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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《電話營銷實戰(zhàn)技巧》
 
講師:王越 瀏覽次數(shù):2592

課程描述INTRODUCTION

電話營銷實戰(zhàn)技巧

· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:王越    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

教學(xué)特點:
1.講師使用思維導(dǎo)圖講解;
2.PPT作為參考補充;
3.學(xué)員借助EXCE. 整理落地;
4.分組討論、現(xiàn)場形成答案、課后立即執(zhí)行;
5.說了就寫,寫了就練,練了就優(yōu)化,優(yōu)化后就復(fù)制。

培訓(xùn)背景:
1.有一大堆名單,就是沒有客戶,怎么辦?
2.每一個客戶都花了大量時間、精力,電話營銷做久了很疲憊,怎么辦?
3.不同客戶不知道怎么開口,怎么辦?
4.都說先有量變,后才有質(zhì)變,但聯(lián)系了大量客戶,半年都沒有業(yè)績,為什么?
5.都說電話營銷從拒絕開始,但每次客戶都拒絕,電話營銷怎么開展?
6.每次報完價后就沒有反應(yīng),沒完沒了地要求等通知,怎么辦?
7.電話跟進客戶找不到話說,每次重復(fù)問客戶同樣的問題。
8.......

課程大綱:
第一章 找到對的客戶

第一節(jié) 為什么要篩選客戶?
1.把有限的費用、時間和精力花在特定的人群中
2.商機的誘惑導(dǎo)致資源嚴(yán)重分散;
3.客戶的質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于客戶的數(shù)量;
4.篩選客戶標(biāo)準(zhǔn)不清晰導(dǎo)致業(yè)務(wù)員浪費大量時間與精力
5.任何銷售要追求投入與回報比的*化;
6.追求批量性需求而不是偶發(fā)性需求;
7.任何公司只有相對優(yōu)勢而沒有*優(yōu)勢。

第二節(jié)  如何識別客戶?
1.根據(jù)時間、區(qū)域細(xì)分;
2.根據(jù)產(chǎn)品生命周期細(xì)分:
. 探索期產(chǎn)品、客戶特征;
. 成長期產(chǎn)品、客戶特征;
. 成熟期產(chǎn)品、客戶特征;
. 衰退期產(chǎn)品、客戶特征

第二章 說什么?
第一節(jié)、如何挖客戶的問題?

1.高層領(lǐng)導(dǎo)不滿分析;
2.管理層遇到的問題分析;
3.執(zhí)行者遇到的瓶頸分析;

第二節(jié)、如何挖客戶的痛苦?
. 為什么客戶總是說以后再說?
. 為什么客戶一開始有興趣,后面卻沒有下文了?
. 為什么某些客戶只關(guān)心價格?
1.高層領(lǐng)導(dǎo)痛苦分析與引導(dǎo);
2.管理層的痛苦分析與引導(dǎo);
3.基層的痛苦分析與引導(dǎo);

第三節(jié) 如何強調(diào)利益?
. 為什么明明可以節(jié)省客戶公司的費用,采購卻沒有興趣?
. 為什么客戶內(nèi)部不同部門的需求是矛盾的?
. 為什么有些領(lǐng)導(dǎo)說的話也不算?
1.對組織利益的回報;
2.對部門利益的回報;
3.對個人利益的回報;

第三章 如何推薦產(chǎn)品客戶更愿意接受?
第一、為什么要做產(chǎn)品方案設(shè)計?
1.大中小客戶推薦不同方案的產(chǎn)品;
2.客戶的時間與耐心是有限的;
3.銷售要敢賣,客戶才敢買;

第二、如何設(shè)計產(chǎn)品銷售方案?
1.如何設(shè)計挑戰(zhàn)成交目標(biāo)?
2.如何設(shè)計力爭成交目標(biāo)?
3.如何設(shè)計必達(dá)成交目標(biāo)?
4.如何設(shè)計售后成交目標(biāo)?
5.如何設(shè)計長期成交目標(biāo)?

第四章  客戶異議處理
第一、為什么要提前預(yù)測客戶疑問與提前解釋?
1、客戶決策時業(yè)務(wù)員并不一定在現(xiàn)場;
2、有憑有據(jù),留下參考;
3、防止刪減、扭曲,無效歸納
第二、客戶的疑問來源
1.不愿花時間與精力了解;
2.競爭對手不定時攪局;
3.經(jīng)辦人屬于新手;
第三、如何消除客戶決策的阻礙?
1.內(nèi)部觀點不統(tǒng)一怎么辦?
2.一次拿不出這么多錢怎么辦?
3.遇到舍不得花錢的怎么辦?
4.......

第五章 電話營銷如何跟進客戶?
第一、為什么要跟進客戶?
1、有計劃推動客戶購買,而不是被客戶推動;
2、銷售過程要一致性與標(biāo)準(zhǔn)化
3、跟競爭對手競爭客戶的時間、精力、預(yù)算等。

第二、跟進客戶的方式
一、判斷客戶決策鏈
. 從上向下找的特點與優(yōu)點;
. 從下向上找的特點與優(yōu)點;
. 找從中開始的特點與優(yōu)點;
二、跟進流程
1、你希望客戶做什么?
2、你能給客戶什么?
3、為什么客戶要立即做?
4、兩次聯(lián)系時間應(yīng)該控制多久?

第四章 成交客戶
. 為什么說讓客戶相信業(yè)務(wù)員,是一個偽命題?
. 很多銷售人員正在讓客戶相信一件根本不存在的事實;
. 每位銷售人員必需具備證據(jù)思維;
. 你希望客戶相信你什么?你有哪些證據(jù)證明你說的?
. 一個完整的客戶體驗故事必需包括哪7個部份?


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/239456.html

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    參加課程:《電話營銷實戰(zhàn)技巧》

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王越
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