專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售六部曲
講師:宋世麗 瀏覽次數(shù):2546
課程描述INTRODUCTION
銀行理財(cái)銷(xiāo)售培訓(xùn)
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 其他人員
培訓(xùn)講師:宋世麗
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行理財(cái)銷(xiāo)售培訓(xùn)
課程背景:
在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢(shì)之下,銀行競(jìng)爭(zhēng)主體越來(lái)越多,競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻,客戶(hù)的面臨的選擇面越來(lái)越廣。如何在市場(chǎng)上脫穎而出?如何黏住老客戶(hù),吸引新客戶(hù)?都是我們當(dāng)下面臨的問(wèn)題。本課程的設(shè)計(jì)旨在幫助銀行理財(cái)精英提升綜合能力,走專(zhuān)業(yè)致勝之路,真正做到精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶(hù),快速掌握客戶(hù)的理財(cái)需求,把客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果,從而達(dá)成快速成交的目的。
課程收益:
掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程
精準(zhǔn)定位,快速找到目標(biāo)客戶(hù)
根據(jù)熱點(diǎn)問(wèn)題切入到我行產(chǎn)品
掌握探尋客戶(hù)需求,并予以解決的基本技能
掌握反對(duì)問(wèn)題處理的方法及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
掌握產(chǎn)品說(shuō)明的技巧
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:支行長(zhǎng)、支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
課程方式:實(shí)戰(zhàn)講授+演練+案例分析+小組討論、發(fā)表
課程大綱
第一章 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的產(chǎn)生背景
銀行營(yíng)銷(xiāo)人員目前面臨的困惑?
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷的三階段
專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售需要懂點(diǎn)消費(fèi)心理學(xué)
專(zhuān)業(yè)化路線(xiàn),銀行精英必由之路
第二章 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售六部曲
1、 客戶(hù)開(kāi)拓
1.1、 思維導(dǎo)圖簡(jiǎn)介
1.2、 客戶(hù)開(kāi)拓的原則
1.3、 存量客戶(hù)開(kāi)拓
1.4、 流量客戶(hù)開(kāi)拓(重點(diǎn):微沙活動(dòng),講授+分享)
1.5、 增量客戶(hù)開(kāi)拓(重點(diǎn):轉(zhuǎn)介紹,演練+分享)
1.6、 高端客戶(hù)的“形與魂”
1.7、 名單現(xiàn)場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)
2、 邀約
2.1、思考:客戶(hù)為什么愿意見(jiàn)我們?
2.2、流量客戶(hù)的面邀及話(huà)術(shù)
2.3、存量客戶(hù)的電話(huà)邀約及話(huà)術(shù)
2.4、反對(duì)問(wèn)題的處理原則及話(huà)術(shù)
2.5、練習(xí)、分享:根據(jù)銀行近期主打產(chǎn)品寫(xiě)一個(gè)邀約腳本
3、 建立關(guān)系及信息收集
3.1、建立關(guān)系:暈輪效應(yīng)、贊美技巧
3.2、游戲:贊美
3.3、提問(wèn)與聆聽(tīng)技巧
3.4、研討、發(fā)表:一名新客戶(hù),如何用發(fā)問(wèn)技巧收集信息,收集哪些信息?
3.5、作業(yè):今天課后需要贊美三個(gè)人
4、 挖掘需求
4.1、方法一、由近期熱點(diǎn)問(wèn)題切入客戶(hù)需求(股市、P2P、黃金等)
4.2、方法二、有家庭生命周期引入需求
4.3、演練:三口之家如何挖掘理財(cái)需求
5、 解說(shuō)產(chǎn)品及促成
5.1、FABE解說(shuō)
5.2、舉例:運(yùn)用FABE解說(shuō)一款產(chǎn)品
5.3、分組研討:如何運(yùn)用FABE解說(shuō)貴金屬、銀行理財(cái)、基金等
5.4、促成的時(shí)機(jī)
5.5、促成的方法
5.6、組內(nèi)分享:我成功的一次促成
6、 售后服務(wù)
6.1、為什么要做售后服務(wù)
6.2、售后服務(wù)的方法
6.3、科特勒的兩種服務(wù)方法
6.4、分享:我有創(chuàng)意的一次服務(wù)
第三章 總結(jié)
銀行理財(cái)銷(xiāo)售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/241877.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 宋世麗
[僅限會(huì)員]
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