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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
高業(yè)績銷售人員六項(xiàng)核心技能
 
講師:吳洪剛 瀏覽次數(shù):2546

課程描述INTRODUCTION

高業(yè)績銷售人員培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:吳洪剛    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

高業(yè)績銷售人員培訓(xùn)

【課程大綱】:
第一課:銷售心態(tài)訓(xùn)練(2小時(shí))

銷售員心態(tài)測評(學(xué)員練習(xí)20分鐘)
銷售員心態(tài)測試題填寫與結(jié)果計(jì)算
問題提示:你喚醒了自我成就心嗎?
關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)(老師講解50分鐘,學(xué)員分享10分鐘)
銷售員的精神特征
(例如:敏銳的市場嗅覺、不屈不撓的進(jìn)取精神、群體的合作)
銷售員的性格特征
(例如:極具親和力、善于揣摩顧客心理、拋棄沒有價(jià)值“自尊心”、凡事先考慮他人、做事主動(dòng),不拖拉、有強(qiáng)烈的目的心)
銷售員應(yīng)具備的價(jià)值觀
(如:幫助別人,才是幫助自己、為客戶創(chuàng)造價(jià)值、以客戶為中心的市場營銷觀念、嚴(yán)以律已,寬以待人)
銷售員應(yīng)具備的基本能力
(如:具備靈活的頭腦、善于和陌生人說話、善于學(xué)習(xí)和琢磨、有點(diǎn)試驗(yàn)精神)
學(xué)員自我總結(jié):有哪些心態(tài)是你缺乏的?
技能分析與研討(20分鐘)
案例一:什么原因?qū)е翧、B兩個(gè)業(yè)務(wù)員不同的人生道路?
案例二:PDA積極心態(tài)對C的影響!
心態(tài)訓(xùn)練技巧(10分鐘)
目標(biāo)挑戰(zhàn)法
積累進(jìn)步法
體育鍛煉法

第二課:商務(wù)禮儀訓(xùn)練(2小時(shí))
銷售員商務(wù)禮儀自我診斷(學(xué)員練習(xí)10分鐘)
銷售員商務(wù)禮儀十項(xiàng)內(nèi)容檢測
問題提示:列舉出自己三項(xiàng)常見的禮儀錯(cuò)誤
關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)(老師講解40分鐘,學(xué)員分享10分鐘)
儀容儀表
(例如:著裝*原則,男士著裝要點(diǎn),女士著裝要點(diǎn))
行為舉止
(例如:站、立、行、蹲、形體語言、餐飲、乘車、電梯等)
學(xué)員自我總結(jié):結(jié)合行業(yè)進(jìn)行補(bǔ)充!
技能分析與研討(老師講解20分鐘,學(xué)員分享10分鐘)
案例一:初次拜訪客戶應(yīng)該準(zhǔn)備什么?
案例二:商務(wù)禮儀中的潛在規(guī)則
案例三:對場景中的禮儀進(jìn)糾錯(cuò)!
商務(wù)禮儀提升技巧(10分鐘)
從著裝進(jìn)行改變
對鏡檢查法
隨處注意禮貌
課堂練習(xí)(20分鐘)
學(xué)員根據(jù)指定的情景進(jìn)行角色演練
學(xué)員點(diǎn)評

第三課:語言溝通訓(xùn)練(2小時(shí))
銷售員語言溝通能力評估(學(xué)員練習(xí)20分鐘)
銷售員商務(wù)禮儀十項(xiàng)內(nèi)容檢測
問題提示:列舉出自己三項(xiàng)常見的禮儀錯(cuò)誤
關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)(老師講解60分鐘,學(xué)員分享10分鐘)
電話溝通話術(shù)
(例如:電話溝通內(nèi)容、電話中的禮貌用語、約見技巧、電話時(shí)間與節(jié)奏、電話溝通目標(biāo)達(dá)成等)
會(huì)談開場的話術(shù)
(例如:尋找話題、提問引導(dǎo)、需求探測、興趣點(diǎn)等)
介紹產(chǎn)品的話術(shù)
(例如:逆向思考、購買痛點(diǎn)、集中優(yōu)勢、激發(fā)興趣等)
傾聽的技巧
(例如:傾聽的節(jié)奏、記錄、贊賞、耐心等)
處理異議的話術(shù)
(例如:理解語言、不可否定、誠意表達(dá)、尋找共鳴、分清主次、情緒控制、拒絕等)
促進(jìn)成交的話術(shù)
(例如:小單促銷、大單促銷、時(shí)機(jī)把握、尊重客戶選擇等)
語言溝通中的禁忌
(例如:不可打斷,不可補(bǔ)充,不可糾正、不可爭論等)
學(xué)員體會(huì):結(jié)合自身經(jīng)歷檢討三個(gè)語言溝通中的失誤
技能分析與研討(老師講解10分鐘,學(xué)員分享10分鐘)
案例一:小王為什么總是銷售*?
案例二:一次語言錯(cuò)誤引發(fā)的糾紛!
案例三:夸夸其談,能說會(huì)道,為什么沒帶來業(yè)績?
語言溝通能力提升技巧(10分鐘)
公開講話的訓(xùn)練
錄音分析訓(xùn)練

第四課:客戶開發(fā)訓(xùn)練(2小時(shí))
客戶開發(fā)過程中的痛點(diǎn)評估(學(xué)員練習(xí)20分鐘)
找出本企業(yè)客戶開發(fā)中的三大關(guān)鍵難點(diǎn)
學(xué)員參與:由學(xué)員結(jié)合實(shí)際提出問題
關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)(老師講解50分鐘,學(xué)員分享10分鐘)
尋找客戶增長源
(例如:顯性客戶與潛在客戶選擇、信息來源,客戶價(jià)值評估等)
客戶開發(fā)步驟掌控
(例如:分析機(jī)會(huì),初步接觸,需求調(diào)查、產(chǎn)品推介、客戶承諾、簽約成交等)
接近客戶的的技巧
(例如:介紹接近法、產(chǎn)品展示接近法、客戶利益接近法、好奇接近法、饋贈(zèng)接近法、問題接近法等)
不同類型客戶應(yīng)對技巧
(例如:冷淡傲慢型、頑固型、謹(jǐn)慎型、猶豫不決型、懷疑型、內(nèi)向型、虛榮型等)
競爭戰(zhàn)術(shù)
(例如:價(jià)格戰(zhàn)術(shù)、分割戰(zhàn)術(shù)、陷阱戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)等)
技能分析與研討(老師講解10分鐘,學(xué)員分享10分鐘)
案例一:XX鞋業(yè)是如何找到客戶來源
案例二:跨界尋找客戶增長源
課堂演練(20分鐘)
場景介紹
學(xué)員現(xiàn)場演示
老師點(diǎn)評

第五課:業(yè)務(wù)談判訓(xùn)練(3小時(shí))
銷售員業(yè)務(wù)談判能力評估(學(xué)員練習(xí)20分鐘)
尋找銷售談判中的常見誤區(qū)
問題提示:列舉三項(xiàng)自己業(yè)務(wù)談判中的成功技巧
關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)(老師講解120分鐘,學(xué)員分享10分鐘)
談判開局的技巧
(例如:開出更高的條件、不接受第一次報(bào)價(jià)、“感到意外”、避免對抗、顯得不情愿等)
談判中場的技巧
(例如:服務(wù)價(jià)值遞減規(guī)律、不要折中策略、及時(shí)索取相應(yīng)的回報(bào)、應(yīng)對僵局等)
談判收官的技巧
(例如:白臉-黑臉策略、小點(diǎn)成交、減少讓步的幅度、收回條件、小恩小惠等)
用種有效的談判策略
(例如:“挖坑”、“掩飾“、“聲東擊西”、“故意犯錯(cuò)“、“假設(shè)前提”、“修改條款“、“故意情報(bào)透露“等)
談判中的原則
(例如:讓對方首先表態(tài)、不要讓對方提出開單、分解價(jià)格、書面承諾、集中于核心問題、隨時(shí)恭維對方等)
學(xué)員體會(huì):結(jié)合自身經(jīng)歷檢討三個(gè)語言溝通中的失誤
技能分析與研討(老師講解10分鐘,學(xué)員分享10分鐘)
案例一:根據(jù)案例背景提出談判的策略
案例二:XX地產(chǎn)公司A業(yè)務(wù)員買的價(jià)格為什么又高,業(yè)務(wù)量又大。
談判技巧提升方法(10分鐘)
學(xué)員根據(jù)課程內(nèi)容擬定改善計(jì)劃
抓住一項(xiàng)技巧立刻應(yīng)用

第六課:客戶關(guān)系訓(xùn)練(2小時(shí))
銷售員行為素質(zhì)臺(tái)階評估(學(xué)員練習(xí)20分鐘)
銷售人員的行為素質(zhì)四臺(tái)階:初級銷售員、傳統(tǒng)銷售員、有競爭力的銷售員、關(guān)系經(jīng)理人
客戶關(guān)系:松散型、熟悉型、緊密型
三類銷售:交易型、企業(yè)型、咨詢型
問題提示:學(xué)員自己根據(jù)要求判斷自己的等級
關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)(老師講解50分鐘,學(xué)員分享10分鐘)
客戶關(guān)系的價(jià)值
(例如:客戶讓渡價(jià)值、客戶終身價(jià)值等)
客戶資料與分類管理
(例如:客戶資料收集與整理、客戶分類標(biāo)準(zhǔn)、客戶盈利分析等)
客戶關(guān)系維護(hù)
(例如:客戶關(guān)聯(lián)、共存關(guān)系、客戶關(guān)懷、客戶維護(hù)、互聯(lián)網(wǎng)客戶關(guān)系技巧等)
客戶滿意度和忠誠度
(例如:客戶滿意度測試、客戶忠誠度矩陣、防止客戶流失等)
技能分析與研討(老師講解20分鐘,學(xué)員分享10分鐘)
案例一:XX公司通過微信紅包提升客戶維護(hù)水平
案例二:不要從吝嗇你的名片—從喬·吉拉德看銷售人員客戶關(guān)系的建立
客戶關(guān)系技能提升方法(老師講解10分鐘)
利用微信提升客戶關(guān)系
矩陣式客戶關(guān)系策略
贊揚(yáng)是最簡單的客戶維護(hù)辦法
學(xué)員研討(學(xué)員分享10分鐘)
學(xué)員總結(jié)并根據(jù)本職工作提煉客戶維護(hù)的辦法

高業(yè)績銷售人員培訓(xùn)


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    參加課程:高業(yè)績銷售人員六項(xiàng)核心技能

    單位名稱:

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  • 手機(jī)號碼:
  • 座機(jī)電話:
  • QQ或微信:
  • 參加人數(shù):
  • 開票信息:
  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
吳洪剛
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)