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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
卓越店長精細(xì)化門店管理
 
講師:趙楠 瀏覽次數(shù):2544

課程描述INTRODUCTION

精細(xì)化門店管理培訓(xùn)

· 店長督導(dǎo)

培訓(xùn)講師:趙楠    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

精細(xì)化門店管理培訓(xùn)

課程背景:
隨著市場上零售賣場不斷增加、品牌不斷增加,競爭愈加激烈,加上各線上門店的分流,每一個實(shí)體門店都在面臨比以往更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),對于門店員工和店長的技能要求也越來越高,區(qū)域經(jīng)理強(qiáng)則店長強(qiáng),店長強(qiáng)則員工強(qiáng),員工強(qiáng)則門店強(qiáng),所以針對門店管理者的精細(xì)化管理訓(xùn)練非常必要。在終端門店管理過程中,由于店長沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練,不能樹立陽光管理者心態(tài);閉門造車,不了解行業(yè)發(fā)展趨勢;不懂?dāng)?shù)據(jù),不會商品管理;不知道工具,不會賣場及人員管理等問題導(dǎo)致的門店人員不穩(wěn)定、顧客流失、業(yè)績低下的問題屢見不鮮。
本課程為解決門店經(jīng)營過程中,出現(xiàn)的門店店長及區(qū)域經(jīng)理只靠個人過往經(jīng)驗,欠缺科學(xué)有效管理工具,針對自己、員工、賣場、商品、顧客等多維度進(jìn)行管理提升的問題。從提高自身管理技能入手,并能夠掌握門店運(yùn)營管理思路及有效工具,幫助企業(yè)提升門店業(yè)績、加速貨品周轉(zhuǎn),以期達(dá)到提升公司業(yè)績水平,推動品牌發(fā)展。

課程收益:
.了解新零售及5G時代對門店帶來的沖擊和改變
.正能量引導(dǎo)店長對于管理崗位和管理者的角色認(rèn)知
.了解有效管理傾聽的方法
.掌握高效布置工作的方法
.掌握貨品介紹的方法
.掌握面對員工做績效面談的方法
.掌握時間管理的方法
.掌握處理并從根源減少客訴的方法
.掌握貨品數(shù)據(jù)分析的思路,及如何有效降低庫存的方法
.掌握針對不同員工的帶教方法
.學(xué)會通過溝通視窗提升團(tuán)隊凝聚力
.了解什么是新零售業(yè)態(tài)下必備的品牌顧客畫像
.掌握會員管理中快速吸粉、增加復(fù)購、減少流失的方法

課程時間:3天,6小時/天
課程對象:終端門店新老店長、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)
課程方式:講授+案例解析+小組討論+情境演練+視頻學(xué)習(xí)

課程大綱
第一篇:接受新零售市場考驗,做門店高效能管理者
第一講:新零售業(yè)態(tài)下管理者的新挑戰(zhàn)

一、“舊”零售與“新”零售
1. “舊”零售業(yè)態(tài)分析
案例解析:以“黑色星期五”代表的門店折扣購物潮
案例解析:以“雙十一”代表的線上電商價格戰(zhàn)
2. 線上線下如何從“舊”走向“新”
1)線下危機(jī)——你的顧客正如退潮般的轉(zhuǎn)移?!
2)線上危機(jī)——“價格戰(zhàn)”與“專供款”的誤區(qū)
3)你的顧客已經(jīng)“變”了
案例解析:從消費(fèi)者習(xí)慣轉(zhuǎn)變看市場變化
4)新零售*定義
案例解析:當(dāng)“鮮花”遇上“新零售”

二、零售業(yè)的發(fā)展趨勢與應(yīng)對
1. 新零售業(yè)態(tài)給門店帶來的變化
1)新零售的三項必備“硬實(shí)力”
2)新零售正在發(fā)展的三項重要“軟實(shí)力”
3)線上和線下正從傳統(tǒng)零售的分庭抗禮走向新零售的互相融合
4)5G時代新技術(shù)對零售業(yè)帶來的新沖擊
視頻教學(xué):“新零售”業(yè)態(tài)下的“新門店”
2. 如何應(yīng)對眼前的趨勢
頭腦風(fēng)暴:新零售業(yè)態(tài)下,品牌及門店管理人員該何去何從
1)市場倒逼品牌升級
2)工作升級推動個人提升

第二講:成為高效能團(tuán)隊管理者
一、何為管理者?

1. 管理者需要通過別人來完成工作
案例解析:為什么有的店長每天非常忙,業(yè)績還不盡如人意
2. 管理者需要進(jìn)行人員管理和事務(wù)管理
互動:管理的重心到底是什么?
3. 管理者的三種角色及分工——管理、領(lǐng)導(dǎo)、執(zhí)行
案例解析:李云龍為什么能打造萬眾齊心的亮劍精神
案例解析:名垂千古的諸葛亮是否是優(yōu)秀的管理者?
4. 店長領(lǐng)導(dǎo)力提升必備5項能力——學(xué)習(xí)、決策、組織、教導(dǎo)、感召
頭腦風(fēng)暴:門店管理者必備5項能力

二、為什么跨部門溝通難、管理下屬難,經(jīng)常溝而不通?
互動:聽到與聽對的差別
1. 工作中經(jīng)常溝通失敗的原因分析
思考:“溝通過”等于“共識了”嗎?
2. 有效傾聽六步詳解
演練:運(yùn)用有效傾聽處理客訴

三、讓團(tuán)隊交出滿意的工作結(jié)果
互動:為什么經(jīng)常出現(xiàn)工作結(jié)果不如人意?
1. 管理者布置工作的5大步驟
1)布置工作越精準(zhǔn)提交結(jié)果越滿意
2)布置工作5大步驟詳解——布置+復(fù)述+解釋+詢問+引導(dǎo)
情景模擬:布置工作
2. 下屬接收工作的5大步驟
1)為什么要給下屬養(yǎng)成接收工作按步驟執(zhí)行的習(xí)慣?
2)接收工作5大步驟詳解——傾聽+復(fù)述+詢問+建議+方案
情景模擬:接收工作

四、提升檢查反饋與績效面談結(jié)果
1. 來自管理者的管理思考
頭腦風(fēng)暴:我們通常如何進(jìn)行反饋與面談?
1)“胡蘿卜加大棒”的管理方式是否真的有效?
2. 強(qiáng)化團(tuán)隊的正確工作結(jié)果——正面反饋
1)為什么要進(jìn)行正面反饋
案例解析:從“萬世師表”看如何正面反饋的力量
2)正面反饋的三個等級——零級、一級、二級詳解
3)正面反饋在工作及家庭中的運(yùn)用
情景模擬:正面反饋工具運(yùn)用
3. 指導(dǎo)團(tuán)隊改進(jìn)工作問題——負(fù)面反饋
1)怎樣做負(fù)面反饋才能讓員工不抵觸
2)負(fù)面反饋工具內(nèi)容詳解——BIC
3)負(fù)面反饋工具的運(yùn)用注意點(diǎn)
情景模擬:負(fù)面反饋工具運(yùn)用

五、做好時間管理,提升工作效能
1. 時間是否可以被管理?
2. 通過管理“事”來管理時間
1)時間管理四象限解析——緊急重要、緊急不重要、不緊急重要、不緊急不重要
案例解析:業(yè)績不好、員工離職率高、總在解決突發(fā)性工作等問題和時間管理的關(guān)系。
2)如何針對不同象限的工作進(jìn)行有效管理
案例解析:日常工作怎么“做”
3)淡場工作與旺場工作的管理象限劃分
互動:如何識別并合理安排每項工作的緊急程度及處理時間

第二篇:做好貨品管理,減少品牌庫存壓力
第一講:門店銷售管理
一、介紹產(chǎn)品激發(fā)興趣

1. 使用超級介紹法
互動:用什么教會員工講解貨品
1)貨品介紹在銷售環(huán)節(jié)中的作用
2)轉(zhuǎn)訓(xùn)落地工具:超級介紹法
2. 超級介紹法內(nèi)容
1)六大組成元素--FABDES
2)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板
3)話術(shù)模板變換解析
4)精簡版話術(shù)解析
演練:運(yùn)用超級介紹法進(jìn)行產(chǎn)品介紹推薦話術(shù)梳理
3. 超級介紹法時間限制
1)限制介紹時間的必要性
2)*介紹時間長短
3)超級介紹法常見四大誤區(qū)——語速、邏輯、口語、背書
案例解析:常見介紹產(chǎn)品誤區(qū)舉例

二、在不影響賣場銷售的情況下處理客訴
1. 客訴處理——店長必備技能
互動:這些年讓人頭疼的客訴
2. 客訴處理的核心
互動:如何讓客訴處理不影響賣場銷售
3. 客訴處理步驟解析
1)客訴處理關(guān)鍵3步——地點(diǎn)引導(dǎo)+情緒引導(dǎo)+解決方案
2)客訴處理話術(shù)梳理
情景模擬:客訴處理
4. 從根源減少客訴
1)通過數(shù)據(jù)尋找真實(shí)客訴原因
互動:如何1招簡單有效找出客訴根源
2)加強(qiáng)管理,從源頭減少客訴
頭腦風(fēng)暴:常見客訴應(yīng)對方案

第二講:門店貨品管理
一、商品KPI數(shù)據(jù)精準(zhǔn)定位到問題貨品

1. 商品KPI數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
2. 把控上下裝、內(nèi)外搭、各中類在門店銷售的進(jìn)度從根源上避免庫存積壓
1)庫存積壓對個人、門店品牌的危害
2)季度上貨規(guī)律分析
3)季度折扣規(guī)律分析
4)根據(jù)庫存及以上規(guī)律制定貨品銷售策略
5)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整銷售策略減少貨品庫存
6)為什么“打折”不一定能提升門店業(yè)績
7)精準(zhǔn)“打折”提升業(yè)績清理庫存
3. 商品數(shù)據(jù)的實(shí)際運(yùn)用
演練:商品常用數(shù)據(jù)計算與問題分析

二、結(jié)合銷售與商品數(shù)據(jù)分析提升門店業(yè)績減少庫存積壓
1. 根據(jù)商品、銷售數(shù)據(jù)確定*款和主推款
1)分清*款和主推款
2)制定主推款
3)哪些款才是真正的門店主推款
4)每周制定多少主推款才合理
2. 在門店針對主推款進(jìn)行過款
1)為什么要給員工進(jìn)行過款
互動:新品培訓(xùn)學(xué)完代表每個款式都會講嗎?
2)什么時候給員工進(jìn)行過款
思考:多長時間進(jìn)行一次過款最合適?
3)過款技能5大要素20個信息詳解
基本信息詳解+人群信息詳解+賣點(diǎn)信息詳解+搭配信息詳解+目標(biāo)信息詳解
情景模擬:參訓(xùn)品牌實(shí)貨過款
4)過款技能使用3大注意點(diǎn)
講解注意點(diǎn)解析+時間注意點(diǎn)解析+內(nèi)容注意點(diǎn)解析
3. 跟進(jìn)員工對主推款、top款的銷售
1)時段跟進(jìn)主推款銷售保證目標(biāo)達(dá)成
2)設(shè)置即時激勵保證銷售達(dá)成
3)即時激勵運(yùn)用的3大注意點(diǎn)——時間注意點(diǎn)、數(shù)量注意點(diǎn)、穩(wěn)定注意點(diǎn)
練習(xí):即時激勵設(shè)置與兌現(xiàn)

第三篇:提升人員管理水平,使問題迎“人”而解
第一講:核心管理模塊——人員管理
一、什么影響了我們的銷售業(yè)績

1. 影響銷售業(yè)績的三個方面
頭腦風(fēng)暴:影響銷售業(yè)績的因素
1)人員方面因素分析
2)貨品方面因素分析
3)賣場方面因素分析
2. 我可以通過調(diào)整哪些方面迅速提升業(yè)績?
互動:找到撬動業(yè)績的杠桿

二、因地制宜科學(xué)帶教員工
1. 帶教工作的重要性分析
案例解析:不會帶團(tuán)隊店長的煩惱
1)評判店長帶團(tuán)隊好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)——團(tuán)隊員工成長情況
2. 知彼解己,真正做到“因地制宜”帶教員工
1)員工發(fā)展四階段特點(diǎn)解析——S1、S2、S3、S4
互動:你的員工正處于哪個階段?
3. 輔導(dǎo)工具——指導(dǎo)行為和支持行為解析
1)指導(dǎo)行為的關(guān)鍵詞
演練:如何運(yùn)用指導(dǎo)行為提升員工銷售業(yè)績
2)支持行為的關(guān)鍵詞
演練:如何運(yùn)用支持行為提升員工銷售業(yè)績
4. 針對四階段員工合理運(yùn)用輔導(dǎo)工具進(jìn)行帶教
互動:從肢體語言理解帶教行為

三、高效溝通凝練團(tuán)隊
1. 高凝聚力團(tuán)隊的特征
互動:描繪自己期望的高凝聚力團(tuán)隊
2. 運(yùn)用溝通視窗增加團(tuán)隊凝聚力
互動:增加團(tuán)隊凝聚力的本質(zhì)
3. 溝通視窗詳解
案例解析:從4個經(jīng)典案例看溝通視窗運(yùn)用

第二講:品牌升級管理模塊——顧客管理
一、新零售趨勢下的顧客畫像

1. 什么是顧客畫像
2. 顧客畫像
3. 顧客畫像的運(yùn)用
視頻分析:新零售業(yè)態(tài)下的門店形態(tài)與顧客畫像對銷售策略的作用
互動:制作你們品牌的有效顧客畫像

二、顧客是流動的,誰管跟誰走
1. 從顧客流失看品牌顧客管理提升點(diǎn)
案例分析:一位來自流失顧客的真實(shí)反饋
2. 掌握核心內(nèi)容,做好顧客管理
互動:門店顧客管理應(yīng)該抓哪些重點(diǎn)環(huán)節(jié)

三、新會員快速倍增
1. 品牌為什么要快速拓展新會員
互動:會員數(shù)量與會員產(chǎn)出分析
2. 通過什么渠道能夠快速拓展新會員
頭腦風(fēng)暴:拓展新會員的有效方法
3. 公司可以提供的會員倍增政策
案例解析:你的競爭對手如何拓展新會員
4. 門店新增會員管控
互動:新會員入會后如何引導(dǎo)消費(fèi)

四、提升老會員復(fù)購
1. 增加老顧客品牌粘度,自發(fā)回店購買
2. 對老顧客進(jìn)行邀約,增加回店購買
1)邀約老顧客的時機(jī)分析
2)邀約老顧客的門店工作安排
練習(xí):邀約老顧客的話術(shù)梳理

五、管控會員的流失
1. 會員流失途徑分析
互動:你家會員是如何流失的?他們都去了哪兒?
2. 針對消費(fèi)升級導(dǎo)致的會員流失管控
3. 針對員工流失導(dǎo)致的會員流失管控
總結(jié):學(xué)習(xí)內(nèi)容與落地知識點(diǎn)梳理

精細(xì)化門店管理培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/234866.html

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    參加課程:卓越店長精細(xì)化門店管理

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