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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
大額保單銷售培訓(xùn)
 
講師:馮昆 瀏覽次數(shù):2595

課程描述INTRODUCTION

大額保單銷售 培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:馮昆    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大額保單銷售 培訓(xùn)

課程大綱:
一、認知壽險銷售

1、銷售中需要解決的客戶問題
1)為什么要買
2)為什么要在你這里買
3)為什么要現(xiàn)在買
2、壽險銷售的困惑—保險“難”做
1)我們銷售的是什么—--無形商品
責(zé)任?
未來?
幸福?
價值?
風(fēng)險?
2)我們銷售的產(chǎn)品能給客戶帶來什么
案例分析:我們銷售的是“黑太陽”

二、認識大額保單銷售
1、大額保單的普遍定義

(1)保額定義
(2)保費定義
(3)風(fēng)險定義

2、大額保單銷售的市場機遇
(1)壽險銷售的競爭主要是低端市場競爭
(2)中國“大客戶“人群的市場空間巨大
A、中國大陸對有錢人的定義
B、目前中國“大客戶“的現(xiàn)狀
(3)有合適的產(chǎn)品
案例:大額保單頻繁出現(xiàn)
(4)支持大額保單銷售的政策
A、中國政府為縮小“貧富差距”政策調(diào)控
案例:山西煤老板的出路
B、中國政府為防范“經(jīng)濟泡沫”痛下殺招
案例:“黃光裕”現(xiàn)象
今天的“有錢人”還能是“明天的”有錢人么?怎么辦?掙錢難,保全資產(chǎn)更重要。
(5)支持大額保單銷售的法律
A、財產(chǎn)繼承風(fēng)險—遺產(chǎn)稅
遺產(chǎn)稅一旦開征,保險將成“避風(fēng)港”
案例1:遺產(chǎn)稅的風(fēng)險
案例2:不同的資產(chǎn)規(guī)劃不同的繳稅金額
B、債務(wù)關(guān)系風(fēng)險—民法通則
必須實現(xiàn)“個人資產(chǎn)“向”法律資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變
案例1:寶馬車抵債
C、訴訟糾紛風(fēng)險—民事訴訟法
根據(jù)《保險法》第23條規(guī)定:保險單不能被凍結(jié)與拍賣,被保險人領(lǐng)取保險金在法律保護下不計入資產(chǎn)抵債。
案例1:牟其中的晚年生活
案例2:安然公司老總的養(yǎng)老生活

3、大額保單銷售的價值
(1)對公司的價值
(2)對個人的價值
A、尚待開發(fā)的*特定市場

4、大額保單銷售需要解決的問題
(1)“產(chǎn)品”銷的出
(2)“風(fēng)險”控的住

5、大額保單銷售的難點
(1)銷售人員本身缺陷

A、自我信心不足
B、專業(yè)知識不足

(2)與大客戶之間客觀存在的差異
A、不同的人生經(jīng)歷—思維模式的差異
B、不同的創(chuàng)富之路—支配金錢的差異
C、不同的朋友圈子—人際交往的差異
D、不同的失敗案例—應(yīng)對困難的差異
E、如何消除差異
接受差異—求同存異,做事做人
換位思考—認同接納,欣賞為上
感受生活—了解客戶,讓客戶了解我們
進入圈子---走進客戶,想客戶所想

(3)大客戶的購買需求是什么
A、追求快樂逃避痛苦—當(dāng)對快樂或痛苦有感觸時,簽單就自然了

B、大客戶的快樂—價值
成功的快樂
高品質(zhì)生活
家人無后顧之憂
擁有的喜悅
對企業(yè)員工的責(zé)任
社會責(zé)任

C、大客戶的痛苦
自然災(zāi)害頻發(fā)—安全沒了
產(chǎn)業(yè)機構(gòu)調(diào)整快—前途沒了
金融政策變化多—資金沒了
富二代不愿繼承—企業(yè)沒了
企業(yè)家身心疲憊—領(lǐng)袖沒了
企業(yè)骨干跳槽—干部沒了

D、大客戶急需解決的問題
如何更有錢
如何安排好家人
如何規(guī)劃好錢
如何在關(guān)鍵時還有錢
如何更長久的有錢
如何長久的有錢
如何保全資產(chǎn)

三、做好大額保單銷售的個人準備
1、消除思想障礙
(1)、自信
自信是第一前提,只有敢于面對才會有收獲。
體驗活動:做事先做人
案例:李姐的第一張保單
(2)、勇于面對拒絕
(3)、勇于付出
2、樹立良好職業(yè)形象
3、強化專業(yè)知識

四、大額保單銷售實務(wù)
1、大單銷售方法
(1)、倒推法
(2)、買點法---買點思維5問

2、大客戶開發(fā)—主顧開拓
(1)留心收集—看到的、聽到的、想到的、找到的
(2)細心整理—需求、認同、可能、影響核心、財務(wù)穩(wěn)健、便于尋找接觸
(3)深入分析—你的目標客戶在哪里
(4)3-3-3原則
實做練習(xí):尋找你的客戶
(5)深入了解背景

3、大客戶創(chuàng)意接觸
(1)網(wǎng)絡(luò)接觸
(2)會議接觸
(3)沙龍接觸
研討發(fā)表:每小組再制定3種以上創(chuàng)意接觸的方法,研討時間10分鐘,發(fā)表3分鐘

4、大客戶電話約訪
(1)大客戶約訪時機
A、生意成功
B、家人生日
C、資訊傳遞
D、專家約談

(2)大客戶約訪注意事項
A、切忌漫無目的
B、切忌談到保險
C、約定拜訪時間
D、善用二折一法
研討發(fā)表:每小組研討出3個以上大客戶約訪時機及對應(yīng)話術(shù),研討時間10分鐘,發(fā)表3分鐘。

(3)大客戶面談
A、第一次面談四原則
讓大客戶和自己都沒有壓力
展示你的實力
展示公司實力
了解客戶需求
B、第一次面談成功十問
C、第二次面談五個重點
再一次給客戶減壓
20分鐘講保險觀念
專業(yè)講述計劃書
講條款附加功能
五次促成
D、與大客戶面談需要溝通的觀念
大客戶購買保險的五大理由---保險講解生活話、實用話
愛與責(zé)任(家人、自己、企業(yè))
合理規(guī)劃(平均財富、規(guī)避風(fēng)險)
資產(chǎn)轉(zhuǎn)移(分離、降低、法律化)
垂直繼承(合理分配、合理贈與)
合理避稅(預(yù)留財富)
分別進行案例講解

(4)與大客戶面談的五次促成
A、這個計劃需要增加么?
B、投保還得看資格?
C、受益人選擇?
D、今天是個好日子
E、請問您身份證?

(5)售后服務(wù)
A、留住你的成果—投保后回款經(jīng)營時機把握
投保后黃金6小時
投保后24小時
投保后48小時
課堂練習(xí):工具研討實做
B、持續(xù)開發(fā)
老客戶持續(xù)經(jīng)營管理(CRM)
善用時機尋求轉(zhuǎn)介紹
五、課程總結(jié)   

大額保單銷售 培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/237121.html

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    參加課程:大額保單銷售培訓(xùn)

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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馮昆
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)