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項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

課程背景
2017年7月18日財(cái)政部頒布的87號(hào)令《政府采購(gòu)貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》（修訂）是在落實(shí)“放管服”改革新形勢(shì)下完善政府采購(gòu)制度、推進(jìn)政府采購(gòu)從程序管理向結(jié)果導(dǎo)向轉(zhuǎn)變的重要舉措，制定了具有針對(duì)性的條款對(duì)政府采購(gòu)活動(dòng)加以規(guī)范。通過(guò)強(qiáng)化監(jiān)管，促進(jìn)政府采購(gòu)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)，從而為今后政府采購(gòu)制度的健康、有序和高效發(fā)展扎牢制度基礎(chǔ)。該管理辦法對(duì)2018年“招投標(biāo)”行業(yè)*的動(dòng)態(tài)方向做了明確的要求，明確了招投標(biāo)主體責(zé)任，突出了招標(biāo)方和投標(biāo)方的管理和履約驗(yàn)收管理的重要性，特別是在完善公平交易規(guī)則方面制定了具有可操作性的條款。那么作為投標(biāo)方，首先考慮的是如何解讀﹑理解﹑貫徹國(guó)家的*招投標(biāo)政策信息，其次是編制合理規(guī)范的投標(biāo)文件、科學(xué)的提升競(jìng)標(biāo)中的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，在公開(kāi)﹑公正﹑公平的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的*化。為達(dá)此目標(biāo)，本課程重點(diǎn)培訓(xùn)掌握新的投標(biāo)管理辦法及項(xiàng)目招標(biāo)合同法的的專(zhuān)業(yè)人才，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)價(jià)值。本課程重點(diǎn)培訓(xùn)掌握規(guī)范化招投標(biāo)標(biāo)流程及熟練運(yùn)用投標(biāo)降成本工具的專(zhuān)業(yè)人才，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

課程目標(biāo)
本課程是南斌老師經(jīng)過(guò)20多年現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和大量現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，結(jié)合國(guó)內(nèi)外上市企業(yè)和政府招投標(biāo)項(xiàng)目管理實(shí)踐積累，提煉出項(xiàng)目招投標(biāo)項(xiàng)目管理培訓(xùn)要點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)為投標(biāo)人員開(kāi)發(fā)的一門(mén)實(shí)務(wù)性的實(shí)操課程，本課程全面而系統(tǒng)地將政企投標(biāo)理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來(lái)，針對(duì)政企投標(biāo)實(shí)際管理水平，把培訓(xùn)、實(shí)踐、實(shí)戰(zhàn)融為一體，讓學(xué)員輕松愉快地掌握招投標(biāo)項(xiàng)目管理的核心知識(shí)和管理技巧，讓越來(lái)越多的學(xué)員從培訓(xùn)中獲益，同時(shí)也能為企業(yè)全面提升戰(zhàn)略人才儲(chǔ)備奠定良好的基礎(chǔ)。培訓(xùn)的具體掌握知識(shí)點(diǎn)如下：
1.完整、科學(xué)的解讀2018年招投標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)文件的信息，明確招標(biāo)新趨勢(shì)
2.掌握項(xiàng)目投標(biāo)中的客戶關(guān)系管理
3.掌握采購(gòu)?fù)稑?biāo)文件制定要點(diǎn)、制定明確的投標(biāo)文件
4.如何分析投標(biāo)的關(guān)鍵因素和控標(biāo)技巧
5.建立項(xiàng)目投標(biāo)成本控制和風(fēng)險(xiǎn)管控體系
6.如何評(píng)估和建立項(xiàng)目的投標(biāo)績(jī)效管理

課程對(duì)象：總經(jīng)理/副總、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、財(cái)務(wù)及相關(guān)部門(mén)人員

課程大綱
第一單元 招投標(biāo)行業(yè)的重大變革
1.解讀九部委聯(lián)合發(fā)文的通告要求
1.1標(biāo)準(zhǔn)的適用范圍
1.2標(biāo)準(zhǔn)的補(bǔ)充規(guī)定
1.3標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)整和修改
2.招投標(biāo)五大標(biāo)準(zhǔn)文件的解讀
2.1《標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備采購(gòu)招標(biāo)文件》
2.2《標(biāo)準(zhǔn)材料采購(gòu)招標(biāo)文件》
2.3《標(biāo)準(zhǔn)勘察招標(biāo)文件》
2.4《標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)招標(biāo)文件》
2.5《標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)理招標(biāo)文件》
3.新形勢(shì)下招投標(biāo)的發(fā)展趨勢(shì)
4.順勢(shì)而為，新形勢(shì)下的投標(biāo)變革模式
【課題演練】如何解讀招投標(biāo)法和87號(hào)令對(duì)于通訊招投標(biāo)行業(yè)影響的分析
【案例分析】撥亂反正--淺談某通信行業(yè)招標(biāo)的新規(guī)定
【經(jīng)驗(yàn)分享】工程招標(biāo)項(xiàng)目的難點(diǎn)和痛點(diǎn)

第二單元 破冰之旅--如何分析客戶關(guān)系
1.什么是客戶管理關(guān)系（CRM）
2.客戶內(nèi)部關(guān)系圖
2.1客戶關(guān)系模型
2.2客戶的交換空間和角色
2.3客戶的商業(yè)溝通的多重交換模式
2.4三類(lèi)客戶關(guān)系的能力
3.打開(kāi)客戶關(guān)系的鑰匙是什么
3.1誰(shuí)是關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵崗位的關(guān)鍵人
3.2多維度分析客戶角色的關(guān)鍵特征
3.3如何分析客戶各層級(jí)的決策﹑執(zhí)行﹑局限性
3.4客戶關(guān)系的金字塔模型
4.客戶關(guān)系的價(jià)值和失效模式
4.1客戶關(guān)系價(jià)值的七大潛力因素
4.2客戶關(guān)系價(jià)值的四大類(lèi)別
4.3如何確定客戶生命周期的價(jià)值
4.4導(dǎo)致客戶關(guān)系失效的五大模式
4.5破冰，如何取得客戶關(guān)系的雙贏。
【課題演練】分組討論在投標(biāo)中是如何洞察客戶關(guān)鍵關(guān)系
【案例分析】分享如何和通信企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系
【實(shí)戰(zhàn)工具】客戶關(guān)系的價(jià)值模式

第三單元 如何布局采購(gòu)?fù)稑?biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
1.如何確定項(xiàng)目投標(biāo)的需求條件
2.如何明確項(xiàng)目投標(biāo)的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.1明確項(xiàng)目投標(biāo)需求的五大必備條件
2.2如何預(yù)測(cè)和確定需分析投標(biāo)方案
2.3專(zhuān)家意見(jiàn)法（情景分析法、德?tīng)柗品ǎ?br /> 2.4市場(chǎng)測(cè)試法（人口抽樣、試驗(yàn)性銷(xiāo)售）
2.5定量分析
2.6如何確認(rèn)交付和供應(yīng)商服務(wù)/響應(yīng)時(shí)的主要問(wèn)題
3.投標(biāo)布局實(shí)戰(zhàn)中的“智與謀”
3.1 吃透國(guó)家采購(gòu)招投標(biāo)的政策和規(guī)劃
3.2 理解和運(yùn)用招標(biāo)文件的規(guī)則和靈活度
3.3掌握評(píng)標(biāo)的規(guī)則
3.3.1評(píng)標(biāo)權(quán)重如何設(shè)置
3.3.2評(píng)標(biāo)分值如何設(shè)置
3.3.3評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)如何設(shè)置
3.3.4 如何確定投標(biāo)的價(jià)格
3.3.5競(jìng)標(biāo)的成本如何合理核算
3.3.6忽視細(xì)節(jié)可能會(huì)造成巨大的損失

4.3投標(biāo)的控制價(jià)格 ，你核算清楚了嗎
4.3.1投標(biāo)價(jià)格不能偏離市場(chǎng)價(jià)格
4.3.2投標(biāo)價(jià)格不能認(rèn)為拉高或降低
4.3.3工程量計(jì)算不能發(fā)生偏差
4.3.4項(xiàng)目的描述要完整且符合工程規(guī)范
4.3.5技術(shù)措施費(fèi)合理嗎
4.3.6工程報(bào)價(jià)要涉及動(dòng)態(tài)管理
4.3.7主材的核算不能缺位和偏離
5.練就中標(biāo)“七步必殺術(shù)”
5.1 揚(yáng)長(zhǎng)避短，善于SWOT分析投標(biāo)的利弊，有的放矢
5.2 以逸待勞，提前分析和掌握招標(biāo)的相關(guān)信息和資源
5.3擒賊擒王，摸清和把握關(guān)鍵的客戶關(guān)系
5.4樹(shù)上開(kāi)花，利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壯大自己的聲勢(shì)
5.5欲擒故縱，利用客戶的心理來(lái)增加中標(biāo)的機(jī)率
5.6反客為主，專(zhuān)業(yè)的能力獲得客戶的認(rèn)可和支持
5.7因勢(shì)利導(dǎo)，投標(biāo)工作組織圓滿，水到渠成
【課題演練】如何高效的解讀招標(biāo)文件，如何制定專(zhuān)業(yè)化投標(biāo)書(shū)
【案例分析】山西某市通訊項(xiàng)目投標(biāo)的項(xiàng)目經(jīng)典案例分享
【實(shí)戰(zhàn)工具】工程招標(biāo)的“七步殺”-項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧詳解

第四單元  投標(biāo)達(dá)人是如何煉成的
1.項(xiàng)目招投標(biāo)的運(yùn)作模式
1.1項(xiàng)目招投標(biāo)項(xiàng)目基本概念和成本控制理念
1.2項(xiàng)目投標(biāo)項(xiàng)目供應(yīng)定位模型和客戶感知模型
1.3項(xiàng)目投標(biāo)項(xiàng)目條件、運(yùn)作方式
1.4項(xiàng)目投標(biāo)項(xiàng)目五大運(yùn)用模式
2.項(xiàng)目投標(biāo)項(xiàng)目實(shí)操訓(xùn)練課程（標(biāo)前、標(biāo)會(huì)和標(biāo)后三個(gè)階段：采購(gòu)?fù)稑?biāo)項(xiàng)目“降龍十八掌”）
2.1標(biāo)前的準(zhǔn)備工作
2.1.1第一掌：成立投標(biāo)委項(xiàng)目組，明確各自的職責(zé)和行動(dòng)方案
2.1.2第二掌：明確投標(biāo)需求和市場(chǎng)分析，解讀招標(biāo)方案
2.1.3第三掌：明確投標(biāo)流程和職責(zé)，制定投標(biāo)方案書(shū)
2.1.4第四掌：按照需求和目標(biāo)，提供客戶所需的資源和配置產(chǎn)品或者服務(wù)
2.1.5第五掌：明確招標(biāo)商務(wù)和技術(shù)需求；提供相關(guān)的資格證明文件；或者招標(biāo)設(shè)備及物料滿足招標(biāo)的要求，組織打樣測(cè)試，并提供第三方檢測(cè)報(bào)告。
2.1.6第六掌：按照要求提交投標(biāo)保證金

2.2招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作
2.2.1第七掌：確定參與競(jìng)標(biāo)的團(tuán)隊(duì)人員
2.2.2第八掌：組織評(píng)估和提交最終參加競(jìng)標(biāo)的標(biāo)書(shū)
2.2.3第九掌：參與評(píng)標(biāo)活動(dòng)
2.2.4第十掌：明標(biāo)的唱標(biāo)
2.2.5第十一掌：確定中標(biāo)的結(jié)果
2.2.6第十二掌：中標(biāo)結(jié)果公布
2.3招標(biāo)后的安排工作
2.3.1第十三掌：中標(biāo)通知書(shū)下達(dá)，組織項(xiàng)目小組入場(chǎng)
2.3.2第十四掌：制定項(xiàng)目的進(jìn)度分工和考核績(jī)效表
2.3.3第十五掌：定期通報(bào)和實(shí)施改善，按照評(píng)審計(jì)劃監(jiān)督實(shí)施
2.3.4第十六掌：項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的管控和實(shí)施改善計(jì)劃
2.3.5第十七掌：財(cái)務(wù)定期評(píng)估投標(biāo)降成本的實(shí)際達(dá)成效果。
2.3.6第十八掌：整體從QSAR等方面綜合評(píng)估此次投標(biāo)的績(jī)效考核，形成投標(biāo)項(xiàng)目報(bào)告。
【課題演練】如何高效的解讀招標(biāo)文件，制定成功的標(biāo)書(shū)
【案例分析】政企A和民營(yíng)B不同行業(yè)投標(biāo)模式的優(yōu)劣式分析
分享某通信配套行業(yè)投標(biāo)的實(shí)戰(zhàn)的秘訣
【實(shí)戰(zhàn)工具】如何有效運(yùn)用項(xiàng)目投標(biāo)的“降龍十八掌”

第五單元  如何管控項(xiàng)目招標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)
1.項(xiàng)目招投標(biāo)合同的概念和重要性
2.招標(biāo)合同法的*解讀
2.1項(xiàng)目招標(biāo)合同關(guān)系的類(lèi)型（7種交易合同的演變和管理方式）
2.2常規(guī)招標(biāo)合同構(gòu)成的10個(gè)重點(diǎn)關(guān)鍵要素
2.3如何規(guī)避招投標(biāo)合同風(fēng)險(xiǎn)
3.如何制定項(xiàng)目招標(biāo)合同管理計(jì)劃和績(jī)效評(píng)估
2.1 合同項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)職責(zé)和分工
2.2 13步合同進(jìn)度管理必不可缺的步驟
2.3網(wǎng)絡(luò)圖和甘特圖在進(jìn)度管理中的運(yùn)用
4.如何處理項(xiàng)目招標(biāo)合同的關(guān)系管理、爭(zhēng)議和終止
4.1合同中的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)，成本風(fēng)險(xiǎn)，質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)和其他風(fēng)險(xiǎn)等
4.2如何利用合同中的風(fēng)險(xiǎn)登記表
4.3招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)度管理中績(jī)效考核3大管理目標(biāo)
4.4如何利用SWOT處理合同爭(zhēng)議和風(fēng)險(xiǎn)
【課題演練】當(dāng)下通訊行業(yè)投標(biāo)存在十大“疑難雜癥”--項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)管控
【案例分析】山東省63家投標(biāo)企業(yè)涉嫌違規(guī)被處罰的事件背后解讀
【實(shí)戰(zhàn)工具】投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)登記管控表

第六單元 如何提升項(xiàng)目管理的績(jī)效管理
1.投標(biāo)項(xiàng)目績(jī)效管理的意義與目的
2.投標(biāo)項(xiàng)目小組在績(jī)效評(píng)估方案中的角色分工和職責(zé)定位
2.1績(jī)效要求和實(shí)施條件
2.2績(jī)效方案如何科學(xué)制定和高效實(shí)施
3.投標(biāo)項(xiàng)目績(jī)效規(guī)劃和執(zhí)行
3.1如何設(shè)定投標(biāo)項(xiàng)目QCDS方面的績(jī)效指標(biāo)
3.2如何利用目標(biāo)來(lái)檢驗(yàn)招投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)度的執(zhí)行力
3.3項(xiàng)目進(jìn)度之執(zhí)行與變動(dòng)管理

4.如何實(shí)施投標(biāo)項(xiàng)目績(jī)效考核
4.1如何建立對(duì)于中標(biāo)企業(yè)的績(jī)效評(píng)估
績(jī)效管理3項(xiàng)基本工具：
①績(jī)效追蹤  
②績(jī)效反饋  
③評(píng)估方式
4.2如何建立對(duì)于投標(biāo)管理小組成員的績(jī)效考核方式
績(jī)效聘雇6種工具：
①主管評(píng)估
②自我評(píng)估
③投標(biāo)標(biāo)小組負(fù)責(zé)人評(píng)估
④中標(biāo)企業(yè)的評(píng)估
⑤外界專(zhuān)業(yè)或管理顧問(wèn)
⑥稽核小組
4.3績(jī)效評(píng)估常見(jiàn)誤區(qū)分析

5.投標(biāo)項(xiàng)目績(jī)效考核改善方法
5.1定期分析績(jī)效不善的原因和改善措施
5.2綜合整體投標(biāo)方案的亮點(diǎn)和需要改進(jìn)的地方
【課題演練】招投標(biāo)項(xiàng)目的常規(guī)的績(jī)效管理的優(yōu)缺點(diǎn)分析
【案例分析】分享華為公司的績(jī)效管理的高明方式
【實(shí)戰(zhàn)工具】積分平衡卡如何制定招投標(biāo)的績(jī)效考核目標(biāo)

項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)