課程描述INTRODUCTION
招商技巧
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
招商技巧
課程背景:
學(xué)好談判對園區(qū)來說,不僅僅是銷售人員要學(xué)談判,每個人都不可避免談判。本課程從人性出發(fā),打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。本課程由多年培訓(xùn)經(jīng)驗的老師擔(dān)任授課,幫助大家一起從談判的基本認(rèn)識開始,用生活化及豐富案例來學(xué)習(xí),活潑生動的教學(xué)方式,大量的互動演練讓大家從做中學(xué),學(xué)完后即可帶到崗位上使用,達到培訓(xùn)的*效果。
授課對象:招商人員
課程收益:提升學(xué)員的談判知識與技巧,協(xié)助企業(yè)順利招商;掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱。
培訓(xùn)課時:1-2天
課程收獲:
1、理論知識方面
1、B2B的顧問式營銷 2、 客戶開發(fā)十大思維
2、*模式的運用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5、談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
2、能力技巧方面
1、深入挖掘客戶的潛在需求 2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人3、增加
客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹、4、商務(wù)談判是客戶的心理分析與對策、5、如何唱白臉紅臉 6、報價的五個前提 7、談判中的壓價方法 8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法
。。。。。
3、確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時間分配:
理論講解40% 實戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與。采用“行動學(xué)習(xí)法”,針對工作中存在的問題,
采?。豪碚撝v解、提出問題-頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學(xué)員的實操工具或流程。
③整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、影視片段、情境模擬、互動游戲、團隊競爭等形式,讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中,體驗什么是以客戶為導(dǎo)向的客戶開發(fā),如何步步為贏的進入顧客內(nèi)心,最后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點簡單實用,容易掌握記憶,學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法,可以學(xué)完就用,而且用之有效。
課程內(nèi)容:
第一部分:望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆
一、第一次見面就讓客戶喜歡你
1.談判溝通的正確模式
2.非語言溝通法則
3.察覺客戶的真正想法-同理心
4.用贊美讓對方愛上我們
二、招商談判四大流程
1.定位-了解自我需求,篩選目標(biāo)客戶
2.準(zhǔn)備-事前收集資料,找出客戶需求
3.拜訪-確認(rèn)目標(biāo),出門拜訪
4.收尾-簽訂合約,雙贏獲利
三、招商宣傳談判四個要點
1.引起注意
2.激發(fā)興趣
3.增強欲望
4.適時結(jié)束
第二部分:找出信息挖掘需求
一、利用百度指數(shù)分析
1.多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2.百度指數(shù)概況分析
3.百度指數(shù)熱點趨勢分析
4.百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1.其他網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)分析
2.政府網(wǎng)站分析獲取信息
3.上市公司年報分析獲取信息
4.專業(yè)調(diào)研公司報告
5.行業(yè)報告
6.商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7.產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
講解:如何見微知著、窺一斑而見全豹,講師通過親身實踐、大量案例教會學(xué)員具體的方法,省時省力、即學(xué)即會,實操見效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多商機。
第三部分:讓客戶不得不買單的說服術(shù)
一、談判說服技巧
1.說話的藝術(shù)
2.說服的法則
3.說服能力演練
二、談判的籌碼與讓步技巧
1.什么是談判籌碼
2.讓步的藝術(shù)
3.籌碼與讓步的關(guān)系
4.如何拉高自己的談判籌碼
三、提問的目的與方法
1.引起注意
2.找出需求
3.傳達想法
4.引導(dǎo)思考
5.5W1H法則
四、提問注意事項
1.簡潔
2.掌握時機
3.具體
4.提問不是盤問
5.引起共鳴
6.沉默
第四部分:招商溝通的基本步驟
1.步驟一:事前準(zhǔn)備
2.步驟二:確認(rèn)需求
3.步驟三:闡述觀點
4.步驟四:處理異議
5.步驟五:達成目標(biāo)
6.步驟六:落地實施
7.PPT制作的主要原則
1)每片最好6~8行
2)每行最好6~8個字
3)合適美觀的字體和字號
4)美觀的頁面設(shè)計
5)每片最好一個主題
6)內(nèi)容設(shè)計合理,有針對性
7)工具:賣點提煉技巧
第五部分:招商演講過程
一、開場白
1.稱呼
2.問好
3.感謝
4.自我介紹
5.氣氛調(diào)節(jié)
二、演講內(nèi)容
1.闡明意圖
2.明確觀點
3.以符合邏輯的順序演講
4.核心內(nèi)容展示
三、總結(jié)部分
1.如何結(jié)尾
2.結(jié)束時要集中聽眾的注意力- 收縮性語句
3.總結(jié):回顧內(nèi)容、強調(diào)重點、得出結(jié)論
4.啟發(fā)性問題
5.工具:FBAE介紹法
6.工具:*介紹法
7.案例:邦迪的產(chǎn)品故事化
第六部分:招商介紹會的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”
一、“編”
1.活動策劃
2.主題確定
3.專家講解內(nèi)容
4.工作流程
5.人員分工
6.話術(shù)
二、“導(dǎo)”
1.會場控制
2.主持人
3.對應(yīng)服務(wù)
4.會場布置
5.吸引人的方法
三、“演”
1.事前準(zhǔn)備
2.專業(yè)評審
3.現(xiàn)場演練
4.會議控制
5.合作者
第七部分:招商中的溝通技巧
一、如何克服“怯場”
1、人人都會專“怯場”的
2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽眾“放在眼里”
4、運用語言暗示減壓
(1)深呼吸法
(2)自我放松法
(3)閉目養(yǎng)神法
(4)凝視物體法
(5)薩爾諾夫擠壓法
(6)撞擊法(釋放能量法)
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽、說、問”能力
1.“聽”的能力
2.“問”的能力
3.“說”的能力
4.如何贊美人
5.工具:人際交往中的肢體語言
6.工具:發(fā)音吐字的方法
7.案例:鄧普方在合肥殘聯(lián)
第八部分:客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例:WTO談判的啟示
9.案例:梁總的肢體語言
第九部分:不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
招商技巧
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