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招投標(biāo)營(yíng)銷

投標(biāo)—-企業(yè)營(yíng)銷核心手段！中標(biāo)—-企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理*目標(biāo)！ 隨著黨*強(qiáng)力反腐和依法治國(guó)的推進(jìn)，我國(guó)物資采購(gòu)、工程建設(shè)、工業(yè)品營(yíng)銷、項(xiàng)目管理等已全面進(jìn)入招投標(biāo)時(shí)代。招投標(biāo)已成為中國(guó)基本的商業(yè)規(guī)則和市場(chǎng)營(yíng)銷的核心模式，是與你密切相關(guān)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的“新常態(tài)”。 你公司存在對(duì)招投標(biāo)規(guī)則認(rèn)識(shí)不深、適應(yīng)不夠的問題嗎？你公司存在業(yè)務(wù)拓展不力、中標(biāo)率不高的問題嗎？你有過意外丟標(biāo)損失慘重的教訓(xùn)嗎？你有在招投標(biāo)“新常態(tài)”下快速提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)烈愿望嗎？ 中國(guó)十大創(chuàng)新品牌課程體系--《招投標(biāo)贏利模式》以全新的觀念、系統(tǒng)的思維、真實(shí)的案例和實(shí)訓(xùn)的方式為你開啟一條全新的贏銷通道--，促你成為具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的商界大贏家。
培訓(xùn)方式：
招投標(biāo)角色認(rèn)知
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提問，講師釋難解疑
真實(shí)投標(biāo)方案現(xiàn)場(chǎng)解析
實(shí)際投標(biāo)情景演練
大量實(shí)操招投標(biāo)工具應(yīng)用

課程大綱：
開場(chǎng)投標(biāo)情景還原導(dǎo)入
1、齊誦開訓(xùn)詞
2、還原投標(biāo)真實(shí)場(chǎng)景：組建投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，形象展示，投標(biāo)角色認(rèn)知
3、每一輪打分規(guī)則

第一章 招投標(biāo)規(guī)則進(jìn)展與理念更新
一.案例切入：1.8億元項(xiàng)目的起死回生
二.云平臺(tái)背景下政府招投標(biāo)新舉措
1.云平臺(tái)建起來：無平臺(tái)不交易
2.電子化聯(lián)起來：互聯(lián)互通的共享時(shí)代
3.大數(shù)據(jù)用起來：監(jiān)管更加多樣有效
三.招投標(biāo)三大認(rèn)知
1.標(biāo)書是本
2.分?jǐn)?shù)是命
3.內(nèi)功是金
四.把握招投標(biāo)五大特征
1.招投標(biāo)形式強(qiáng)制化
2.招投標(biāo)流程規(guī)范化
3.招投標(biāo)責(zé)任法律化
4.招投標(biāo)權(quán)力分散化
5.招投標(biāo)結(jié)果公開化
三、招投標(biāo)方法論基礎(chǔ)
基于傳統(tǒng)文化經(jīng)典的認(rèn)識(shí)論和方法論思想來源：
知已知彼，百戰(zhàn)百勝。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
四、五步投標(biāo)要點(diǎn)
五、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)工具分享《招投標(biāo)規(guī)則的十大應(yīng)用要點(diǎn)》

第二章 尋標(biāo)：準(zhǔn)確獲取招標(biāo)信息的方法
信息來源渠道及價(jià)值分析：
1.電話拜訪
2.主動(dòng)上門
3.網(wǎng)絡(luò)查找
4.會(huì)議推介
5.朋友介紹
6.招標(biāo)發(fā)布
現(xiàn)場(chǎng)摹擬演練：就以上渠道進(jìn)行排序，并說明原因
二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：
1.是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2.是否處于項(xiàng)目營(yíng)銷的黃金期？
3.是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？
4.是否比對(duì)手提前介入？

第三章 跟標(biāo)：大客戶關(guān)系突破的智謀
一、圖形展示：客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
1、從點(diǎn)到面：基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認(rèn)知
項(xiàng)目采購(gòu)招標(biāo)的流轉(zhuǎn)路線
2、三橫二豎一個(gè)圈的把握方法
二.客戶關(guān)系突破“三交”法則
1.突破前提是“交往”
2.交往才能出“交情”
3.交情牢固靠“交心”
三、客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？
2.只有一條線認(rèn)可怎么辦？
3.不能控制招標(biāo)文件怎么辦？
4.對(duì)手信息不掌握怎么辦？
四、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)工具分享
《客戶關(guān)系快速突破三交具體方法》《客戶“鐵關(guān)系”十大檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)》

第四章 控標(biāo)：把控投標(biāo)大局的秘密
一、找準(zhǔn)通路
二、把控文件：招標(biāo)文件案例解析，
招標(biāo)公告
投標(biāo)人須知
技術(shù)（產(chǎn)品）功能與需求
三、掌握標(biāo)準(zhǔn)：真實(shí)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)解析
1、一控權(quán)重
2、二控高分
3、三控分布
四、分析權(quán)重
五、吃透基準(zhǔn)價(jià)：真實(shí)基準(zhǔn)價(jià)解析
1、以*價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法
2、以中間價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法
案例討論：針對(duì)一份招標(biāo)文件從六個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。

第五章 投標(biāo)：開標(biāo)注意事項(xiàng)與標(biāo)書編制
一.案例導(dǎo)入：12億的集中采購(gòu)是如何丟掉的
二.工具：開標(biāo)防廢標(biāo)注意事項(xiàng)
三.投標(biāo)文件的五大定位
1.法律文本
2.工作核心
3.投標(biāo)載體
4.驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
5.形象門臉
四.投標(biāo)文件編制如何突出亮點(diǎn)
1.尋找標(biāo)書亮點(diǎn)的四個(gè)途徑
2.展現(xiàn)標(biāo)書亮點(diǎn)的四種方法
五.報(bào)價(jià)考慮多種因素
1.成本因素
2.對(duì)手因素
3.客戶因素
4.目的因素
六、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)工具：某某集團(tuán)公司投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析表

第六章 投標(biāo)模擬演練與行動(dòng)計(jì)劃
一.情景演練：
根據(jù)給定的招標(biāo)文件，由各投標(biāo)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)，現(xiàn)場(chǎng)評(píng)標(biāo)打分。
二．每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
三.每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃，包括：
1、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃 ；
2、列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施；
3、列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。
三．評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四．評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
五．頒獎(jiǎng)。

招投標(biāo)營(yíng)銷