課程描述INTRODUCTION
客戶抱怨投訴技能提升
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶抱怨投訴技能提升
課程研發(fā)背景:
體驗(yàn)式的經(jīng)濟(jì)時(shí)代,客戶更在意購買過程與產(chǎn)品本身給自已帶來的感受,如果在過程中客戶出現(xiàn)不滿與投訴,也是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)接觸的過程,客戶需要得到的不僅是一個(gè)快速有效的處理結(jié)果,還有一個(gè)倍受重視的心理過程,如果能夠通過投訴及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,并讓解決過程關(guān)鍵觸點(diǎn)成為一種愉悅之旅,是提升客戶忠誠度,把控企業(yè)增加*資產(chǎn)的機(jī)會;對員工而言,工作同樣是一種體驗(yàn)過程,上班清醒的時(shí)間中,有75%用于與工作相關(guān)的事情,因此,更應(yīng)該享受它帶來的樂趣和活力,但往往事與愿違,投訴成了員工普遍的一種壓力與煩惱,如果能夠從心理上轉(zhuǎn)變對問題的看法,掌握分析問題、解決問題的能力與技巧,將會讓員工在體驗(yàn)成就感的過程中不斷成長。
課程特色:
1、兼顧不同年齡層及不同入職年限,學(xué)員多感官參與,輕松活潑
2、教學(xué)方式多樣化,結(jié)合學(xué)員實(shí)際溝通難題,寓教于樂
3、落地性強(qiáng),針對具體問題,現(xiàn)場研討方案,現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會
課程優(yōu)勢:
1、課程內(nèi)容邏輯性強(qiáng),結(jié)合學(xué)員的實(shí)際案例進(jìn)行展開
2、采用促動(dòng)技術(shù)全面展開,課程互動(dòng)性強(qiáng)
3、老師2008年開始講授服務(wù)+管理主題,且有深厚的心理學(xué)、引導(dǎo)技術(shù)及教練技術(shù)底蘊(yùn)
課程收益:
1、解析當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)的市場經(jīng)營環(huán)境對客戶需求的影響及帶來的變化
2、Vuca時(shí)代,客戶抱怨投訴是給到企業(yè)最好的禮物
3、解決客戶的抱怨,首先需要對客戶的需求進(jìn)行深入的了解
4、從心理學(xué)的維度掌握客戶抱怨投訴處理的原則
5、學(xué)習(xí)投訴流程處理的各步驟,知道每個(gè)步驟為什么重要及對于客戶意味著什么
6、學(xué)會靈活運(yùn)用不同的方法針對不同類型客戶的投訴處理
7、提升客服人員必備的投訴能力和心理素養(yǎng)
適合對象:企業(yè)服務(wù)人員
授課方式:知識點(diǎn)講解+案例分析+小組研討+模擬演練
課程時(shí)長:2天
課程綱要
客戶常見投訴場景分類:
1、針對保險(xiǎn)條款投訴
2、針對服務(wù)態(tài)度的投訴:服務(wù)不及時(shí)、等待時(shí)間長
3、理賠太少或保險(xiǎn)收益太少,沒有達(dá)到客戶的預(yù)期
4、特殊客戶的投訴
【備注:可根據(jù)貴司實(shí)際要求再量身調(diào)整】
引言:互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶投訴的特點(diǎn):投訴渠道廣、負(fù)面效應(yīng)傳播迅速且影響難以控制、客戶對企業(yè)越來越了解且越來越懂法。在客戶話語權(quán)的時(shí)代,客戶是企業(yè)越來越稀缺的資源,企業(yè)應(yīng)該熱烈歡迎投訴的客戶,客戶的投訴不僅指出了企業(yè)在產(chǎn)品、服務(wù)、管理等方面的不足,而且客戶投訴處理的好,會進(jìn)而提升客戶的滿意度,甚至為企業(yè)帶來美譽(yù)度。
第一單元:互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶投訴的特點(diǎn)及客戶投訴的價(jià)值分析
1、某保險(xiǎn)客戶投訴視頻解析
2、客戶滿意=期望值-客戶體驗(yàn)
3、從奔馳車事件談多媒體時(shí)代客戶的投訴的渠道多樣性:電話投訴、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)投訴、消費(fèi)者協(xié)會、微博、微信、政府熱線、大v等
4、Vuca時(shí)代,客戶的投訴是給到企業(yè)最好的禮物
第二單元:客戶投訴需求深入解析
1、從理賠條款板破裂談客戶產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因
主體--顧客自己的原因
客體--顧客對服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度及技巧不滿
媒介--對產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目本身的不滿
2、客戶抱怨產(chǎn)生的過程
由量的積累到質(zhì)的飛躍;
潛在不滿→即將轉(zhuǎn)化為抱怨→顯在化抱怨→潛在投訴→投訴
3、客戶抱怨投訴的三種心理分析(除了客戶的抱怨不僅需要掌握產(chǎn)品知識、公司行業(yè)甚至國家的政策,更需要洞悉客戶的深層次心理需求)
求發(fā)泄的心理
求尊重的心理
求補(bǔ)償?shù)男睦?br />
4、視頻觀看,超越客戶滿意的三大策略
提高服務(wù)品質(zhì)
巧妙地降低客戶期望值
精神情感層面滿足
第三單元:欣賞式探詢之處理客戶投訴的關(guān)鍵技能
1、故事圓圈:小組成員之間回顧過去成功處理客戶投訴的案例,解析,處理好客戶投訴應(yīng)該有哪些關(guān)鍵技能(學(xué)員一般會總結(jié):聆聽、認(rèn)同、同理心)
2、聆聽的五個(gè)層次及聆聽對客戶抱怨投訴為什么那么重要
3、現(xiàn)場聆聽能力提升訓(xùn)練:三人小組
4、什么是認(rèn)同及認(rèn)同對客戶的重要性
5、認(rèn)同的幾個(gè)維度及認(rèn)同能力提升訓(xùn)練
6、來電錄音分析:同理心四個(gè)版本及在客戶服務(wù)中的重要性
第四單元:顧客抱怨投訴原則和步驟
1、處理客戶投訴的原則:先處理心情,再處理事情;
2、從三腦結(jié)構(gòu)的角度解析投訴的原則,為什么要先處理心情,后處理事情
3、避免8種錯(cuò)誤處理顧客抱怨的方式:
只有道歉沒有進(jìn)一步行動(dòng)
把錯(cuò)誤歸咎到顧客身上
做出承諾卻沒有實(shí)現(xiàn)
完全沒反應(yīng)
粗魯無禮
逃避個(gè)人責(zé)任
非語言排斥
質(zhì)問顧客
4、影響處理顧客不滿抱怨投訴效果的三大因素:
處理時(shí)的溝通語言
處理的方式及技巧
處理時(shí)態(tài)度、情緒、信心
5、顧客抱怨投訴處理的六步驟:
迅速隔離
耐心傾聽
表示同情理解并真情致歉
分析原因
提出公平化解方案
獲得認(rèn)同立即執(zhí)行
跟進(jìn)實(shí)施
第五單元:客戶投訴處理的策略和技巧
1、處理客戶抱怨投訴的三個(gè)關(guān)鍵策略:身份、情感、邏輯
從身份的角度,學(xué)會靈活運(yùn)用“身份”,卸下客戶的防御心理,形成統(tǒng)一戰(zhàn)線
從情感的角度解析,如何激發(fā)客戶積極正面情感,讓客戶有寬容的心及合作的意愿
說服的邏輯:FABE策略、文不如數(shù)、數(shù)不如圖、講故事及對比策略
2、群體心理學(xué)重要的原則:互惠、社會認(rèn)同、權(quán)威、承諾一致、喜好原則、短缺原則
3、因人而異之四類客戶特征及溝通方式解析
老虎型客戶的特點(diǎn)及溝通應(yīng)對方式
孔雀型客戶的特點(diǎn)及溝通應(yīng)對方式
考拉型客戶的特點(diǎn)及溝通應(yīng)對方式
貓頭鷹型客戶的特點(diǎn)及溝通方式
4、痛點(diǎn)站位:客戶投訴公司的保險(xiǎn)政策不合理、客戶投訴服務(wù)人員態(tài)度差、客戶質(zhì)疑公司的產(chǎn)品有問題、客戶因?yàn)楸kU(xiǎn)收益而要求高額索賠,特殊客戶的投訴等
5、巧妙降低客戶期望值技巧
巧妙訴苦法
表示理解法
巧妙請教法
同一戰(zhàn)線法
6、當(dāng)我們無法滿足客戶的時(shí)候……
替代方案
巧妙示弱
巧妙轉(zhuǎn)移
7、顧客抱怨及投訴處理的對策
限時(shí)談判策略
丟車保帥策略
上級權(quán)利策略
利弊分析策略
黑白臉配合策略
威逼利誘策略
息事寧人策略
客戶抱怨投訴技能提升
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/241422.html
已開課時(shí)間Have start time
- 褚立欣
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
客戶服務(wù)內(nèi)訓(xùn)
- 置業(yè)顧問銷售禮儀---好的 李芳
- 《全面提升客戶服務(wù)能力》 劉暢(
- 溝通的力量 ——電力員工優(yōu) 于男
- 有溫度的客戶服務(wù) 林濤
- 現(xiàn)代服務(wù)體系下營銷服務(wù)人員 于男
- 國網(wǎng)供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升訓(xùn)練 于男
- 重視服務(wù),提升業(yè)主滿意度 李芳
- 全渠道客戶體驗(yàn)服務(wù)專項(xiàng)培訓(xùn) 于男
- 星服務(wù)、心溝通—綜合柜員服 于男
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力提升系列課 林濤
- 95598客服中心人員服務(wù) 于男
- 全運(yùn)會期間供電優(yōu)質(zhì)服務(wù) 于男