方愿意開始熟悉你的N種理由
2.“認識”到“熟悉”到“信任”的最短路徑
3.快速建立信任的兩個步驟:第一印象和成為行業(yè)專家
4.如何三言兩語成為客戶心中的行業(yè)專家?
5.練習:行業(yè)專家形象塑造

四、有效提問,實現(xiàn)顧問式銷售的主動出擊
1.思考題:什么時候是我們向客戶發(fā)問的*時機?
2.銷售人員傾聽水平自測
3.三種提問方式如何用,才能有效挖掘客戶需求
-封閉式問題如何問,才能完成客戶引導(dǎo)
-開放式問題如何問,才能挖掘客戶的需求點
-策略問題如何提,才能清楚客戶的思考
4.提問角度與方式結(jié)合挖掘最深刻需求
5.如何面對客戶提問,不卡殼?
6.高手過招:客戶對答大PK

五、顧問式銷售金鑰匙:*提問法,建立與客戶的心橋
1.運用*深挖客戶需求,與客戶達成共識
2.速贏**話術(shù)設(shè)計法
3.現(xiàn)場練習:運用*話術(shù),修改客戶的衡量標準

六、有效介紹企業(yè)與產(chǎn)品,成交前的最后準備
1.客戶對企業(yè)的三個疑問
2.提升客戶心中企業(yè)形象的*切入點
3.面對老客戶如何介紹企業(yè)?
4.企業(yè)產(chǎn)品介紹中的常見誤區(qū)
-缺少重點;
-忽略客戶;
-自說自話;
5.主動創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的時機:需求轉(zhuǎn)產(chǎn)品話術(shù)模板

七、踢好臨門一腳,從聊天到成交
1.聊得很愉快,怎么說才能從聊天自然過渡到成交?
2.如何識別客戶的成交信號?
3.客戶拒絕成交的兩大理由
4.讀懂客戶拒絕的潛臺詞
5.銷售人員成交障礙處理能力自評問卷
6.處理“延遲”的策略
7.處理“異議”的策略
8.成交后該怎么辦?

顧問式銷售 培訓課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/233800.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:銷量II—運用顧問式銷售實現(xiàn)銷售業(yè)績提升

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廖衍明
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓