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中國企業(yè)培訓講師
喚醒與開發(fā)休眠客戶
 
講師:許晉 瀏覽次數(shù):2533

課程描述INTRODUCTION

喚醒與開發(fā)休眠客戶培訓

· 大客戶經(jīng)理

培訓講師:許晉    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

喚醒與開發(fā)休眠客戶培訓
 
【課程大綱】
第一單元  銀行客戶細分與開拓定位
1、怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃
2、推動自己目標實現(xiàn)的三張報表
3、如何鎖定目標客戶
案例:某銀行的宣傳視頻中定位
4、目標客戶角色細分與分析
決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
本項目的各角色定位(決策者、受益者、影響者、評論者、反對者)
如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?
5、客戶資源獲取的5大渠道
6、對客戶進行有效分組
經(jīng)營權(quán)有關(guān)的客戶
存款客戶
易融資客戶
資金/交易對手客戶
由銀行其他部門/分行提供借貸額度的客戶
案例:某銀行在黃金下跌過程中,如何**創(chuàng)造營銷機會成交800萬黃金禮品實戰(zhàn)營銷案例
 
第二單元  常見的客戶溝通與習慣
1、中國特色的思維習慣
客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系的意義與識別(親近度,信任度,人情)
2、認識你的客戶性格及溝通方法
視覺型、觸覺型、聽覺型
三種類型的溝通方式
3、溝通技巧的四要素(望、聞、問、切)
4、溝通互動技巧訓練
視頻:如何跟客戶建立親和力,神探04
5、客戶面部表情解讀
溝通在銷售中的實際應(yīng)用
溝通技巧的四要素(望、聞、問、切)
案例:劉邦與張良
6、溝通在成單中的應(yīng)用
實戰(zhàn)練習:建立一份客戶檔案;
實戰(zhàn)練習:某銀行如何在季度末考核來臨前,**一個大客戶關(guān)鍵人完成4個億的存款業(yè)績。
 
第三單元  休眠客戶的電話與面談技巧
1、電話溝通的3大優(yōu)勢
2、電話溝通的5大應(yīng)用流程
3、用5W1H檢查記錄內(nèi)容的完整性
4、如何**電話找到我們要找的人并進行約進?
5、電話溝通中常見的錯誤用語
6、電話溝通的實踐應(yīng)用及話術(shù)
關(guān)注點:重點客戶、老客戶、潛在客戶的電話流程區(qū)別
7、讓客戶記住你的5個溝通密碼
8、外出拜訪要帶哪些資料?
9、客戶服務(wù)流程與方法
10、有效的營銷地點探討
 
第四單元  客戶的抱怨與投訴處理
1、處理客戶抱怨及投訴的“葵花寶典”
寶典一: 積極聆聽, 以示尊重;
寶典二: 求同存異,尋求共識;
寶典三: 彰顯利益,弱化不足;
寶典四: 把握時機,促成決定。
2、客戶投訴的心理分析
3、客戶投訴的四種需求
4、處理客戶投訴、異議的金科玉律
3W、4R、8F法則,處理客戶異議
LSCIA模型處理客戶投訴
5、NLP在客戶投訴中的應(yīng)用
**語言建立和諧關(guān)系——先跟后帶
**語言洞察思想——邏輯(理解)層次
運用語言澄清思想——檢定語言模式
運用語言轉(zhuǎn)變心態(tài)——把否定性的負面詞語改為肯定性的正面詞語
運用語言擺脫困境——改寫語言和思維模式
運用語言重塑積極的思維模式——換框法
6、NLP六個層次的啟發(fā)及應(yīng)用
7、產(chǎn)生分歧的行為動機
演練:上對下切法的應(yīng)用
 
第五單元  金融產(chǎn)品的介紹及成單技巧
1、了解金融人性
客戶資金來源
投資目標、年限、經(jīng)驗
客戶風險承受能力
現(xiàn)金流量
視頻:賣拐
2、*的問話及深度挖掘客戶需求技巧
分組討論/角色演練/分組練習:有效提問的步驟
3產(chǎn)品組合的核心
客戶類型
主要金融需求
配套產(chǎn)品服務(wù)
衍生金融需求
4、FABE的產(chǎn)品展示
5、如何設(shè)計和展示方案
產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能
產(chǎn)品特性的利點
滿足客戶本身特殊的需求
圖表法、對比法、數(shù)字法、案例法
FABE案例演練:基金定投、保險
 
6、客戶成單的常見借口及演練
7、客戶拒絕成交5個原因
8、客戶常見的異議處理技巧
解決異議的邏輯
人性行銷的公式:認同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問
處理成交異議的具體話術(shù)
具體方法與處理話術(shù)
9、客戶成交的6種暗示
10、快速成交的7種方法
11、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
12、如何讓客戶從滿意到忠誠
13、如何從客戶深度維護到客戶營銷
客戶重復(fù)營銷、交叉營銷、轉(zhuǎn)介紹營銷
短片觀看及案例分析:某客戶經(jīng)理讓客戶轉(zhuǎn)介紹案例,某銀行如何**三甲醫(yī)院合作完成醫(yī)保結(jié)算大額業(yè)務(wù)
 
第六單元  營銷服務(wù)心態(tài)的修煉
1、如何管理自己的心態(tài)
2、應(yīng)該具備的心態(tài):積極、堅韌、責任、感恩
3、積極的心態(tài)
積極尋找解決問題的方法,而不是埋怨問題發(fā)生的原因
4、堅韌的心態(tài)
帶有愛心地堅持本職工作
案例:陳阿土的故事,一位卓越副行長的成長經(jīng)歷
5、責任的心態(tài)
對事情的結(jié)果負責
6、感恩的心態(tài):心態(tài)修煉的核心
感恩于自我
感恩于父母和朋友
感恩于團隊及社會
感恩于自然
 
喚醒與開發(fā)休眠客戶培訓

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/236731.html

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    參加課程:喚醒與開發(fā)休眠客戶

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
許晉
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓