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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
爆旺季--2020年開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略布局
 
講師:吳艷雯 瀏覽次數(shù):2538

課程描述INTRODUCTION

2020年銀行開(kāi)門(mén)紅培訓(xùn)

· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 其他人員

培訓(xùn)講師:吳艷雯    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

2020年銀行開(kāi)門(mén)紅培訓(xùn)

課程背景:
      隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的深入發(fā)展,銀行利率市場(chǎng)化,息差變小,存款規(guī)模逐步縮水的情況下,做好開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略是奠定市場(chǎng)規(guī)模的基礎(chǔ)。
● 如何進(jìn)行統(tǒng)一布局,充分調(diào)動(dòng)員工積極性?
● 如何精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)客戶(hù)群體進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)?
● 如何進(jìn)行零售產(chǎn)品批發(fā)做?
● 如何突破傳統(tǒng)的思維模式?
● 如何進(jìn)行有效的活動(dòng)方案策劃?
      本課程結(jié)合線上、線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變,系統(tǒng)梳理銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)策略,打造一點(diǎn)一策,塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代旺季營(yíng)銷(xiāo)新模式。

課程目標(biāo):
● 了解:旺季開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀和銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
● 理解:深入理解旺季開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略點(diǎn)的原理和流程
● 掌握:靈活掌握旺季開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式持續(xù)創(chuàng)新的設(shè)計(jì)方法
● 運(yùn)用:舉一反三運(yùn)用所學(xué)知識(shí),在實(shí)戰(zhàn)中持續(xù)升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)技能
● 會(huì)用:靈活會(huì)用微信營(yíng)銷(xiāo)、行外吸金、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等技巧

課程對(duì)象:
業(yè)務(wù)部門(mén)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理

課程方式:
案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程大綱
第一講:旺季營(yíng)銷(xiāo)中的銀行業(yè)百態(tài)

一、旺季營(yíng)銷(xiāo)中老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面?
1. 老年顧客占比高,對(duì)銀行的影響
2. 老年客戶(hù)貢獻(xiàn)度和投入度對(duì)比分析
案例分析:如何形成精準(zhǔn)的客戶(hù)分布圖
二、旺季營(yíng)銷(xiāo)禮品戰(zhàn)役:顧客辦業(yè)務(wù)問(wèn)有沒(méi)有贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)
1. 為何各家銀行在積分換禮?
2. 為何大多數(shù)銀行都在送米面油……
3. 禮品疲勞--千篇一律

第二講:旺季開(kāi)門(mén)紅--總行統(tǒng)一作戰(zhàn)指揮規(guī)劃
一、關(guān)鍵抓手一:全員營(yíng)銷(xiāo)氛圍有抓手
1. 廣告宣傳方案策略--品牌持續(xù)定位
2. 產(chǎn)品推廣方案策略--線上線下活動(dòng)
1)產(chǎn)品再定位過(guò)程中聚焦產(chǎn)品特質(zhì)
2)零售產(chǎn)品批發(fā)做的產(chǎn)品策劃思維
3. 網(wǎng)點(diǎn)形象包裝策劃--廳堂視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)
1)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)線、冷熱區(qū)、觸點(diǎn)布局
2)打造網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)體系-- VP+IP+PP
二、關(guān)鍵抓手二:全局組織管控有體系
1. 開(kāi)門(mén)紅組織架構(gòu)--上下齊心有干勁
2. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)則化--百花齊放有思維
三、關(guān)鍵抓手三:結(jié)果行之有效有獎(jiǎng)懲
1. 三級(jí)PK機(jī)制--戰(zhàn)區(qū)劃分有競(jìng)爭(zhēng)力
2. 啟動(dòng)會(huì)儀式--啟動(dòng)會(huì)的流程和步驟
小組研討:針對(duì)三個(gè)抓手分別設(shè)計(jì)各自的作戰(zhàn)計(jì)劃

第三講:旺季開(kāi)門(mén)紅--網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式持續(xù)創(chuàng)新
一、存量客戶(hù)潛力挖掘營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 營(yíng)銷(xiāo)模式一:批量營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)組織(沙龍營(yíng)銷(xiāo))
1)廳堂活動(dòng)沙龍策劃流程
案例分享:低成本讓顧客拿到大利,實(shí)現(xiàn)共贏互利
2)重點(diǎn)產(chǎn)品:定期存款、基金產(chǎn)品、貴金屬
3)實(shí)戰(zhàn)方案: 互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)
課堂現(xiàn)場(chǎng)演練:活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)
2. 營(yíng)銷(xiāo)模式二:擁抱企業(yè)做批發(fā)(入企營(yíng)銷(xiāo))
1)活動(dòng)設(shè)計(jì)
2)產(chǎn)品包裝
3)營(yíng)銷(xiāo)植入
4)后續(xù)跟蹤
二、流量客戶(hù)批量引流導(dǎo)入策略
1. 營(yíng)銷(xiāo)模式三:異業(yè)者資源整合(結(jié)盟營(yíng)銷(xiāo))
1)如何建立銀行異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)渠道?
2)異業(yè)聯(lián)盟渠道的價(jià)值:所有人得益
3)異業(yè)聯(lián)盟的運(yùn)作模式:創(chuàng)造價(jià)值
4)異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)模式的成功案例解讀
2. 營(yíng)銷(xiāo)模式四:創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)線上(微信營(yíng)銷(xiāo))
1)銀行社群運(yùn)營(yíng)和吸粉思維
2)如何建立銀行社群營(yíng)銷(xiāo)渠道?
3)社群渠道的價(jià)值:所有人得益
4)社群的運(yùn)作模式:創(chuàng)造價(jià)值
案例分析:“少奶殺手”如何建立屬于自己的社群模式?

第四講:旺季開(kāi)門(mén)紅--一線員工營(yíng)銷(xiāo)技能升級(jí)
一、技能策略點(diǎn)1:網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)客戶(hù)升等營(yíng)銷(xiāo)
1. 廳堂陣地聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程
案例分享:崗位聯(lián)動(dòng)成功策反我行開(kāi)戶(hù)他行存款客戶(hù)資金
2. 重點(diǎn)產(chǎn)品:保險(xiǎn)產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行
3. 實(shí)戰(zhàn)話術(shù):聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)一句話經(jīng)典話術(shù)
1)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)
2)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具
課堂現(xiàn)場(chǎng)演練:崗位聯(lián)動(dòng)模擬演練
二、吸金策略點(diǎn)2:臨界客戶(hù)升等吸金
1. 臨界客戶(hù)界定和系統(tǒng)內(nèi)分析
1)臨界客戶(hù)特質(zhì):沉睡資金激活、卡片升級(jí)、理財(cái)?shù)狡?br /> 2)實(shí)戰(zhàn)話術(shù):客戶(hù)認(rèn)養(yǎng),建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系的話術(shù)模版
a加深印象,建立“服務(wù)”關(guān)系的話術(shù)模版
b邀約面談,建議“產(chǎn)品”關(guān)系的話術(shù)模版
課堂現(xiàn)場(chǎng)演練:寫(xiě)出我們臨界客群,分組演練升等策略
三、吸金策略點(diǎn)3:他行客戶(hù)策反吸金
1. 如何識(shí)別和挖掘他行客戶(hù)?(他行的VIP,也是我行的VIP)
1)通過(guò)提問(wèn)識(shí)別:試探性提問(wèn)、選擇性提問(wèn)、引導(dǎo)式提問(wèn)
2)他行客戶(hù)策反的方式:探尋客戶(hù)需求和痛點(diǎn)
3)引發(fā)客戶(hù)思考和對(duì)比
4)幫助客戶(hù)尋找解決方案
四、吸金策略點(diǎn)4:吸金過(guò)程中的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
1. 典型場(chǎng)景:被他行誘惑要走資金
1)Case1. 隔壁的銀行的存款利率比你們高很多呢?
2)Case2. 你不要和我講基金,基金我以前都虧死了
3)Case3. 保險(xiǎn)都是騙人,我才不要買(mǎi)保險(xiǎn)呢
2. 基于典型場(chǎng)景的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
1)破冰暖場(chǎng):贊美公式法
2)狀況詢(xún)問(wèn):搜集客戶(hù)信息、設(shè)定與客戶(hù)對(duì)話方向、尋找提問(wèn)進(jìn)一步了解機(jī)會(huì)
3)問(wèn)題詢(xún)問(wèn):發(fā)掘隱藏性需求、清晰的切入點(diǎn)和方向
4)暗示詢(xún)問(wèn):解決問(wèn)題的欲望+刺激客戶(hù)痛點(diǎn)=明顯性需求
案例示例:工資每個(gè)月是不是都花完了啊,以后需要用錢(qián)怎么辦呢?
5)需求滿足詢(xún)問(wèn):針對(duì)*的痛苦給予快樂(lè)的對(duì)策
五、吸金策略點(diǎn)5:微信朋友圈運(yùn)營(yíng)吸金
1. 朋友圈營(yíng)銷(xiāo)案例與數(shù)據(jù)分析
1)朋友圈營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的價(jià)值
2)銀行人應(yīng)該如何發(fā)朋友圈
3)銀行人在朋友圈應(yīng)發(fā)的內(nèi)容 
4)在朋友圈與客戶(hù)互動(dòng)的方法與技巧
5)查看客戶(hù)的朋友圈,深度分析客戶(hù)的未知信息
案例分析:微信廣告精準(zhǔn)投放帶來(lái)的啟示
課程結(jié)束

2020年銀行開(kāi)門(mén)紅培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/243600.html

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    參加課程:爆旺季--2020年開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略布局

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開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
吳艷雯
[僅限會(huì)員]