課程描述INTRODUCTION
門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)培訓(xùn)
課程背景:
隨著市場上零售賣場不斷增加、品牌不斷增加,競爭愈加激烈,加上各線上門店的分流,每一個(gè)實(shí)體門店都在面臨比以往更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),對(duì)于門店員工和店長的技能要求也越來越高,銷售技巧不過關(guān),最終的結(jié)果就是沒辦法在貨品熱銷的黃金時(shí)段將銷售*化,造成庫存積壓。在終端門店管理過程中,由于員工不能找到和顧客溝通的有效方法、不能精準(zhǔn)地介紹貨品、不能把握試衣環(huán)節(jié)、不能正確處理顧客異議等導(dǎo)致的銷售失敗、顧客流失、業(yè)績低下的問題屢見不鮮。
為解決門店經(jīng)營過程中,出現(xiàn)的門店員工及店長銷售技巧欠缺問題,包括和顧客打開話題建立溝通、有條理有吸引力地介紹貨品、提升試衣間體驗(yàn)、正確解決異議、幫助顧客斷款等,提高門店員工及店長銷售技能、提升門店業(yè)績、加速貨品周轉(zhuǎn),以期達(dá)到提升公司業(yè)績水平
課程收益:
.了解門店銷售全銷售服務(wù)環(huán)節(jié)
.掌握快速破冰的方法
.發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法
.掌握貨品介紹的方法
.掌握試衣間環(huán)節(jié)的服務(wù)要求及銷售技能
.掌握解決顧客異議的方法
.掌握售后添加微信會(huì)員的方法
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:終端門店所有導(dǎo)購
課程方式:講授、小組討論、情境演練
課程大綱
第一講:銷售全環(huán)節(jié)梳理與問題診斷
一、什么影響了我們的銷售
1. 影響業(yè)績的三大方面分析
1)人員方面
2)貨品方面
3)賣場方面
頭腦風(fēng)暴:影響業(yè)績的因素及提升點(diǎn)分析
2. 迅速提升業(yè)績的方法
1)人員方面著力點(diǎn)分析
2)貨品方面著力點(diǎn)分析
3)賣場方面著力點(diǎn)分析
4)銷售重點(diǎn)放在人員技能與心態(tài)提升
討論:提升要素及方案
二、銷售服務(wù)全流程梳理及問題診斷
1. 銷售服務(wù)全流程梳理
2. 各環(huán)節(jié)重點(diǎn)明晰
3. 銷售問題診斷,難點(diǎn)環(huán)節(jié)篩選
互動(dòng):銷售服務(wù)全流程集體記憶
第二講:提升售前技巧——促成顧客試用
一、有效迎賓——引流到店
1. 迎賓的目的分析
2. 迎賓的常見問題
1)站姿、站位不當(dāng)
2)語言不當(dāng)
3)面部表情及目光不當(dāng)
4)儀容儀表不當(dāng)
案例:常見錯(cuò)誤羅列與糾偏
3. 迎賓的標(biāo)準(zhǔn)
1)站姿、站位
2)語音語調(diào)話術(shù)
3)表情、目光
4)儀容儀表
訓(xùn)練:標(biāo)準(zhǔn)迎賓
二、快速破冰——放下戒備
1. 四種 “不好接待”顧客行為分析
1)門口望望不進(jìn)店
2)進(jìn)店只想自己看
3)金口難開不說話
4)遠(yuǎn)望一眼就出門
案例分析:常見破冰痛點(diǎn)
討論:我們該如何應(yīng)對(duì)以上情況
頭腦風(fēng)暴:破冰常用方法列舉
2. 有效破冰的工具解析
1)打開話題的工具介紹
2)判斷工具有效的標(biāo)準(zhǔn)
3. 適合破冰的三大時(shí)機(jī)
1)在顧客觀看時(shí)
2)在顧客觸摸時(shí)
3)在顧客詢問時(shí)
頭腦風(fēng)暴:過往有效話題集
情景模擬:快速破冰
4. 破冰可以借助的物品
1)店內(nèi)可借助的物品
2)顧客自己攜帶可借助的物品
頭腦風(fēng)暴:過往有效工具列舉
5. 有效話題解析
1)常用的無效話題
2)快速尋找有效話題
3)三大類二十四種有效話題列舉
4)破冰三個(gè)注意要點(diǎn)
互動(dòng):有效話題收集及話術(shù)梳理
三、正確贊美——拉近距離
1. 為什么賣場必用贊美
2. 贊美三原則
1)三個(gè)簡單動(dòng)作——讓贊美更真誠
2)一個(gè)注意點(diǎn)——讓贊美更真實(shí)
3)認(rèn)準(zhǔn)主體——讓贊美發(fā)揮效果
案例解析:常見贊美誤區(qū)
情境模擬:有效贊美
四、挖掘需求——精準(zhǔn)推薦
1. 挖掘需求在銷售中的作用
2. 挖掘需求的三大方法
1)通過“望”來挖掘需求
2)通過“問”來挖掘需求
3)通過“聞”來挖掘需求
4)根據(jù)挖掘到的需求進(jìn)行有效行動(dòng)
案例:如何通過挖掘需求成交一單十件
3. 如何做到精準(zhǔn)推薦
1)掌握四大重點(diǎn)輕松精準(zhǔn)選款
2)精準(zhǔn)選款和核心原則
3)根據(jù)膚色快速判斷顧客適合的顏色
4)選擇領(lǐng)型
5)五大方法應(yīng)對(duì)不完美體型的顧客
情景模擬:精準(zhǔn)選款
第三講:提升售中技巧——快速促成買單
一、介紹產(chǎn)品——激發(fā)興趣
1. 讓顧客不反感的介紹法——超級(jí)介紹法
2. 超級(jí)介紹法內(nèi)容解析
1)六大組成元素——FABDES
2)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板
3)話術(shù)模板變換解析
4)精簡版話術(shù)解析
演練:運(yùn)用超級(jí)介紹法進(jìn)行產(chǎn)品介紹推薦話術(shù)梳理
3. 超級(jí)介紹法時(shí)間限制
1)限制介紹時(shí)間的必要性
2)*介紹時(shí)間長短
3)超級(jí)介紹法常見四大誤區(qū)——語速誤區(qū)、邏輯誤區(qū)、口語誤區(qū)、背書誤區(qū)
案例解析:常見介紹產(chǎn)品誤區(qū)舉例
4. 介紹產(chǎn)品的動(dòng)作規(guī)范
1)站姿規(guī)范
2)展示規(guī)范
互動(dòng):介紹產(chǎn)品動(dòng)作規(guī)范
二、試用體驗(yàn)促進(jìn)成交
1. 服務(wù)細(xì)節(jié)不能少
1)試用體驗(yàn)環(huán)節(jié)服務(wù)的內(nèi)容
2)試用體驗(yàn)環(huán)節(jié)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)
案例解析:你會(huì)如何選擇哪種試用體驗(yàn)服務(wù)
2. 備款選擇有技巧
1)備款款式選擇
2)備款數(shù)量要求
3)備款呈現(xiàn)話術(shù)
頭腦風(fēng)暴:如何精準(zhǔn)備款
三、解決異議逼單斷款
1. 要?dú)g迎提異議的客人
2. 解決異議四步法
3. 常見異議四分類
4. 解決異議的話術(shù)
5. 解決異議三個(gè)注意點(diǎn)
案例解析:常見顧客異議及解答話術(shù)
情景模擬:異議解決
四、連單附加促成大單
1. 試用體驗(yàn)前
2. 試用體驗(yàn)時(shí)
3. 試用體驗(yàn)后
4. 其他提升連單的情況
5. 逼單的三個(gè)技巧
案例解析:如何快速幫助顧客決斷,逼單成交
6. 讓同事自然介入銷售進(jìn)行協(xié)助
案例解析:邀請(qǐng)同事協(xié)助銷售誤區(qū)
7. 成交大單的四個(gè)關(guān)鍵行為
案例解析:如何運(yùn)用大單關(guān)鍵行為快速成交
第四講:做好售后環(huán)節(jié)——贏得顧客復(fù)購
一、細(xì)心收銀——避開陷阱
案例解析:常見收銀環(huán)節(jié)陷阱
1. 收銀避錯(cuò)四步法
二、添加微信——轉(zhuǎn)化復(fù)購
1. 五大環(huán)節(jié)讓顧客加微入會(huì)增加復(fù)購
1)會(huì)員章程
2)推薦入會(huì)
3)精準(zhǔn)備注
4)后期維護(hù)
5)線上推薦
2. 如何在微信中進(jìn)行顧客畫像備注
3. 關(guān)于“回頭客”的三點(diǎn)思考
1)顧客還會(huì)選擇我們品牌嗎?
2)顧客還會(huì)選擇我們店嗎?
3)顧客還會(huì)來找我買嗎?
三、告知洗滌——減少客訴
1. 一句話原則
2. 所有衣服洗滌方式規(guī)范話術(shù)
互動(dòng):所有品類洗滌保存一句話話術(shù)總結(jié)
四、做好送賓——增加回店
1. 送賓目的分析
2. 常見送賓問題
案例解析:錯(cuò)誤送賓方式損失銷售機(jī)會(huì)
3. 送賓的標(biāo)準(zhǔn)
演練:標(biāo)準(zhǔn)送賓方式
門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)培訓(xùn)
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