課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 客服經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話銷售技巧上海講師
課程背景:
在現(xiàn)代社會(huì)中,隨著節(jié)奏的加快,存在著一種典型的銷售模式,那就是電話銷售。如何看待電話銷售,又如何處理好電話銷售呢?如何做好電話銷售的準(zhǔn)備工作,更加有的放矢呢?如何開(kāi)場(chǎng),引起客戶的興趣,維持電話的交流?如何推介產(chǎn)品,有如何應(yīng)對(duì)異議,推動(dòng)成交呢?
這門課程對(duì)需要進(jìn)行電話銷售,并達(dá)成結(jié)果的企業(yè)電銷人員提供了相關(guān)技能。幫助企業(yè)電銷人員掌握電話銷售的特點(diǎn),知曉開(kāi)場(chǎng)用語(yǔ)并引發(fā)興趣,知道如何推介產(chǎn)品并處理異議,知曉如何推動(dòng)成交或達(dá)成結(jié)果,從而進(jìn)一步增強(qiáng)自信,獲取成功,完成企業(yè)交待的任務(wù)。
課程收益:
幫助企業(yè)電銷人員掌握電話銷售技能,不斷提升自身的素養(yǎng),最終獲取電話銷售的成功。
課程模型:
課程目標(biāo):
了解電話銷售工作的特點(diǎn),并做好充足的心理準(zhǔn)備
學(xué)會(huì)電話銷售前的準(zhǔn)備工作,從而提升電話效率
能夠有效使用電話中的各種技能,從而獲得相應(yīng)成果
在電話銷售后能夠分析自身的優(yōu)勢(shì)和不足
能為企業(yè)電話銷售模式提出改進(jìn)意見(jiàn)
課程對(duì)象:有渠道管理需求的銷售主管、經(jīng)理等
課程方式:授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等
課程大綱
第一講:電話溝通的特性與模式
一、什么是電話溝通
1. 電話溝通與其它溝通方式之不同
1)多種溝通方式對(duì)比
2. 電話溝通的要點(diǎn)
1)電話特點(diǎn)和不足
2)電話溝通中的同期聲
二、應(yīng)用電話的特性,做好銷售工作
1. 善用你的“表情”
1)你的表情會(huì)被聽(tīng)見(jiàn)嗎?
2. 吸引人的語(yǔ)音VS厭煩的聲音
1)你失敗的原因?
2)鍛煉你的語(yǔ)音
案例:陌生接觸,找到相關(guān)負(fù)責(zé)人
第二講:好的開(kāi)始時(shí)成功的一半
一、好的開(kāi)端
1. 做一個(gè)受歡迎的銷售
1)注重電話禮儀和微笑
2)提高聲音的感染力
3)適應(yīng)客戶的溝通風(fēng)格
4)真正關(guān)心客戶
2. 開(kāi)場(chǎng)白
1)寫出吸引客戶的開(kāi)場(chǎng)白
2)贊美客戶的詞語(yǔ)
3)激情造就銷售
二、專業(yè)優(yōu)勢(shì)
1. 對(duì)項(xiàng)目及業(yè)務(wù)的重點(diǎn)了解
1)用專業(yè)打造卓越
2)了解自己產(chǎn)品的FABE
2. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣
2)影響客戶決策
演練:電話銷售技巧開(kāi)場(chǎng)和產(chǎn)品介紹
1)開(kāi)場(chǎng)白(階段式開(kāi)場(chǎng)白)
2)產(chǎn)品介紹(現(xiàn)場(chǎng)CALL OUT給客戶)
案例:客戶有需求的第一個(gè)電話
第三講:電話商談和異議處理
一、電話商談策略
1. 精選有效客戶
1)了解客戶的基本信息
2)精選有效客戶的方法
3)潛在客戶需求分析
2. 有效引導(dǎo)客戶需求
1)調(diào)整發(fā)問(wèn)方向
2)提供建議方式
二、處理異議
1. 異議的分類
1)異議的類型
2)異議背后的需求
2. 針對(duì)性異議處理策略
3. 處理客戶異議的技巧
案例:進(jìn)一步接觸,建立信任關(guān)系
第四講:電話中的信號(hào)和成交推動(dòng)
一、電話中的成交信號(hào)
1. 捕捉電話中的成交信號(hào)
1)語(yǔ)音和語(yǔ)調(diào)
2)頓挫和提問(wèn)
2. 電話中的成交目標(biāo)
1)何為成交
2)設(shè)定階段性目標(biāo)
二、電話中的成交技巧
1. 成交原則
1)成交推動(dòng)的假定原則
2)成交推動(dòng)的蛻讓原則
2. 好事不過(guò)三
1)成交步驟
2)客戶的選擇心理
三、有效結(jié)尾
1. 結(jié)尾的重要性
2. 感謝客戶
四、持續(xù)跟進(jìn),贏得客戶信任
1. 跟進(jìn)客戶的方式
1)郵件型
2)語(yǔ)音型
3)社交圈
2. 贏取客戶的信任
1)建立良好的人際關(guān)系
2)解決客戶的問(wèn)題
案例:推動(dòng)客戶成交
第五講:電話銷售人員的自我管理
一、目標(biāo)管理
1. 制定銷售計(jì)劃表
1)工作計(jì)劃表的制作
2. 目標(biāo)和計(jì)劃視覺(jué)化
1)辦公室5S管理
二、你的資源
1. 銷售目標(biāo)預(yù)估及管理
1)銷售管理表格
2. 獲取客戶資源的方法
1)各種資源優(yōu)缺點(diǎn)
3. 有效管理客戶名單
三、時(shí)間管理
1. 時(shí)間管理的原則
2. 提高效率,獲取成功
四、壓力和情緒管理
1. 壓力的作用
2. 管理你的情緒
案例:一名優(yōu)秀的電銷人員
第六講:回顧與探討,理解電話銷售的關(guān)鍵
一、回顧電話銷售關(guān)鍵要素
1. 回顧和總結(jié)
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A
電話銷售技巧上海講師
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