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證券公司銷售的技巧培訓(xùn)

課程背景
挖掘證券行業(yè)新客戶，維護(hù)老客戶

培訓(xùn)對象
證券行業(yè)銷售人員

課程收獲
證券期貨公司銷售人員銷售技能培訓(xùn)

培訓(xùn)方式
內(nèi)訓(xùn)課程

課程大綱
期貨公司銷售人員的目標(biāo)客戶
1、中小投資者
2、期貨經(jīng)紀(jì)人（居間）
3、現(xiàn)貨公司（貴金屬等）
4、產(chǎn)業(yè)投資者
5、機(jī)構(gòu)投資者

二、目標(biāo)客戶
（一）中小投資者
統(tǒng)稱為散戶，他們主要包括以下幾種客戶。
1、期貨投資者
2、股票投資者
3、外匯投資者
4、基金投資者
5、現(xiàn)貨投資者
1、中小投資者
包括個(gè)人投資者、行業(yè)中間商
A、個(gè)人投資者根據(jù)入行年限不同，對于期貨交易的認(rèn)識各不相同。
（1）一年以內(nèi)的投資者的特點(diǎn)
（2）一年至兩年的投資者的特點(diǎn)
（3）兩年至三年投資者的特點(diǎn)
（4）期貨投資者、股票投資者、外匯投資者、基金投資者和現(xiàn)貨投資者的各自特點(diǎn)
B、行業(yè)中間商
（1）行業(yè)中間商，是指某些行業(yè)的中間商，一般是連接廠商和消費(fèi)者，比如螺紋鋼的區(qū)域代理商。
（2）行業(yè)中間商的特點(diǎn)
期貨經(jīng)紀(jì)人
期貨經(jīng)紀(jì)人的特點(diǎn)
現(xiàn)貨公司（貴金屬等）
當(dāng)前證監(jiān)會對現(xiàn)貨交易的政策收緊，現(xiàn)貨公司急于轉(zhuǎn)型
現(xiàn)貨公司的特點(diǎn)
產(chǎn)業(yè)投資者
產(chǎn)業(yè)投資者的特點(diǎn)
機(jī)構(gòu)投資者
1、機(jī)構(gòu)投資者的特點(diǎn)

三、客戶開發(fā)工具：
（一）客戶卡
為客戶建立詳細(xì)的資料卡，隨時(shí)補(bǔ)充*了解的信息，方便在隨后的工作跟進(jìn)，掌握客戶的動向。
1、記錄客戶姓名，收集對方的背景資料，越詳細(xì)越好。
2、把資料登記分類，建立客戶資料檔案，保存資料做好分類和索引。
安排與客戶見面。如果有人引薦，一般會有事半功倍的效果。
4、排除不理想的客戶。
（二） 客戶卡的內(nèi)容
客戶卡有12項(xiàng)內(nèi)容事項(xiàng)。
（三） 客戶卡實(shí)例

四、期貨公司銷售人員
（一）顧問式銷售
1、了解或熟悉證券期貨技術(shù)分析方法
（1）合格的銷售人員需要自己懂一些基本面分析或技術(shù)分析
2、掌握一套簡單實(shí)用的技術(shù)分析方法，對無任何基礎(chǔ)投資者或者兩年內(nèi)投資者效果較好。
（1）開場白，常規(guī)介紹，控制好時(shí)間，冗長的介紹會讓目標(biāo)客戶失去耐心
（2）告知有套簡單實(shí)用的技術(shù)分析方法，只需20分鐘教會目標(biāo)客戶理解期貨
（3）利用客戶的電腦或手機(jī)安裝交易軟件
（4）現(xiàn)場教目標(biāo)客戶這套簡單實(shí)用的技術(shù)分析方法
3、不同類型的目標(biāo)客戶的銷售方法
（1）根據(jù)不同類型目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，制定銷售策略
（2）根據(jù)不同類型目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，挖掘新客戶
（3）根據(jù)不同類型目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，針對性跟進(jìn)服務(wù)
4、先做朋友再談合作
注：期貨公司銷售人員需要了解和學(xué)習(xí)這套簡單實(shí)用的技術(shù)分析方法
案例：“20分鐘讓客戶學(xué)會用技術(shù)分析”
（二）電話銷售
1、不同類型的目標(biāo)客戶的*電話銷售時(shí)間
（1）中小投資者
（2）期貨經(jīng)紀(jì)人（居間）
（3）現(xiàn)貨公司（貴金屬等）
（4）產(chǎn)業(yè)投資者
（5）機(jī)構(gòu)投資者
2、如何在*時(shí)間內(nèi)吸引住客戶
（1）20秒內(nèi)的開場白。
（2）事先了解的目標(biāo)客戶特點(diǎn)，迅速抓住客戶的需求點(diǎn)。
（3）告訴客戶其可能不知道的基本面信息來源。
（4）無法判斷客戶特點(diǎn)，告知公司及產(chǎn)品的賣點(diǎn)及（技術(shù)分析或基本面）優(yōu)勢，希望可以幫到客戶。
（5）無論如何，最好能加上客戶的微信或QQ等即時(shí)通訊工具。
   通話結(jié)束前，告訴客戶有對方可能需要的信息（例如基本面的信息源等），隨后發(fā)給客戶。
案例：“快遞的資料收到了嗎？”
3、電話銷售中的一些銷售技巧
   A、賣產(chǎn)品，首先是推銷自己。
  （1）靠一次電話銷售就完成訂單的情況極少。為第二次聯(lián)系做鋪墊。
  （2）先做朋友，再賣產(chǎn)品。
  （3）始終站在客戶立場去考慮問題，幫他解決問題。
  （4）人性都相同，適當(dāng)?shù)馁澝篮涂洫効蛻?，事半功倍?br />   B、學(xué)會客戶預(yù)約下次溝通時(shí)間
     一切以客戶為中心，看客戶的時(shí)間安排。
  C、學(xué)會提問
  （1）提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求。在回答客戶提問的過程當(dāng)中，把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來，激起其購買的興趣。
   （2）提問就是溝通，可以更加了解客戶需求。

五、如何維護(hù)老客戶
（一）證券行業(yè)的客戶特點(diǎn)，客戶流失太快
1、證券行業(yè)市場的必然規(guī)律
2、客戶的資金虧損太快
（二）日常的維護(hù)工作
1、每個(gè)交易日的交易提醒
（1）善意的提醒，有助于維系跟客戶之間的感情
（2）主動詢問客戶哪方面需要幫忙
（3）針對每個(gè)客戶的交易方法，推薦相關(guān)專業(yè)人士或課程
案例、“曾經(jīng)三年的交易短信提醒”
案例、“喝茶、聊天過程中簽約客戶”
（三）如何從技術(shù)分析方面維護(hù)客戶
1、從技術(shù)分析層面幫助客戶盈利，延長客戶的交易壽命
2、穩(wěn)定的盈利交易系統(tǒng)
（1）交易成功概率
（2）平均盈虧比（報(bào)酬率）
（3）獲利能力指數(shù)=成功概率/虧損概率*報(bào)酬率
3、凱利方法
（1）計(jì)算出各個(gè)品種每次交易的倉位手?jǐn)?shù)
（2）不同品種的交易成功概率和報(bào)酬率，決定了各個(gè)品種不同的交易手?jǐn)?shù)
4、破產(chǎn)概率
（1）讓客戶規(guī)避破產(chǎn)的可能性
（2）做出合理的交易規(guī)劃
案例、“單筆白銀交易獲得全國實(shí)盤比賽第3名”
（四）如何從基本面方面維護(hù)客戶
1、提供客戶感興趣的基本面信息渠道
六、現(xiàn)場提問互動。

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