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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
*-以服務(wù)促銷售
 
講師:姚瓊 瀏覽次數(shù):2565

課程描述INTRODUCTION

以服務(wù)促銷售培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:姚瓊    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

以服務(wù)促銷售培訓(xùn)

案例一:誰(shuí)扼殺了這個(gè)合約?

– 為什么客戶的認(rèn)知至關(guān)重要?

– 他們的認(rèn)知是怎么產(chǎn)生的?

– 客戶對(duì)公司的真相認(rèn)知來(lái)自與一線員工的接觸過(guò)程

– 我們的行為為什么對(duì)顧客如此重要?

– 商務(wù)拓展的本質(zhì):滿足客戶的需求

– 從顧客的角度看他們?yōu)槭裁磿?huì)有這些需要

– 商務(wù)拓展的關(guān)鍵:發(fā)現(xiàn)客戶的需求的能力。

– 在與客戶接觸過(guò)程中哪些方面可以為顧客增值?

– 關(guān)鍵時(shí)刻的意義

案例二:無(wú)辜的留話者

– 為什么客戶的看法和你的看法有差異?
 – 你的做法給顧客帶來(lái)了什么后果?
 – 為什么你看不到顧客的需要?
 – 怎么才能察覺(jué)到顧客的需要?
 – 理解關(guān)鍵時(shí)刻行為模式

關(guān)鍵時(shí)刻行為模式:

第一班步:探索

- 為客戶著想與客戶利益分析
- 尋找及確認(rèn)客戶的期望
- 培養(yǎng)傾聽(tīng)客戶的能力

案例三:好心的同事

–同樣的方法也適合內(nèi)部顧客
   –我們是在價(jià)值鏈上向外部顧客傳遞價(jià)值
   –為什么按照顧客的要求做反而招致顧客不滿?
   –為什么顧客的期望可能是錯(cuò)誤的?這個(gè)時(shí)候你該怎么辦?
   –什么才是真正為客戶著想?
   –為客戶和公司雙嬴創(chuàng)造條件

必要的影響技巧

- 挖掘客戶需求的提問(wèn)技術(shù)
- 聆聽(tīng)的關(guān)鍵技術(shù)
- 面對(duì)客戶異議如何引導(dǎo)?

案例四:繁忙的業(yè)務(wù)經(jīng)理

–分析客戶在公司內(nèi)的角色:替客戶著想的前提
  –不要把客戶的信任視做理所當(dāng)然
  –站在顧客的角度理解他的需要,挖掘顧客潛在的期望
  –為客戶創(chuàng)造盡可能大的價(jià)值,滿足顧客潛在的期望

案例五:專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

 – 建立管理客戶期望的能力
  – 如何讓客戶充分感受到你的增值
  – 如何建立信任,把細(xì)微的線索轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

關(guān)鍵時(shí)刻行為模式:

第二步:提議

 – 什么是恰當(dāng)?shù)奶嶙h
  – 平衡客戶的需求與公司的支持能力
  – 確保你打算處理的是一個(gè)雙贏的機(jī)會(huì)

關(guān)鍵時(shí)刻行為模式:

第三步:行動(dòng)

– 5C原則:幫助你實(shí)現(xiàn)承諾的準(zhǔn)則

案例六:不會(huì)傾聽(tīng)的業(yè)務(wù)副總

 – 察覺(jué)客戶的心理期望
  – 通過(guò)發(fā)現(xiàn)客戶的心理需要為客戶增值
  – 如何正確使用和鞏固客戶關(guān)系
  – 如何呈現(xiàn)利益:把自己的長(zhǎng)處和客戶的需要聯(lián)系起來(lái)

關(guān)鍵時(shí)刻行為模式:

第四步:確認(rèn)

– 5C原則:幫助你實(shí)現(xiàn)承諾的準(zhǔn)則 

– 畫龍點(diǎn)睛的一筆—后的補(bǔ)救機(jī)會(huì):完整滿足客戶的期望
- 讓客戶把滿意說(shuō)出來(lái) 

– 確認(rèn)用語(yǔ)

案例七:于事無(wú)補(bǔ)的求助熱線

– 復(fù)習(xí)和運(yùn)用關(guān)鍵時(shí)刻模式
– 復(fù)習(xí)分析客戶的期望和需求

以服務(wù)促銷售培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/238741.html

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    參加課程:*-以服務(wù)促銷售

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帳號(hào):454 665 731 584
姚瓊
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)