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經銷商轉型與升級培訓

課程大綱
第一講：經銷商管理現(xiàn)狀與困境
1、競爭激烈，盈利水平降低
成本越來越高客戶越來越少
毛利越來越低人工越來越貴
2、夫妻店運作模式，缺乏團隊管理
事必躬親，沒有團隊精打細算，缺乏策略
管理低效，人員難留執(zhí)行力弱，游兵散勇
3、創(chuàng)新能力弱，不善于推廣新產品
習慣性依賴成熟產品不善于提升產品附加值
對創(chuàng)新產品缺乏營銷手段
4、受到網絡營銷模式的嚴重沖擊
依托實體渠道，銷量減少依托個人關系，沒有價值優(yōu)勢
渠道層級過多，受網銷制約

5、產品同質化的情況下陷入價格和促銷戰(zhàn)
輪為廠家的"搬運工"除了價格與促銷戰(zhàn)，別無它法
找不到產品的與眾不同之處
6、品牌策劃和推廣能力不足
對廠家品牌推廣的過度依賴對消費者品牌意識認知落后
不會做品牌及相應推廣活動
7、團隊營銷技能不足
銷售心態(tài)普遍存在問題缺乏正確的溝通與談判技能
不能識別認真有價值的人才銷售團隊常見的三大誤區(qū)
8、對銷售終端（下級經銷商）缺乏有效管理
只管進貨，不管終端缺乏終端管理的標準
沒有終端管理的執(zhí)行人員缺乏管理辦法
本講要點：客觀認識經銷商面臨的現(xiàn)實和困惑，是經銷商進步和提升的前提。本講通過對經銷商現(xiàn)實的問題的剖析，使經銷商能夠及時進行自我認知。提出問題，承認問題是經銷商學習進步的起點，帶著這些問題進行學習，可能使課程更加結合實際情況，使學習的內容和方法更加具有針對性。

第二講：構建新型經銷商盈利模式與核心優(yōu)勢
1、經銷商轉型方向
經營同質化向差異化轉變垂直營銷向*轉變
渠道層級向扁平化轉變股東利益向分享模式轉變
被動營銷向主動創(chuàng)新轉變廣告?zhèn)鞑ハ蚩诒畟鞑サ霓D變
分銷渠道向價值鏈伙伴轉變市場推廣和客戶管理向數(shù)字化轉變
2、構建新型經銷商的贏利模式
經銷商收入來源模式客戶增長源在哪里
客戶價值認同轉變交易模式的改變
推廣方式的轉變
3、傳統(tǒng)經銷商競爭優(yōu)勢
銷售網絡建設配送與服務能力
資金平臺品牌與市場推廣

4、新型經銷商競爭優(yōu)勢
供應鏈能力線上線下客戶引流共享能力
基于互聯(lián)網客戶關系能力基于互聯(lián)網市場推廣能力
卓越的銷售與服務能力
5、經銷商的可控八項經營要素
客情關系形象展示
購物環(huán)境產品組合
人員管理市場促銷
傳播推廣增值服務等
本講要點：明確的經銷商轉型方向，確立新型經銷商盈利模式和競爭優(yōu)勢。在快速變化的互聯(lián)網時代，本講從戰(zhàn)略層面指出了新型經銷商需要重新思考贏利模式，建立新的競爭優(yōu)勢，并指出經銷商可控的經營要素，通過這些要素的轉變，實現(xiàn)向新型經銷商的轉變。

第三講：搶占區(qū)域市場品牌制高點
1、拆除心中的"品牌之墻"
對品牌固有認知的誤區(qū)讓區(qū)域品牌認知從模糊到清晰
2、在區(qū)域市場塑造"與眾不同"
品牌要素上的差異化品牌賣點的與眾不同
吸引顧客的注意
3、創(chuàng)新傳播手段，打造區(qū)域強勢品牌
借助"大款",以小博大借力廠家品牌
借力合作品牌利用互聯(lián)網，特別移動端傳播手段
顧客會以傳播方式來認知品牌

4、加強區(qū)域市場品牌認知
學會利用品牌杠桿圍繞著"一個點"進行宣傳
重要的事說N遍不需求過多的解釋
可視化、形象化的東西更有效看得見，摸得著的東西最有效
5、水平傳播方式的利用
注意區(qū)域口碑傳播樹立消費商的傳播意識
通過品牌信號傳播品牌價值給予品牌相聯(lián)系的信號
本講要點：區(qū)域市場品牌的認知和定位，往往決定了經銷商在區(qū)域的競爭能力。本講指明了經銷商建立區(qū)域市場強勢品牌的重要性和實現(xiàn)路徑。使經銷商具備品牌營銷的視野，跳出傳統(tǒng)的價格和促銷戰(zhàn)。同時也提供了區(qū)域市場品牌推廣的有效方法。

第四講：打造一支狼性營銷團隊
1、為什么經銷商需要團隊
個人英雄，能力有限市場競爭的根本是人的競爭
把公司當家?guī)淼膯栴}專業(yè)化能力的缺乏
經驗曲線不足，使經銷商競爭力弱化
2、如何選用合適的人才
經銷商需要什么樣的人才經銷商人員招聘來源
對高效銷售人員的泂察招聘人員面談的技巧
3、經銷商團隊基本要求
對業(yè)務人員的準確定位樹立積極的心態(tài)
良好的營銷職業(yè)素養(yǎng)

4、經銷商銷售團隊的管理技能
銷售人員管理辦法銷售人員的考核
銷售人員的激勵辦法銷售拜訪及日報工作
5、打造高效團隊執(zhí)行力
目標與計劃工作氛圍與環(huán)境
考評及淘汰機制剛性營銷制度
責權對等的授權機制
本講要點：缺乏團隊，對團隊沒有科學的管理辦法，是經銷商常見的現(xiàn)象。本講重點闡明了經銷商團隊管理的重要性，同時明確經銷商團隊的基本要求、選擇方法、團隊管理技能，以及團隊執(zhí)行力提升的方法。目的是使經銷商能夠提升團隊思維，掌握團隊管理的基本要素。

第五講：把客戶關系轉變?yōu)楹诵馁Y產
1、樹立客戶資產的意識
客戶資源是經銷商核心資產從經銷產品轉向經營客戶
客戶價值是經銷商生存之本積累和保護客戶資源
2、抓住有效客戶增長源
客戶增長源分析？客戶的分類管理及標準！
不同目標市場的盈利模式
3、區(qū)域客戶終身價值評估
客戶分類管理客戶關系價值

4、客戶滿意與忠誠度管理
提升客戶滿意度的技巧提升客戶忠誠度的技巧
防止客戶流失的技巧
5、區(qū)域客戶維護的技能
通過客戶關懷進行維護通過管理和激勵進行維護
通過文化進行維護
本講要點：客戶資源和客戶關系是經銷商生存發(fā)展的價值所在。本講指出：客戶關系是一種有價值的核心資產，只有轉變經銷商對客戶（包括下級經銷商、零售、或者直接用戶等）的基本認知，使經銷商把客戶開發(fā)、維護和管理提升到核心資產的地位，才能建立經銷商區(qū)域市場核心競爭力。同時，本講為經銷商提供了客戶開發(fā)、維護和管理的基本方法。

第六講：構建持續(xù)奮斗的創(chuàng)新機制
1、經銷商持續(xù)奮斗的動力源
經銷商進取意識的衰退培養(yǎng)團隊持續(xù)的進取動力
靠機制保證持續(xù)奮斗經銷商老板角色的轉變
2、分享經濟給經銷商的啟示
業(yè)績增長本質是價值創(chuàng)造價值創(chuàng)造的動力源于分配機制
將風險傳遞給團隊將利益與大家分享

3、經銷商團隊激勵模式
累進式獎勵模式阿米巴模式（模擬市場交易）
分紅權激勵模式股權激勵模式
4、培養(yǎng)持續(xù)的創(chuàng)業(yè)精神
將創(chuàng)業(yè)精神融入團隊保持創(chuàng)新、風險和激情的文化
給每個員工一個創(chuàng)業(yè)夢淘汰價值不認同的人員
本講要點：經銷商隨著年齡和財富的增長，普遍存在創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)新意識的衰退問題。對這個問題，只有從創(chuàng)新機制上來解決。本講指明了經銷商在創(chuàng)新機制方面需要的思維轉變，為保持持續(xù)奮斗的動力，經銷商需要建立能夠讓團隊成員持續(xù)奮斗的激勵模式和創(chuàng)業(yè)精神。同時本講提供了經銷商激勵模式的方法和創(chuàng)業(yè)精神構建的要點，供經銷商學員參考。

經銷商轉型與升級培訓