課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商管理與維護(hù)培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商管理與維護(hù)培訓(xùn)
課程大綱:
團(tuán)隊建設(shè):分組:隊長、隊名、口號、隊歌
培訓(xùn)結(jié)束,評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人,并進(jìn)行獎勵
引子:
新版龜兔賽跑的故事
有何啟示?
第一部分:認(rèn)識白酒經(jīng)銷商及其運營技能提升
一、認(rèn)識經(jīng)銷商
1、什么是經(jīng)銷商?
2、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商?
3、經(jīng)銷商的三種角色定位
4、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У慕?jīng)銷商?
5、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商?
討論:當(dāng)前白酒經(jīng)銷商存在哪些問題?是哪些原因造成的?
二、經(jīng)銷商考核指標(biāo)及甄選標(biāo)準(zhǔn)
討論:白酒經(jīng)銷商需要具備哪些素養(yǎng)?
1、九大考核指標(biāo)及評估工具
2、判斷一個白酒經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
三、經(jīng)銷商溝通與談判技能提升
1、如何與客戶進(jìn)行有效銷售溝通?
A 用案例說服
B 幫客戶算賬
C ABCD介紹法
D 體驗營銷與示范
E 使用證明材料
F 有效傾聽的技巧
G三大提問的技巧
2、溝通當(dāng)中,如何巧妙給政策?
A 給政策要用加法
B 對客戶政策要求用減法
C 給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難
3、溝通核心要點:風(fēng)格模仿、達(dá)成共識
4、銷售談判策略
A什么是業(yè)務(wù)談判?
B 談判高手需具備的六大素質(zhì)
C 談判中客戶的異議處理技巧
案例解析:某白酒銷售經(jīng)理的四兩撥千斤談判術(shù)
5、促使成交的三大技巧
A 把好處說夠
B 把壞處說透
C 加減乘除法,讓產(chǎn)品賣出不同來
案例:如何向士兵推銷產(chǎn)品?
第二部分:白酒經(jīng)銷商實戰(zhàn)管理與維護(hù)技能提升
一、經(jīng)銷商管理的十四項基本工作
1、合作與取締
2、銷售合同過程管理
3、客戶資料等數(shù)據(jù)庫更新完善與分析運用
附:完整的客戶檔案模板
4、協(xié)助做銷售計劃
附:各種銷售計劃表格
5、協(xié)助分銷并做銷售教練
6、及時提供售后服務(wù)
7、培訓(xùn)各級渠道商及其員工
案例:某白酒企業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)之旅項目
8、劃分責(zé)任區(qū)域
9、檢查督促公司方案落實
10、庫存管理與存貨周轉(zhuǎn)
工具:1.5倍安全庫存法則
11、售點廣告檢查與優(yōu)化
12、檢查促銷活動執(zhí)行
工具:促銷評估表
13、回款,做訂單而非拿訂單
14、收集市場信息,包括本品、競品、市場等
表格:競品調(diào)研表
二、經(jīng)銷商管理中的二個過程管理手段
1、走動管理
2、現(xiàn)場管理
整改工具:整改意見書、反饋單 市場診斷工具:魚骨刺圖
三、經(jīng)銷商日常管理的五項重點工作
1、提升現(xiàn)有銷售網(wǎng)點業(yè)績
案例:提升業(yè)績的20種方法
2、指導(dǎo)渠道商發(fā)貨
工具:渠道發(fā)貨頻率表
3、統(tǒng)一價格管理
4、終端分類管理
附:終端分類表格
案例:康師傅終端管理與維護(hù)分享
5、促進(jìn)上貨率的提升
案例:某白酒企業(yè)業(yè)績提升途徑
四、經(jīng)銷商管理重點難點突破
1、竄貨成因及其處理
2、價格戰(zhàn)及其應(yīng)對
3、“落伍”老客戶及其應(yīng)對
4、市場投入及其核銷
5、業(yè)績提升的路徑探索
五、經(jīng)銷商客情關(guān)系構(gòu)建與提升
頭腦風(fēng)暴:有多少方法可以做好客情?請具體列出來?
1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
1)周期性的情感電話拜訪及其注意事項
2)周期性的實地拜訪及其注意事項
案例:某白酒企業(yè)的EMBA項目推介
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
1)賀詞載體的選擇
2)賀詞內(nèi)容的確定
3)道賀要親歷親為
案例:定制客情維護(hù)
3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護(hù)
1)喬遷
2)新店開業(yè)
4、個人情景客情維護(hù)
1)客戶及其家人生日
2)非規(guī)律性重大喜事
3)非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻:蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷售人員的個性客情維護(hù)
8、客情最高境界:經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵:細(xì)節(jié)要到位
案例:生日祝福案例比較分析
經(jīng)銷商管理與維護(hù)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/242932.html
已開課時間Have start time
- 崔自三
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)
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