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經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

課程大綱
第一章：為什么經(jīng)銷商需要團(tuán)隊(duì)
個(gè)人英雄，能力有限
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本是人的競(jìng)爭(zhēng)
把公司當(dāng)家?guī)?lái)的問(wèn)題
專業(yè)化能力的缺乏
經(jīng)驗(yàn)曲線不足，使經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力弱化
案例：從一個(gè)小店的發(fā)展看團(tuán)隊(duì)的作用

第二章：如何選用合適的人才
經(jīng)銷商需要什么樣的人才
明確人員的工作范圍與職責(zé)
明確業(yè)務(wù)崗位所需要的技能
明確崗位的薪酬與激勵(lì)措施
經(jīng)銷商人員招聘來(lái)源
人員來(lái)源的類別與應(yīng)用
尋找有效人才途徑的技巧
對(duì)高效銷售人員的泂察
成功業(yè)務(wù)員的特征
觀察應(yīng)聘者的四個(gè)緯度（知識(shí)、態(tài)度、技能、價(jià)值觀）
招聘人員面談的技巧
面試的類別
電話
面試的準(zhǔn)備
提問(wèn)的技巧
如何在傾聽(tīng)中獲取信息
如何做理性決定
怎樣通知應(yīng)聘人員
案例：如何考察從競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)中過(guò)來(lái)應(yīng)聘的人員

第三章：經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)基本要求
對(duì)業(yè)務(wù)人員的準(zhǔn)確定位
價(jià)值創(chuàng)造高薪
業(yè)務(wù)人員的崗位職能
業(yè)務(wù)人員的工作要點(diǎn)
樹(shù)立積極的心態(tài)
熱愛(ài)銷售及銷售管理工作
保持強(qiáng)烈的進(jìn)取心（PMA黃金定律）
積極心態(tài)的好處
銷售心態(tài)的壞處（墨菲定律）
如何塑造陽(yáng)光心態(tài)
良好的營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)
為什么要具有良好的職業(yè)道德
職業(yè)素養(yǎng)中的合成謬誤
違反職業(yè)素養(yǎng)的主要表現(xiàn)
營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)具備的基本職業(yè)道德（誠(chéng)信、守法、敬業(yè)、務(wù)實(shí)）

第四章：經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的管理技能
銷售人員管理辦法
銷售人員職責(zé)
銷售人員的行為規(guī)范
銷售人員的考核
考核中常見(jiàn)的問(wèn)題
考核基本原則
考核指標(biāo)的設(shè)定
銷售人員的激勵(lì)辦法
銷售人員的物質(zhì)激勵(lì)
銷售人員的精神激勵(lì)
銷售拜訪及日?qǐng)?bào)工作
為什么要管理銷售拜訪
如何進(jìn)行日?qǐng)?bào)管理

第五章：經(jīng)銷商銷售人員的激勵(lì)
經(jīng)銷商常用激勵(lì)的錯(cuò)誤
什么因素才能激勵(lì)銷售人員
簡(jiǎn)單提成制存在的問(wèn)題
為什么銷售人員缺乏激勵(lì)
基本的激勵(lì)原理
馬斯洛需求論（激勵(lì)要符合銷售人員的需求）
赫茨伯格雙因素理論（哪些因素對(duì)激勵(lì)是沒(méi)用的）
期望理論（激勵(lì)要使人能夠達(dá)得到）
公平理論（激勵(lì)措施要公平）
打造進(jìn)攻性的“狼性”團(tuán)隊(duì)
敏銳的業(yè)務(wù)嗅覺(jué)
不屈不撓的進(jìn)攻精神
團(tuán)隊(duì)奮斗的意識(shí)

第六章：經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
經(jīng)銷商執(zhí)行力的五大保障
目標(biāo)與計(jì)劃
工作氛圍與環(huán)境
考評(píng)及淘汰機(jī)制
剛性營(yíng)銷制度
責(zé)權(quán)對(duì)等的授權(quán)機(jī)制
經(jīng)銷商執(zhí)行力的提升方法
自我目標(biāo)與工作計(jì)劃
壓力管理
匯報(bào)與會(huì)議
績(jī)效考評(píng)及結(jié)果應(yīng)用
團(tuán)隊(duì)溝通
激勵(lì)與授權(quán)

經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)