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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《老客戶的維護(hù)與深度開發(fā)》
 
講師:王越 瀏覽次數(shù):2545

課程描述INTRODUCTION

《老客戶的維護(hù)與深度開發(fā)》

· 業(yè)務(wù)代表· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:王越    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

培訓(xùn)背景:
? 遇到老客戶要求降價(jià),只會(huì)被動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng),怎么處理?
? 客戶結(jié)構(gòu)不合理,浪費(fèi)公司大量時(shí)間、精力、成本,回報(bào)卻很低;
? 一味迎合客戶的交期、賬期,增加公司的成本,客戶越多,利潤越低,怎么辦? 
? 做了大量服務(wù),卻沒有回報(bào),導(dǎo)致業(yè)務(wù)員不愿意服務(wù)老客戶,怎么辦?
? 客戶為什么會(huì)流失?怎么挽回流失的客戶?
? 不知道誰在跟自己競(jìng)爭,面對(duì)競(jìng)爭者除了價(jià)格,其他什么都不會(huì)談;
 
培訓(xùn)收益:
1. 學(xué)會(huì)跟客戶談價(jià)的流程;
2. 掌握跟客戶談大訂單的方法;
3. 學(xué)會(huì)怎么跟客戶談批量、*訂單;
4. 學(xué)會(huì)怎么跟客戶談長期、持續(xù)的訂單;
5. 掌握0成本獲客的技巧;
6. 學(xué)會(huì)如何預(yù)防客戶流失的方法;
7. 學(xué)會(huì)如何收集競(jìng)爭對(duì)手信息,開始市場(chǎng)攔截;
8. 學(xué)會(huì)如何深挖護(hù)城河。
 
教學(xué)特點(diǎn):
1. 講師使用思維導(dǎo)圖講解;
2. 通過PPT補(bǔ)充;
3. 學(xué)員借助EXCEL整理落地;
4. 分組討論、現(xiàn)場(chǎng)形成答案、課后立即執(zhí)行;
5. 說了就寫,寫了就練,練了就優(yōu)化,優(yōu)化后就復(fù)制。
 
課程大綱
第一章 優(yōu)化老客戶結(jié)構(gòu),如何守價(jià)?
1. 老客戶經(jīng)常要求我們降價(jià)的4個(gè)原因與應(yīng)對(duì);
2. 如何守住大型客戶的價(jià)格,使大客戶不降價(jià)?
3. 如何把中訂單擴(kuò)大銷售額?
4. 如何使小訂單增加利潤?
5. 守住價(jià)格的11個(gè)步驟。
 
第二章 如何讓老客戶增項(xiàng)? 
第一節(jié) 客戶購買標(biāo)準(zhǔn)特點(diǎn)
? 客戶不確定自己要什么;
? 客戶明確自己不要什么;
? 客戶耐心是有限的;
 
第二節(jié) 客戶購買標(biāo)準(zhǔn)4個(gè)來源分析
第三節(jié) 客戶購買標(biāo)準(zhǔn)由哪5個(gè)因素影響?
第四節(jié) 服務(wù)營銷目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行內(nèi)容
一、售前
1、售前服務(wù)7個(gè)方向;
2、售前服務(wù)三大目標(biāo):
? 挑戰(zhàn)目標(biāo)設(shè)定:大批量、多品項(xiàng)、長年合作…
? 力爭目標(biāo)設(shè)定;
? 必達(dá)目標(biāo)設(shè)定;
 
二、售中
集中服務(wù)5個(gè)方向;
集中服務(wù)銷售目標(biāo)設(shè)定;
 
三、售后目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容;
四、長期目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
第三章 如何跟老客戶談合作期?
第一節(jié) 如何跟客戶談長期合同?
1. 為什么說單次簽的合同談判最累,雙方態(tài)度最緊張?
2. 為什么單次簽的合同意外越多,客戶報(bào)怨越大?
3. 為什么雙方各部門不愿意深溝通?發(fā)生問題只會(huì)扯皮?
4. 為何對(duì)客戶非常重視,但對(duì)方卻不領(lǐng)情?
 
第二節(jié) 如何跟客戶談延長交期?提前付款?
1. 如何讓客戶相信交期越短,成本越高? 
2. 銷售人員必需要讓公司降低違約機(jī)率
3. 讓客戶延長交期的籌碼;
 
第三節(jié) 如何跟客戶談續(xù)費(fèi)時(shí)間?提前續(xù)約?
1. 為什么說矛盾往往出現(xiàn)在合作的最后一個(gè)月內(nèi)?
2. 如何減少客戶對(duì)公司的猜疑?
3. 讓客戶提前續(xù)約的談判籌碼
 
第五節(jié) 如何跟客戶談采購期?延長或提前采購期?
? 為什么要讓客戶錯(cuò)開采購計(jì)劃?
? 讓客戶提前或延后采購的理由有哪些?
 
第四章 如何讓客戶增大訂單量?
第一節(jié) 銷售人員為什么要關(guān)注本訂單占客戶總采購量的比例?
第二節(jié) 如何針對(duì)不同客戶設(shè)定相對(duì)應(yīng)的增量目標(biāo)?
第三節(jié) 怎么樣跟客戶談年度量?
第四節(jié) 怎么樣跟客戶談*量?
第五節(jié) 怎么樣跟客戶談單次提貨量?
 
第五章 如何讓獲客成本為0?轉(zhuǎn)介紹
第一節(jié) 為什么要轉(zhuǎn)介紹?
? 為什么滿意的客戶不幫我們主動(dòng)介紹客戶?
? 如何讓別人為我們作信譽(yù)擔(dān)保?
第二節(jié) 讓誰幫我們轉(zhuǎn)介紹?
第三節(jié) 讓客戶幫我們介紹什么內(nèi)容?
第四節(jié) 讓客戶怎么幫我們介紹?
? 當(dāng)面說、背后說、被動(dòng)說、寫下來、錄視頻
第五節(jié) 如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹?
 
第六章 如何挽回流失的客戶?
第一節(jié) 挽回流失客戶的4個(gè)重要性;
第二節(jié) 流失客戶5大原因分析
第三節(jié) 挽回流失客戶的方法
1. 溝通意愿
2. 效果預(yù)期
3. 后期配套;
4. 失敗承受;
5. 團(tuán)隊(duì)包容;
6. 后續(xù)期望;
7. 競(jìng)爭防范。
第四節(jié) 6大不可控行為分析
 
第七章 市場(chǎng)攔截,如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭者?
第一節(jié) 潛在黑馬,漁翁得利的5大競(jìng)爭對(duì)手分析
第二節(jié) 為什么要對(duì)標(biāo)?
第三節(jié) 對(duì)標(biāo)的圍度有哪些?
第四節(jié) 如何收集競(jìng)爭對(duì)手的信息?
第五節(jié) 攔截客戶的6大方法。
 
第八章 如何深挖護(hù)城河?鎖住現(xiàn)有客戶?
第一節(jié) 為什么說客戶購買是“妥協(xié)”的結(jié)果?
第二節(jié) 如何增加客戶的退出成本?
第三節(jié) 如何增加客戶的轉(zhuǎn)換成本?

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/235469.html

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    參加課程:《老客戶的維護(hù)與深度開發(fā)》

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王越
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)