課程描述INTRODUCTION
銀行生態(tài)營銷與風(fēng)險(xiǎn)管控培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行生態(tài)營銷與風(fēng)險(xiǎn)管控培訓(xùn)
課程背景
隨著競爭的加劇以及銀行經(jīng)營環(huán)境的變化,優(yōu)質(zhì)的客戶越來越成為銀行的稀缺資源??蛻艚?jīng)理在貸前調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范方面如果簡單、不專業(yè)、不慎重或過于繁瑣,很容易致使優(yōu)質(zhì)客戶不堪其擾而離去。同時(shí),不注重風(fēng)險(xiǎn)管控的營銷又會(huì)給銀行帶來隱患和危機(jī)。加強(qiáng)銀行營銷與風(fēng)控的協(xié)同,在營銷過程中搜集客戶信息,挖掘和把握客戶需求,設(shè)計(jì)雙贏的服務(wù)和風(fēng)控方案,形成雙贏互動(dòng)的生態(tài)營銷模式,已成為銀行營銷的新趨勢(shì)。
本課程立足于銀行客戶經(jīng)理生態(tài)營銷及客戶風(fēng)險(xiǎn)防范過程中的問題及盲點(diǎn),采取實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的模式,切實(shí)幫助銀行客戶經(jīng)理提升營銷服務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)防范技能,,切實(shí)幫助銀行提高資產(chǎn)質(zhì)量和客戶質(zhì)量。
課程收益
把握銀行經(jīng)營環(huán)境的新趨勢(shì),主動(dòng)適應(yīng)客戶及風(fēng)控的新要求新趨勢(shì)
運(yùn)用挖掘客戶需求的四個(gè)基本動(dòng)作,深度挖掘客戶需求
運(yùn)用問、看、查、訪的四字法,進(jìn)行實(shí)地調(diào)查與營銷
運(yùn)用基本的財(cái)務(wù)分析技巧,識(shí)別和防控客戶的潛在風(fēng)險(xiǎn)
編制基于需求和風(fēng)控的客戶服務(wù)方案,并進(jìn)行溝通和異議處理
課程時(shí)間:2-3天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:銀行客戶經(jīng)理,支行長等業(yè)務(wù)營銷及風(fēng)控相關(guān)人員
授課方式:翻轉(zhuǎn)課堂/行動(dòng)學(xué)習(xí):講師講授+小組研討+群策群力+沙盤模擬+視頻研討+城鎮(zhèn)會(huì)議
課程大綱
導(dǎo)引 在銀行信貸營銷及風(fēng)控中,如何盡可能的讓客戶提供真實(shí)可靠的信息?
第一講:新形勢(shì)下,銀行生態(tài)營銷與風(fēng)控的協(xié)同
一、銀行經(jīng)營環(huán)境的新變化
1.互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊及營銷
2.政策環(huán)境發(fā)生了變化
3.競爭環(huán)境及經(jīng)營模式發(fā)生了變化
4.單一的產(chǎn)品營銷,營銷、服務(wù)、風(fēng)控相分離不能適應(yīng)于時(shí)代
二、生態(tài)營銷:全產(chǎn)業(yè)鏈營銷,戰(zhàn)略性協(xié)作
1.優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)及選擇
實(shí)踐研討:如何收集信息,評(píng)判優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶?
2.從幫助客戶優(yōu)化價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈著手,幫助客戶
3.形成優(yōu)質(zhì)客戶的生態(tài)合作鏈
三、引領(lǐng)客戶成長,成為客戶發(fā)展的顧問
分組研討:如何降低客戶對(duì)貸前調(diào)查的抵觸,降低造假的動(dòng)機(jī)?
第二講:在實(shí)地調(diào)查中挖掘客戶的需求
一、電話預(yù)約與實(shí)地調(diào)查
1.電話預(yù)約客戶:方法與要點(diǎn)
實(shí)踐演練:如何預(yù)約服裝廠的李總?
2.合法合規(guī)性調(diào)查
3.安全性調(diào)查
4.財(cái)務(wù)狀況調(diào)查
5.非財(cái)務(wù)狀況調(diào)查
分組研討:你覺得實(shí)地調(diào)查可以獲得哪些信息?要達(dá)到哪些目標(biāo)?
6.實(shí)地調(diào)查的方法技巧:問、看、查、訪
實(shí)踐演練:對(duì)某家具老板的實(shí)地調(diào)查
7.實(shí)地調(diào)查的誤區(qū)
二、挖掘客戶需求
1.客戶需求需要挖掘
2.挖掘客戶需求四步驟之“聊現(xiàn)狀”
3.挖掘客戶需求四步驟之“找問題”
4.挖掘客戶需求四步驟之“引重視”
5.挖掘客戶需求四步驟之“解難題”
視頻案例:阿歷成功挖掘客戶需求,使客戶從反感到深入合作
實(shí)踐演練:你將如何挖掘建筑公司王總的需求?
第三講:財(cái)務(wù)分析與交叉檢驗(yàn)
一、立足于風(fēng)險(xiǎn)來源的客戶財(cái)務(wù)分析框
1.宏觀環(huán)境分析
2.行業(yè)及市場地位分析
3.銷售額及利潤分析
4.流動(dòng)性分析
二、資產(chǎn)負(fù)債表分析
1.資產(chǎn)負(fù)債表的構(gòu)成
2.資本結(jié)構(gòu)分析:資產(chǎn)負(fù)債率
實(shí)踐問題:資產(chǎn)負(fù)債率越低越好嗎?
3.長期償債能力分析:利息保障倍數(shù)
三、盈利性分析
1.利潤表的構(gòu)成
2.虛構(gòu)利潤的主要手法
3.盈利能力分析的主要指標(biāo):銷售毛利率、銷售利潤率、總資產(chǎn)收益率、凈資產(chǎn)收益率、資本保值增值率
4.營運(yùn)能力分析:應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率
案例分析:某企業(yè)的盈利性分析
四、流動(dòng)性分析
1.流動(dòng)比率分析及案例
2.速動(dòng)比例分析及案例
案例分析:某企業(yè)的流動(dòng)性分析
五、為小微客戶動(dòng)手編制簡單報(bào)表
實(shí)踐操作:為某企業(yè)編制表分析,分析需求及風(fēng)險(xiǎn)
六、交叉檢驗(yàn)
1.交叉檢驗(yàn)的原理與作用
2.現(xiàn)金(包括存款)與營業(yè)額的交叉檢驗(yàn)
3.進(jìn)貨、存貨與營業(yè)額的交叉檢驗(yàn)
案例分析:通過工資計(jì)算營業(yè)額
4.應(yīng)收賬款與存貨交叉檢驗(yàn)
5.利潤的交叉檢驗(yàn)
6.權(quán)益的交叉檢驗(yàn)
案例分析:服裝店老板張三的權(quán)益是多少?
第四講:擔(dān)保分析與基于客戶需求的服務(wù)方案設(shè)計(jì)
一、擔(dān)保分析
1.正確認(rèn)識(shí)擔(dān)保:擔(dān)保第二性
2.保證擔(dān)保及擔(dān)保資格
實(shí)踐問題:哪些機(jī)構(gòu)不具備保證人資格?
案例分析:A公司可以為B公司提供多高額度的擔(dān)保?
3.抵押擔(dān)保分析
案例分析: 如何看待當(dāng)前的首付貸?
怎么防范住房抵押貸款?
4.質(zhì)押擔(dān)保分析
案例分析:蓬萊聯(lián)社的倉單質(zhì)押貸款
實(shí)踐研討:你覺得哪些可以用來做質(zhì)押貸款?
如何創(chuàng)新我行的質(zhì)押貸款?
二、擔(dān)保中的風(fēng)險(xiǎn)防范
1.相互擔(dān)保的潛在風(fēng)險(xiǎn)及注意事項(xiàng)
2.空殼式擔(dān)保及防范
3.拉郎配式的擔(dān)保及防范
4.實(shí)力不足的保證式擔(dān)保及防范
三、銀行產(chǎn)品及產(chǎn)品的溝通推介
1.產(chǎn)品介紹的FABE法則
實(shí)操工具:有效的產(chǎn)品推介“因?yàn)?特點(diǎn))……,從而有(優(yōu)勢(shì))……,對(duì)您而言(利益)……,你看(證據(jù))……”。
2.針對(duì)不同客戶產(chǎn)品介紹的SCBC結(jié)構(gòu)
實(shí)踐演練:如何向不同的客戶展示推介貴行的產(chǎn)品與服務(wù)?
3.客戶提到競爭對(duì)手,我們?nèi)绾卧u(píng)說?
實(shí)操工具:競爭對(duì)手很好,我行的更適合您,因?yàn)?hellip;…
四、服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與溝通
1.我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁?客戶整體需求的解決方案
2.回顧與反思:我們銀行的產(chǎn)品及目標(biāo)客戶
3.根據(jù)目標(biāo)客戶的需求設(shè)計(jì)整體服務(wù)方案
實(shí)踐操作:如何為服裝廠的李總設(shè)計(jì)整體服務(wù)方案?
第五講:異議處理與持續(xù)的客戶關(guān)系維護(hù)
一、異議處理
1.正確認(rèn)識(shí)異議:異議是成交的開始
2.異議處理的六步驟:傾聽-停頓-贊美-重述-處理-確認(rèn)滿意
3.異議處理的方法:忽視法、“是的…如果…”法等
實(shí)踐操作:常見的客戶異議有哪些?
如何處理?
4.常見客戶異議的處理方法與技巧
二、成交信號(hào)的識(shí)別,促使成交
1.抓住時(shí)機(jī),促使成交:“婚”字的啟示
2.成交信號(hào)的識(shí)別
1) 語言信號(hào)
2) 表情信號(hào)
3) 動(dòng)作信號(hào))
實(shí)踐演練:這些客戶信號(hào)傳遞了哪些信息?我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)?
3.交易不成情誼在:別忘爭取下次的機(jī)會(huì)
4.最后的絕招:回馬*
三、持續(xù)的客戶關(guān)系維護(hù)
1.別讓客戶后悔,讓客戶幫助你發(fā)展客戶
2.對(duì)公客戶維護(hù)的三角形
3.幫助客戶擴(kuò)大生態(tài)圈,受益點(diǎn)
4.創(chuàng)造平臺(tái),讓客戶在平臺(tái)中受益
構(gòu)建本次課程學(xué)習(xí)地圖——學(xué)習(xí)與提升
銀行生態(tài)營銷與風(fēng)險(xiǎn)管控培訓(xùn)
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