課程描述INTRODUCTION
推客技巧
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 客服經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
推客技巧
課程綱要:
第一篇:電話回訪心態(tài)調(diào)整篇
電話回訪人員工作的價值塑造
好的心態(tài)是成功回訪的開始
電話回訪人員角色認(rèn)知
電話回訪人員回訪的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)
電話回訪人員積極心態(tài)準(zhǔn)備
電話回訪人員對工作的成就感分析
打電話恐懼產(chǎn)生的原因
打電話緊張產(chǎn)生的原因
打電話不自信產(chǎn)生的原因
案例:面對推客極端不滿情緒的應(yīng)答話術(shù)
互動:培養(yǎng)推客對貸款產(chǎn)品的信心
訓(xùn)練:教會推客遇到如下情況的處理方式
客戶發(fā)火時,應(yīng)答話術(shù)
客戶敷衍時,應(yīng)答話術(shù)
客戶拒絕時,應(yīng)答話術(shù)
案例:客戶說很忙、不需要、考慮考慮
案例:你們的利息比銀行高
案例:你們不會是騙子公司吧
第二篇:外呼維系流程及話術(shù)應(yīng)答篇
營銷技巧一:開場白前30秒
開場白核心內(nèi)容三要素
開場白專業(yè)及規(guī)范--體現(xiàn)平安普惠公司形象
開場白創(chuàng)造良好通話氣場
開場白聲音訓(xùn)練
開場白微笑訓(xùn)練
開場白腳本訓(xùn)練
錄音分析:第一次回訪錯誤的開場白
腳本設(shè)計(jì):首次訪問開場白設(shè)計(jì)
腳本設(shè)計(jì):首次訪問建檔話術(shù)
腳本設(shè)計(jì):二次訪問話術(shù)設(shè)計(jì)
腳本設(shè)計(jì):建立信任度的開場白設(shè)計(jì)
根據(jù)推客個人性格及特征,尋找不同切入點(diǎn),設(shè)計(jì)個性化開場白拉近關(guān)系
營銷技巧二:教會推客挖掘客戶需求
提問挖掘推客的需求
提問的兩大類型
有效提問遵循的原則
讓推客配合的提問方式
挖掘需求三層提問法
信息層提問挖掘推客對貸款產(chǎn)品的認(rèn)知
信息層提問挖掘推客目前有多少意向客戶?
信息層提問教會推客去收集準(zhǔn)客戶的基本信息
工具:信息層提問設(shè)計(jì)
問題層提問教會推客對貸款業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)分析
案例“客戶目前的資金出現(xiàn)哪些困惑?”
案例“客戶關(guān)注貸款產(chǎn)品的原因探尋”
案例“客戶內(nèi)心比較傾向多長時間的貸款?”
工具:問題層提問設(shè)計(jì)
解決問題層提問教會推客去滿足客戶需求
案例:根據(jù)客戶需求,幫助客戶挑選適合的貸款項(xiàng)目
工具:解決問題層提問設(shè)計(jì)
現(xiàn)場演練:推客接觸平安普惠金融產(chǎn)品不久,教會他如何去挖掘客戶需求
營銷技巧三:教會推客有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
體驗(yàn)介紹法推薦產(chǎn)品
對比介紹法推薦產(chǎn)品
主次介紹法推薦產(chǎn)品
客戶見證法推薦產(chǎn)品
營銷技巧四:教會推客異議處理與挽留技巧
正確理解客戶異議
客戶說“利息太高了”的心理活動
客戶說“手續(xù)太麻煩”的心理活動
客戶說“不需要貸款”的心理活動
客戶異議處理的四大應(yīng)對溝通技能
傾聽技巧
同理技巧
引導(dǎo)技巧
贊美技巧
客戶常見異議
客戶說:“我先了解一下”應(yīng)對技巧
客戶說:“我對貸款不感興趣”應(yīng)對技巧
客戶說:“銀行或者同行的利息比你們低”應(yīng)對技巧
客戶說:“手續(xù)費(fèi)太高了,能不能打折”應(yīng)對技巧
客戶說“你先發(fā)份資料過來我看看吧”應(yīng)對技巧
客戶說:”我考慮考慮“應(yīng)對技巧
客戶說:“平安普惠金融產(chǎn)品沒聽過,不會是騙子吧”應(yīng)對技巧
客戶說:“我很忙,以后再說吧”應(yīng)對技巧
客戶說:“貸款的流程太繁瑣”應(yīng)對技巧
客戶說“你們的產(chǎn)品不具備競爭優(yōu)勢”應(yīng)對技巧
客戶說:“我要的額度跟最后審批下來的額度相差太大,沒必要貸款”應(yīng)對技巧
客戶說:“你們這邊提供的材料太多了,其它公司沒這么麻煩”,應(yīng)對技巧
客戶說:“我暫時不需要貸款”應(yīng)對技巧
客戶說:“你們的額度太低,這么少的額度,我沒必要貸款”應(yīng)對技巧
客戶說:“還款方式不合理”應(yīng)對技巧
客戶說:“暫時不需要,到時候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對技巧
營銷技巧五:教會推客把握促成信號,有效促進(jìn)成交
什么是促成信號?
促成信號的把握
促成的語言信號
促成的感情信號
促成的動作信號
常見的4種促成技巧
直接促成法
二選一促成法
假設(shè)成交法
客戶見證法
現(xiàn)場演練:學(xué)員學(xué)會3種以上的促成方法
營銷技巧六:電話結(jié)束語及二次跟蹤
專業(yè)的結(jié)束語
讓對方滿意的結(jié)束語
結(jié)束語中的3個重點(diǎn)
推客成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
與推客二次跟蹤電話的注意事項(xiàng)
跟蹤電話的時間擬定
跟蹤電話的腳本設(shè)計(jì)
營銷技巧七:與推客加微信/QQ建立關(guān)系
加微信的方法及話術(shù)
微信文字魅力
微信表情魅力
微信語音魅力
微信與客戶建立長期關(guān)系
推客技巧
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