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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶關(guān)系管理與維護培訓(xùn)
 
講師:陳文學(xué) 瀏覽次數(shù):2565

課程描述INTRODUCTION

大客戶關(guān)系管理與維護培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:陳文學(xué)    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶關(guān)系管理與維護培訓(xùn)

授課對象:
       工業(yè)品企業(yè)、生產(chǎn)制造型企業(yè)、公關(guān)型企業(yè)、保險公司、服務(wù)型企業(yè)的銷售人員與銷售管理人員,營銷高管,企業(yè)高層管理人員,職能部門管理層

課程收益:
1、了解大客戶關(guān)系管理的重要性,提升大客戶關(guān)系管理的意識;
2、從銷售的角度,理順大家的思維方式,真正以大客戶需求為導(dǎo)向,經(jīng)營大客戶關(guān)系;
3、從溝通的角度,讓大家掌握從情感和利益兩個角度,充分滿足大客戶需求,讓大客戶滿意,從而推動大客戶關(guān)系發(fā)展;
4、了解大客戶銷售的方法與流程;
5、從工具的角度,給大家提供專業(yè)的工具,有效收集、整理、分析、利用大客戶信息,把銷售工作做得更精細化和系統(tǒng)化。

課程綱要:
第一節(jié):大客戶關(guān)系管理的價值

一、生產(chǎn)制造型企業(yè)營銷管理方面的瓶頸分析:
1、生產(chǎn)制造型企業(yè)營銷的三大要素:技術(shù)營銷、關(guān)系營銷、服務(wù)營銷
2、產(chǎn)品不一定是我們的優(yōu)勢,服務(wù)是我們的優(yōu)勢;
3、在中國,關(guān)系營銷非常重要。
二、銷售的過程是大客戶關(guān)系的發(fā)展過程
1、什么是大客戶關(guān)系管理?
2、銷售的過程與大客戶關(guān)系的推進
銷售的過程:尋找客戶→認識客戶→相互認同→達成合作→關(guān)系維護→關(guān)系發(fā)展
大客戶關(guān)系的推進:陌生→認識→熟悉→認同→維護→發(fā)展→裂變
三、良好的大客戶關(guān)系是企業(yè)的核心資產(chǎn)
1、討論:我們的競爭優(yōu)勢是什么?
產(chǎn)品?價格?品牌?服務(wù)?
大客戶在采購產(chǎn)品的時候,思維邏輯是怎樣的?
2、真正的優(yōu)勢是客戶關(guān)系,這是企業(yè)的核心資產(chǎn)
良好的客戶關(guān)系可以補產(chǎn)品的先天不足
良好的客戶關(guān)系可以降低采購商的風(fēng)險
四、大客戶關(guān)系管理需要解決的問題
1、客戶關(guān)系的獲取
2、客戶信息的收集、整理與分析
3、客戶關(guān)系的建立
4、客戶的分類與差異化策略
5、客戶關(guān)系的維護與發(fā)展
6、客戶關(guān)系的補救與挽回

第二節(jié):以客戶需求為導(dǎo)向的營銷策略
一、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷與以客戶需求為導(dǎo)向的營銷
1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷
2、以客戶需求為導(dǎo)向的營銷
二、客戶需求的兩條線
1、面子和里子
給足面子,里面差不多就好
不給面了,里子再好也難說
2、里子的兩個方面:風(fēng)險與利益
對采購者來說,利益是企業(yè)的,風(fēng)險是自己的
對企業(yè)來說,規(guī)避風(fēng)險比眼前利益更重要
如何差異化
三、銷售人員溝通中常見的誤區(qū)
1、以產(chǎn)品優(yōu)勢為導(dǎo)向,忽略客戶關(guān)系的處理
2、把價格、品牌作為優(yōu)勢,忽略客戶感受
3、忽略大客戶的差異化,一套方法打天下
4、客戶需求挖掘不夠,
四、以客戶需求為導(dǎo)向的溝通策略
1、客戶的兩大核心需求
核心需求一:情感  先是對人的認可,然后才是對產(chǎn)品和服務(wù)的認可
核心需求二:利益  大客戶要劃算(占便宜)
2、銷售溝通需要解決的三大問題:
我為什么要買?--需求何在?
我為什么要跟你買?--核心競爭力何在?
我為什么要現(xiàn)在買?--緊迫性何在?
五、滿足客戶情感需求的溝通技巧
1、與客戶寒喧的技巧
2、贊美客戶的技巧
六、大客戶銷售的九字訣:找對人,說對話,做對事

第三節(jié):大客戶關(guān)系管理的流程
一、有效大客戶信息的定義
1、大客戶信息的定義
2、聯(lián)系人信息的定義
3、項目信息的定義
4、溝通信息的定義
      后期的安排
5、工具提供:四類信息的結(jié)構(gòu)文件
二、大客戶信息的收集與整理
1、客戶信息收集的渠道
2、客戶信息的整理、分享與呈現(xiàn)
3、客戶信息的價值分析
4、工具展示:CRM系統(tǒng)中客戶信息的表現(xiàn)
三、大客戶信息的分析與大客戶分類
1、客戶信息分析的目標(biāo)設(shè)定
2、客戶信息的查詢與統(tǒng)計
3、客戶分類的準備
4、客戶的分類
5、工具展示:CRM系統(tǒng)中客戶信息的查詢、分析與客戶分類
四、差異化營銷策略--“搞關(guān)系”的方法
1、搞關(guān)系的四種策略
2、投其所好的操作方法
線人(告密者)的作用
案例分享:投其所好搞關(guān)系
3、錦上添花的操作方法與注意事項
討論:送禮如何送才更有效?
4、雪中送炭的操作方法
案例分享:有創(chuàng)意的雪中送炭方法
5、隔山打牛的操作方法
6、討論環(huán)節(jié):
告訴我,哪些客戶你搞不定?
如果某客戶是你競爭對手的鐵桿,你怎么辦?

第四節(jié):大客戶關(guān)系管理的工具
CRM系統(tǒng)應(yīng)用展示

大客戶關(guān)系管理與維護培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/242825.html

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    參加課程:大客戶關(guān)系管理與維護培訓(xùn)

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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陳文學(xué)
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