市場競爭力提升系列 — 項目招投標(biāo)管理策略訓(xùn)練營
講師：蘇建超 瀏覽次數(shù)：2540
課程描述INTRODUCTION
項目招投標(biāo)管理策略培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：蘇建超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目招投標(biāo)管理策略培訓(xùn)
課程大綱
1.招投標(biāo)管理的基礎(chǔ)
我們要能回答：招投標(biāo)已經(jīng)成為各大企業(yè)進(jìn)行對外采購的主要形式，因此對招投標(biāo)的認(rèn)知也在不斷提升，項目招投標(biāo)有哪些特點？應(yīng)該注意哪些事項？如何能長為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人？
招投標(biāo)項目運(yùn)作中的特點及其方式。
招投標(biāo)管理工作者必備四大維他命。
招投標(biāo)管理者能力升級的四大臺階。
招投標(biāo)管理者生命攸關(guān)的四大原則。
招投標(biāo)管理所面臨的五大核心挑戰(zhàn)。
招投標(biāo)管理中必須注意六大關(guān)鍵點。
影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考。
2.投標(biāo)前客戶需求分析
我們要能回答：投標(biāo)前的準(zhǔn)備決定投標(biāo)的最終效果，那么我們在項目招標(biāo)前應(yīng)該從哪些方面入手才能建立有利于我方的策略優(yōu)勢呢？如何挖掘客戶的真正需求從而命中客戶的靶心呢？怎樣才能有備無患？
項目投標(biāo)書的標(biāo)準(zhǔn)模式分析及展示。
進(jìn)行項目訪談前的策劃調(diào)研三重奏。
項目招標(biāo)前期三個層次系統(tǒng)的分析。
激發(fā)潛在客戶興趣的四大基本工具。
幫助潛在客戶承認(rèn)他們面臨的問題。
診斷并創(chuàng)建項目客戶解決方案愿景。
以愿景為中心來接觸有權(quán)力的人士。
案例分析：不應(yīng)錯過的絕佳機(jī)會點。
3.項目競爭機(jī)會分析
我們要能回答：面對一個個充滿誘惑的項目競爭機(jī)會，你如何張大眼睛，準(zhǔn)確選中屬于你的，并且是最有價值的那些項目客戶，從而為企業(yè)節(jié)省資源，提升項目的命中率。
項目機(jī)會分析是投標(biāo)的第一關(guān)鍵點。
機(jī)會評估猶如飛機(jī)穿越封閉大峽谷。
鎖定競爭機(jī)會前必須問的兩個問題。
評估機(jī)會的三大緯度二十二個指標(biāo)。
贏得或放棄競爭機(jī)會的流程與策略。
客戶競爭力評估階段的動態(tài)變化值
案例分析：某大型企業(yè)的項目招標(biāo)。
4.理清項目招標(biāo)流程
我們要能回答：面對競爭激烈的企業(yè)大客戶項目，你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員，緊緊鎖定住他們的關(guān)注點，從而使其做出對我方最為有利的決定。
流程掌控是把握招標(biāo)進(jìn)度關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
大客戶項目招標(biāo)公平還是不公平呢。
大客戶項目中三種類型的客戶關(guān)系。
打開大客戶項目招標(biāo)中致命黑箱子。
高效應(yīng)用大客戶項目運(yùn)作七大工具。
找出影響大客戶運(yùn)做的三大關(guān)鍵人。
書面案例分析：《柳暗花明又一村》。
5.選擇項目競爭策略
我們要能回答：在大客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的定位策略和戰(zhàn)術(shù)才能夠在眾多競爭對手中脫穎而出，*限度的突出你的優(yōu)勢。
如何認(rèn)識大客戶項目運(yùn)作中價格戰(zhàn)
高效積極應(yīng)對價格戰(zhàn)六大基本策略
使用先發(fā)制人策略來占據(jù)項目優(yōu)勢
使用拖延策略為己方贏得競爭時間
使用分割策略占據(jù)應(yīng)得那一份訂單
使用迂回策略避開對手的競爭優(yōu)勢
使用直接競爭挫敗對方的凌厲銳氣
書面案例分析：雷雨過后的大反思。
6.掌控項目談判要訣
我們要能回答：談判決定最后的成交價格，如何運(yùn)用高效率的談判策略拿下最終項目？如何去識別客戶的談判手法并積極應(yīng)對，這是每個大客戶項目經(jīng)理必須認(rèn)真面對的。
談判是項目招標(biāo)中非常重要的一環(huán)。
獲取談判關(guān)鍵信息的四大應(yīng)用渠道
解構(gòu)高效率談判中黃金鐵三角關(guān)系。
如何來使用談判中的*替代方案。
優(yōu)勢談判中客戶的三大施壓點解析。
學(xué)會在談判中爭取我方的談判空間。
影視案例：《*對*》片斷分析。
7.項目的成交與維護(hù)
我們要能回答：招標(biāo)項目成交那一時刻是你最為關(guān)注的，此時你如何去處理客戶的異議，如何避免成交中的致命誤區(qū)？成交后你又如何保持與他們的長久的合作關(guān)系，以便實現(xiàn)客戶增值的目的，這是項目招標(biāo)的最后一個環(huán)節(jié)
客戶所出現(xiàn)異議是一種成交的機(jī)會。
高效客戶異議處理的六大基本步驟。
掌握項目成交過程中五大策略法則。
項目客戶成交中七大基本注意事項。
應(yīng)用期望值管理法處理客戶的投訴。
從兩家地毯公司的服務(wù)看服務(wù)意識。
影視案例：期望值讓客戶微笑策略。
項目招投標(biāo)管理策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/235009.html
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- 蘇建超
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