課程描述INTRODUCTION
高端消費心理學培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高端消費心理學培訓
【課程大綱】
第一講:消費心理的概述和內(nèi)涵
一、消費心理學的產(chǎn)生
1.萌芽階段;
2.發(fā)展階段;
3.成熟階段
二、消費心理研究內(nèi)容
1.消費活動中的心理現(xiàn)象;
2.消費行為規(guī)律
三、消費心理過程
1.需求;
2.搜集;
3.比較;
4.購買;
5.使用;
6.評價
第二講:*心理學原理與消費心理
一、層次需求理論
1.生理;
2.安全;
3.社交;
4.尊重;
5.自我實現(xiàn)
二、心理學效應
1.暈輪效應;
2.羊群效應;
3.貝勃規(guī)律;
4.鳥籠效應……
第三講:客戶的常見類型與消費特征
一、按照性格測試分
1.完美、平和、活潑;
2.貓頭鷹、老虎;
3.九型人格
二、根據(jù)人群屬性分
1.男性與女性客戶;
2.老年、中年、青年客戶
三、根據(jù)職業(yè)類型分
1.醫(yī)生;
2.教師;
3.律師;
4.其他
四、根據(jù)購買力和調(diào)性程度分
1.有錢低調(diào)型;
2.有錢高調(diào)型;
3.沒錢低調(diào)型;
4.沒錢高調(diào)型
五、根據(jù)客戶現(xiàn)場溝通脾氣分
1.沉默型;
2.嘮叨型;
3.吹毛求疵型;
4.和氣型;
5.霸道型
第四講:大眾消費心理特征及應用
一、務實型消費心理
1.求實;
2.便利;
3.實惠;
4.沖動;
5.權威;
6.求異;
7.求樂;
8.求快;
9.從眾;
10.講價;
11.補償;
12.情懷
二、務虛型消費心理
1.求美;
2.炫耀;
3.面子;
4.攀比;
5.求名;
6.收藏;
7.喜歡
三、消費心理應用策略
1.定位區(qū)隔;
2.目標區(qū)隔;
3.渠道區(qū)隔;
4.溝通區(qū)隔
四、客戶的猶豫心理
1.迷茫,不知道怎樣決策;
2.疑慮,擔心這個擔心那個
五、影響成交的要素
1.需求;
2.產(chǎn)品;
3.能力;
4.信任;
5.安全;
6.售后
六、消費者需求的特征
1.多樣性;
2.配套性;
3.迭代性;
4.誘導性;
5.季節(jié)性;
6.場景性
第五講:高端消費心理特征及應用
一、高端消費條件
1.需求力;
2.決策力;
3.支付力
二、高端消費的常見心理
1.炫耀;
2.包裝;
3.享受;
4.揮霍;
5.攀比;
6.身份;
7.獨特;
8.配套;
9.送禮;
10.兌現(xiàn)
三、高端消費必備的條件
1.產(chǎn)品匹配;
2.環(huán)境匹配;
3.服務匹配;
4.傳播匹配
第六講:迎合客戶消費心理的銷售策略
一、品牌與產(chǎn)品定位
滿足:求實心理;求虛心理
二、良好的產(chǎn)品體驗
滿足:求實心理、炫耀心理、安全心理
三、超越期望的服務
滿足:享受心理、尊貴心理、愉悅心理
四、開展促銷活動
滿足:實惠心理、沖動心理、求名心理
五、塑造情感共鳴
滿足:求虛心理、愧疚心理、家國情懷
六、見證經(jīng)典案例
滿足:從眾心理、權威心理、攀比心理
第七講:互聯(lián)網(wǎng)對消費心理的影響與策略
一、互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)影響到各個方面
1.衣食住行;
2.休閑娛樂;
3.學習;
4.社交;
5.工作
二、任何消費行為都和互聯(lián)網(wǎng)密切相連
1.電子商務;
2.網(wǎng)絡信息;
3.搜索優(yōu)化;
4.數(shù)據(jù)資產(chǎn);
5.離線驅(qū)動
三、網(wǎng)絡信息影響消費行為和結(jié)果
1.8090消費群體離不開網(wǎng)絡查詢;
2.沒有相關網(wǎng)絡內(nèi)容導致不信任;
3.網(wǎng)絡負面報道引發(fā)客戶疑惑;
4.評論和報道左右購買決策
四、公司產(chǎn)品和服務要有詳情
1.產(chǎn)品詳細;
2.服務信息;
3.服務承諾;
4.溝通方式
高端消費心理學培訓
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