醫(yī)藥行業(yè)客戶的拜訪與銷售技巧
講師:喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù):2601
課程描述INTRODUCTION
醫(yī)藥行業(yè)客戶拜訪課程
培訓(xùn)講師:喻國(guó)慶
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)藥行業(yè)客戶拜訪課程
教學(xué)時(shí)數(shù):學(xué)時(shí):2天
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配:
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)與工具使用30%
重點(diǎn)案例10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”,針對(duì)工作中存在的問題,
采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學(xué)員的實(shí)操工具或流程。
喻國(guó)慶 老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯,多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管,有豐富的帶團(tuán)隊(duì)的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷咨詢師的積累,專注營(yíng)銷領(lǐng)域,其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用,達(dá)到營(yíng)銷咨詢的效果。
教學(xué)綱要:
第一部分:醫(yī)藥市場(chǎng)的客戶開發(fā)
一、市場(chǎng)分析與鎖定目標(biāo)客戶
1.客戶信息如何來?
2.百度的行業(yè)指示參考
3.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4.尋找客戶的方法有哪些?
5.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
6.開戶開發(fā)的十大思維
7.本章節(jié)落地實(shí)操工具:市場(chǎng)與行業(yè)的調(diào)研分析的STP法
8.本章節(jié)落地實(shí)操工具:天眼查尋找目標(biāo)客戶
9.本章節(jié)落地實(shí)操工具:微信工具裂變寶的運(yùn)用
10.本章節(jié)落地實(shí)操工具:銷售漏斗原理
二、企業(yè)客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.如何自我介紹
4.邀約障礙排除
5.隨時(shí)小心我們的“雷”
6.提問的常見類型
①暖場(chǎng)類問題 ②確認(rèn)類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
7.我們會(huì)聽嗎?
8.我們會(huì)說嗎?
9.我們會(huì)問嗎?
10.案例:如何建立產(chǎn)品的信任
11.案例:這張客戶信息表的問題在哪里?
12.本章節(jié)落地實(shí)操工具:介紹產(chǎn)品的FABE模式
13.本章節(jié)落地實(shí)操工具:打動(dòng)人的KISS原則
14.本章節(jié)落地實(shí)操工具:FOCUS問題歸類
第二部分:客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場(chǎng)景與心理
3.客戶的購買動(dòng)機(jī)
4.客戶需求挖掘
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長(zhǎng)期需求
方法運(yùn)用:望聞問切
激活需求的方法
5.如何抓住客戶的痛點(diǎn)
客戶痛點(diǎn)形成
痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
6.購買決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7.知覺在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
8.案例:如何增加客戶體驗(yàn)感
9.案例:360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7.案例:WTO談判的啟示
8.案例:肢體語言在談判中的運(yùn)用
9.案例:特朗普的“極限施壓”啟示
10.本章節(jié)落地實(shí)操工具:spin痛點(diǎn)銷售法
11.本章節(jié)落地實(shí)操工具:客戶分析RFM模型
12.本章節(jié)落地實(shí)操工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷
第三部分:客戶成交的關(guān)鍵步驟
一、客戶成交的主要流程
1.如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
2.如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
3.如何建立快速建立信賴感
4.關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
5.如何鎖定關(guān)鍵人
6.如何保護(hù)關(guān)鍵人
7.購買決策心理
8.案列:碎片的信息的價(jià)值判斷
二、*成交的方法
1.如何營(yíng)造成交氛圍?
2.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
3.大客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號(hào)
5.成交的十八種方法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊讓步成交法
最后機(jī)會(huì)成交法
激將成交法
假設(shè)成交法
小點(diǎn)成交法
保證成交法
。。。。。。
6.案例:“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
7.本章節(jié)落地實(shí)操工具:客戶成交預(yù)測(cè)五步法
8.本章節(jié)落地實(shí)操工具:PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
9.本章節(jié)落地實(shí)操工具:打造樣板客戶八法
10.本章節(jié)落地實(shí)操工具:客戶企業(yè)成交關(guān)鍵三張圖
醫(yī)藥行業(yè)客戶拜訪課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/243752.html
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- 喻國(guó)慶
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