商業(yè)地產(chǎn)招商與銷售談判技巧提升培訓(xùn)
講師:楚易 瀏覽次數(shù):2582
課程描述INTRODUCTION
商業(yè)地產(chǎn)招商與銷售談判課程
培訓(xùn)講師:楚易
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)地產(chǎn)招商與銷售談判課程
【課程背景】
隨著國民經(jīng)濟(jì)繁榮,城鎮(zhèn)化的發(fā)展,房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈,房地產(chǎn)商務(wù)活動(dòng)越來越頻繁,而房地產(chǎn)商務(wù)談判幾乎每時(shí)每刻都在我們房地產(chǎn)整個(gè)開發(fā)過程中頻繁發(fā)生,它已經(jīng)成為房地產(chǎn)企業(yè)為解決企業(yè)與合作伙伴的一種常用文明行為,房地產(chǎn)商務(wù)談判不僅是一門科學(xué),更是一門藝術(shù)。因此,把握房地產(chǎn)商務(wù)談判技術(shù)對(duì)房地產(chǎn)整個(gè)商務(wù)活動(dòng)的成功至關(guān)重要,有時(shí)甚至能起到?jīng)Q定性作用。
因全國商業(yè)地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)異常激勵(lì),供過過求,以及商業(yè)地產(chǎn)招商及運(yùn)營總體不樂觀等市場(chǎng)負(fù)面現(xiàn)象,造成商業(yè)地產(chǎn)招商,運(yùn)營以及銷售人員對(duì)市場(chǎng)信心不大,對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的何去何從非常迷茫。
【培訓(xùn)收益】
1、房地產(chǎn)商務(wù)談判的基本概念和特征,了解其原則和方法,對(duì)房地產(chǎn)商務(wù)談判內(nèi)容有所認(rèn)知,知道如何做好房地產(chǎn)商務(wù)談判準(zhǔn)備工作,對(duì)房地產(chǎn)商務(wù)談判策略與方法、房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握,最終學(xué)以致用,以達(dá)到在整個(gè)房地產(chǎn)商務(wù)活動(dòng)實(shí)踐中靈活運(yùn)用的目的一、談判的概念。
2、掌握商業(yè)地產(chǎn)招商前期策劃以及招商渠道開發(fā)和招商運(yùn)營過程中的一些談判技巧。
3、對(duì)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展認(rèn)識(shí),以及通過對(duì)商業(yè)地產(chǎn)全面了解,增強(qiáng)商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)發(fā)展信心。
【培訓(xùn)方式】
互動(dòng)演練,學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練;理論講授40%、實(shí)操訓(xùn)練35%、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10%
【培訓(xùn)對(duì)象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)
【培訓(xùn)時(shí)間】
實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí),標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)
【課程大綱】
第一單元:商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問技能提升三大關(guān)鍵詞
一、建立信任
1、贊美
贊美的四大原則和四大忌
分組討論:
2、聆聽
(1)、耐心
(2)、關(guān)心
(3)、認(rèn)同
(4)、換位
3、提問
(1)、商業(yè)地產(chǎn)開放式問句
(2)、商業(yè)地產(chǎn)封閉式問句
(3)、商業(yè)地產(chǎn)選擇式問句
(4)、七種結(jié)尾提問方式
如何做到有效聆聽,瞬間與客戶建立信任感;
通過相互間各種方式的提問方式,更好的了解對(duì)方,相互間建立信任感的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練!
二、了解需求
1、如何全面掌握客戶的信息?
2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求?
3、如何探聽客戶的購鋪預(yù)算?
4、如何了解客戶的決策情況?
5、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知?
6、如何讓客戶需求快速升溫?
三、客戶心理
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個(gè)階段
(1)、認(rèn)識(shí)需要
(2)、搜集信息
(3)、評(píng)估被選商鋪
(4)、購買決策
(5)、購后行為
3、房地產(chǎn)顧客購買7個(gè)心理階段
(1)、引起注意
(2)、產(chǎn)生興趣
(3)、利益聯(lián)想
(4)、希望擁有
(5)、進(jìn)行比較
(6)、最后確認(rèn)
(7)、決定購買
4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動(dòng)機(jī)
(1)、逃離痛苦
(2)、追求快樂
5、房地產(chǎn)顧客心理動(dòng)機(jī)與行為的2大關(guān)系
(1)、群體心理消極面:從眾心理
(2)、群體心理積極面:與眾不同
6、購買者行為分析
(1)、消費(fèi)需求
(2)、購買動(dòng)機(jī)
(3)、購買模式
--【案例分析】:某標(biāo)桿房地產(chǎn)公司商業(yè)地產(chǎn)銷售員如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析
--【學(xué)員訓(xùn)練】:客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
7、客戶類型
A、按年齡劃分
(1)、按中老年劃分(50歲以上)
(2)、按中年人劃分(40歲-50歲)
(3)、按青年人劃分(30歲-39歲)
(4)、按青少年劃分(20歲-29歲)
--【案例分析】:克爾瑞就各種客戶性格進(jìn)行如何類型案例分析,以及如何應(yīng)對(duì)策略!
B、按性格類型劃分
(1)、從容不迫型
(2)、優(yōu)柔寡斷型
(3)、自我吹噓型
(4)、豪爽干脆型
(5)、喋喋不休型
(6)、沉默寡言型
(7)、吹毛求疵型
(8)、冷淡傲慢型
(9)、情感沖動(dòng)型
(10)、理智穩(wěn)重型
(11)、風(fēng)水*型
C、以上類型客戶的特征和應(yīng)對(duì)策略分析
第二單元:商業(yè)地產(chǎn)銷售精英2大必修技能訓(xùn)練
一、客戶開發(fā)
(一)、客戶開發(fā)方法
1、接聽客戶咨詢電話
2、房地產(chǎn)展示會(huì)
3、陌生拜訪
4、DM宣傳
5、與中介合作
6、宣傳廣告法
7、權(quán)威介紹法
8、交叉合作法
9、重點(diǎn)訪問法
10、滾雪球法
11、網(wǎng)絡(luò)宣傳
12、活動(dòng)組織
(二)、開發(fā)客戶注意點(diǎn)和模擬訓(xùn)練
二、電話行銷
1、電話行銷7大法則
(1)、及時(shí)接聽
(2)、自報(bào)家門
(3)、別?;ㄕ?/span>
(4)、吐字清晰
(5)、通報(bào)姓名
(6)、斷線重播
(7)、迅速回復(fù)
2、電話行銷觀念
3、電話接聽
(1)、電話接聽標(biāo)準(zhǔn)流程、三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意
(2)、留下客戶聯(lián)系方式技巧
(3)、介紹商業(yè)地產(chǎn)賣點(diǎn)技巧
(4)、了解客戶情況需求技巧
4、電話跟蹤
(1)、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備
(2)、潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn)
(3)、熟悉客戶基本情況
(4)、電話跟蹤策略
A、確定跟蹤策略分析
B、電話跟蹤步驟分析
C、電話跟蹤時(shí)間分析
D、客戶休息時(shí)間分析
E、如何跟蹤客戶分析
5、電話邀約
(1)、一般邀約用語
(2)、邀約技巧訓(xùn)練
A、邀約時(shí)間前邀約
B、邀約時(shí)間后邀約
C、觀望型客戶邀約
商業(yè)地產(chǎn)招商與銷售談判課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/241056.html
已開課時(shí)間Have start time
- 楚易
[僅限會(huì)員]