課程描述INTRODUCTION
客戶需求培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：季猛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶需求培訓(xùn)
【課程背景】
1.客戶接受你的產(chǎn)品嗎？客戶為什么喜歡，或不喜歡你的產(chǎn)品？
2.產(chǎn)品營銷效率低、績效不佳，如何洞悉背后的深層原因？
3.營銷過程中，客戶提出模糊的需求、偽需求、自相矛盾的需求等，如何有效識別和分析？
4.客戶的需求很雜亂，如何管控好客戶需求，并成功引導(dǎo)客戶需求？
5.客戶打價格戰(zhàn)，如何引導(dǎo)客戶從”問價格“轉(zhuǎn)向”問價值“？
6.客戶是如何決策購買產(chǎn)品的？購買心理如何度量和探詢？
【課程收益】
1.了解客戶購買決策的心理機(jī)制，和客戶需求的識別、分析方法；
2.了解如何在營銷過程中，將客戶銷售工作流程化、標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化？
3.了解如何對每個客戶問詢、訪談和推介環(huán)節(jié)的問題、話術(shù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和邏輯化設(shè)計？
4.了解對客戶表達(dá)、語義和需求的識別和分析。
5.了解對客戶購買障礙的有效識別和分析。
6.針對企業(yè)不同產(chǎn)品銷售模式、銷售場景，建立客戶需求探詢和挖掘的流程和機(jī)制！
【課程對象】
營銷總監(jiān)/客服經(jīng)理/渠道經(jīng)理、市場調(diào)研/品牌經(jīng)理、項目經(jīng)理/售前工程師、產(chǎn)品總監(jiān)/經(jīng)理等
【課程大綱】
一、常見的導(dǎo)致失敗的營銷情景
1.遭客戶拒絕、無需求；
2.客戶說不清需求，需求很模糊；
3.客戶挑三揀四，疲于應(yīng)付，很多偽需求；
4.客戶拼命殺價格；
5.客戶有意隱藏真實需求和想法；
6.。。。
二、客戶對弈的基本邏輯和原理
1.如何有效識別客戶需求、引導(dǎo)和管控客戶需求？
2.基本客戶對弈階段：探詢、評估、推介和引導(dǎo)
3.客戶對弈模型：客戶購買決策和需求分析模型
4.客戶需求分析模型：什么是需求？客戶有哪些需求？
5.客戶購買障礙分析模型：客戶是誰？客戶是如何購買決策的？
6.銷售漏斗和銷售流程設(shè)計：如何基于不同的銷售模式，設(shè)計銷售漏斗？
7.客戶訪談和腳本設(shè)計：如何針對不同銷售階段，進(jìn)行客戶的問詢和訪談？
三、客戶需求探詢、采集和評估：客戶真實需要什么解決什么問題？
1.客戶的表達(dá)和釋義：夸張、隱藏、歧義和含蓄的表達(dá)
2.客戶需求的探詢方式：問詢、觀察、測試、推理法
3.冰山模型：客戶意識到的需求、未表達(dá)到的需求和潛需求
4.客戶需求分析：如何系統(tǒng)全面的挖掘客戶的真實需求？
5.情景分析法：誰？在什么情況下？做什么？要解決什么問題？
5.需求的三個層級：功用、偏好和輔助性需求
6.客戶需求的評估：購買動機(jī)、需求量、頻次等
7.客戶消費能力的評估：消費力、消費理念
8.客戶價值的評估：核心客戶？次要客戶？
四、客戶購買偏好的分析和測試：客戶喜歡什么？
1.”客戶提出的需求，就是真實的客戶偏好嗎？“
2.如何識別真實的客戶偏好？——使用情景分析
3.客戶購買偏好指標(biāo)：外觀、功能、質(zhì)量、品牌、價格等
4.客戶購買偏好模型：最高標(biāo)準(zhǔn)、*標(biāo)準(zhǔn)和加權(quán)評分
5.目標(biāo)客戶群類型和偏好差異
6.基于不同營銷模式的客戶偏好清單
五、產(chǎn)品的推介和客戶購買障礙識別：客戶如何感受和評價產(chǎn)品的？
1.產(chǎn)品賣點設(shè)計：FAB法則
2.產(chǎn)品推介和宣講的基本邏輯：問題—概念—論述—收益—保障—促銷
3.客戶的購買行為和流程：搜尋、注意、認(rèn)知、評估和決策
4.客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知障礙：接觸障礙、感知障礙、認(rèn)知障礙和決策障礙
5.接觸障礙：時間不對、地點不對、方式不對
6.感知障礙：客戶自身感知錯誤、環(huán)境影響感知錯誤、產(chǎn)品宣傳展示問題
7.認(rèn)知障礙：客戶對技術(shù)不理解、有偏見、聯(lián)想不到需求、對產(chǎn)品價值認(rèn)識不深
8.決策障礙：流程長、角色干擾太多、消費理念沖突等
六、客戶購買決策博弈和需求引導(dǎo)：客戶如何決策購買產(chǎn)品？如何引導(dǎo)客戶？
1.客戶購買類型：個人購買、家庭購買、組織購買
2.利益干系人對購買偏好的影響
3.營銷環(huán)境對購買偏好的影響
4.購買偏好的沖突和博弈：客戶需求沖突、產(chǎn)品特征沖突、消費理念沖突
5.客戶引導(dǎo)術(shù)1：調(diào)整客戶需求優(yōu)先級、調(diào)整客戶對需求量的認(rèn)知、強(qiáng)化消費動機(jī)
6.客戶引導(dǎo)術(shù)2：用產(chǎn)品特征對沖客戶需求，從而調(diào)整客戶偏好
7.客戶引導(dǎo)術(shù)3：改變消費角色和干系人、調(diào)整購買流程、改變消費理念
七、基于銷售漏斗的銷售腳本設(shè)計：銷售人員該如何做？流程？
1.確定營銷模式：線上營銷、實體店營銷、電話營銷、會議營銷、大客戶拜訪
2.確定銷售轉(zhuǎn)化流程：陌生客戶、意向客戶、潛在客戶、準(zhǔn)客戶、老客戶
3.確定銷售關(guān)口和營銷目標(biāo)：建立聯(lián)系、了解問題、制定方案、推介產(chǎn)品、促進(jìn)決策
4.確定客戶訪談和銷售方式：問什么？說什么？做什么？
5.客戶的反饋、識別和分析：客戶反饋了什么？意味著什么？
客戶需求培訓(xùn)
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