課程描述INTRODUCTION
雙贏銷售談判培訓(xùn)
· 區(qū)域經(jīng)理· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
雙贏銷售談判培訓(xùn)
課程背景:
談判在銷售過程中無處不在,如何讓客戶愉快接受我方要求并達(dá)成滿意的談判結(jié)果,確實不是一件容易的事情。在銷售談判中,我們經(jīng)常會遇到下列困惑:為什么客戶再三壓價還百般不滿?為什么客戶一而再再而三的出難題?為什么我們給客戶提要求那么難?為什么“白臉紅臉”的策略不好使? 為什么好產(chǎn)品賣不出好價格? 談判中先報價好還是后報價好?雙方報價還有一定差距時,折中方案是否很好?怎樣妥協(xié)(讓步)?怎樣保住底線?談判能撒謊嗎?又怎樣體現(xiàn)出真誠?什么東西在左右談判方向?如何看待談判中的 “公平” “信任” “價值” 與“影響力”?如何用好籌碼向客戶提要求?如何管理客戶的期望值搞定客戶? 在復(fù)雜銷售談判中,僅憑經(jīng)驗憑感覺,可能會事倍功半甚至事與愿違。
本課程源于價值營銷的方法及原理,課程從價值交換行為管理的角度,幫助銷售專業(yè)人員認(rèn)識和把握談判策略的四個要素,制定合適的談判策略,選擇有效的談判途徑,掌握相關(guān)工具并形成各種具體、有效的談判對策,達(dá)成既定目標(biāo)。
課程獲益
● 掌握價值交換雙贏談判的4大要素及方法,以建構(gòu)談判全過程
● “標(biāo)準(zhǔn)”--確立雙方都可接受的價值判斷標(biāo)準(zhǔn)
● “利益”-- 把握雙贏的利益要素
● “風(fēng)險”--降低對方的風(fēng)險意識
● “影響力”--有效使用自己的影響力
● 掌握基于八大心理學(xué)原理的八個談判策略及具體技能,設(shè)定談判目標(biāo)及途經(jīng)
● 掌握談判中異議處置的3種方法,有效處理談判中出現(xiàn)的異議
課程對象:
銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、 招商經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)
課程形式:
互動式講解、場景模擬角色演練、工具應(yīng)用練習(xí)、案例分析討論
課程大綱
第一講:建立價值交換雙贏談判的理念
一、認(rèn)識談判的有效性
演練:談判案例演練及討論
1. 什么是談判
2. 談判理念與價值觀
3. 傳統(tǒng)談判策略及其思考
4. 基于價值交換的雙贏談判理念
5. 有效談判的三個標(biāo)準(zhǔn)
1)質(zhì)量-雙方滿意雙贏結(jié)果
2)效率-高效并減少不必要成本
3)和諧-過程和諧利于后續(xù)發(fā)展
二、處置談判中客戶的異議
1. 什么是客戶異議
2. 客戶購買過程中的異議分類
1)需求異議
2)標(biāo)準(zhǔn)異議
3)價值異議
4)風(fēng)險異議
3. 處置異議的策略
1)ARA策略
2)3F策略
3)CPLA策略
4. 價格異議的處置技能
5. 談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
角色演練:異議處理的技巧
第二講:談判中的價值交換行為分析與管理
一、價值營銷基本原理及談判策略
1. 影響客戶合作的根源性因素分析
2. 客戶交換的究竟是什么?
3. 客戶的價值關(guān)注點“買櫝還珠”
4. 設(shè)立談判目標(biāo):對協(xié)議的價值判斷及風(fēng)險認(rèn)識
5. 選擇談判途徑
1)交易式
2)關(guān)系式
6. 價值營銷商務(wù)談判過程
1)準(zhǔn)備談判:信息、策略、技術(shù)
2)開始談判:氛圍營造、合作意愿表達(dá)
3)進(jìn)行談判:互相影響、發(fā)現(xiàn)交換價值
4)結(jié)束談判:形成約束性文件
7. 制定價值交換談判四個關(guān)鍵策略
1)客戶對協(xié)議的價值看法及認(rèn)知分析--設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
2)客戶的“個利點”和“認(rèn)同點”--利益預(yù)備
3)客戶認(rèn)同的兌現(xiàn)性溝通風(fēng)險-降低風(fēng)險
4)客戶認(rèn)識到的競爭利益-提升影響力
案例討論:談判準(zhǔn)備及方案制定
二、掌握八大談判策略
1. 涉及談判的八大重要原理及方法運用
1)認(rèn)知對比原理
2)互惠原理
3)倒喇叭原理
4)價值得失原理
5)風(fēng)險厭惡原理
6)最小興趣原理
7)漸進(jìn)承諾原理
8)黃金沉默原理
2. 商務(wù)談判實戰(zhàn)案例分析
第三講:發(fā)展談判風(fēng)格長處建立優(yōu)勢
一、個人談判風(fēng)格分析
1. 價值取向與談判風(fēng)格
2. 談判風(fēng)格特征與測試解讀
1)SG風(fēng)格追求的高標(biāo)準(zhǔn)及高品質(zhì)
2)CT風(fēng)格的果敢魄力與行動導(dǎo)向
3)CH風(fēng)格的理性與邏輯
4)AD風(fēng)格的和諧與彈性
3. 主風(fēng)格、不偏好風(fēng)格與混合風(fēng)格
4. 不同風(fēng)格的行為表現(xiàn)與價值認(rèn)知
5. 小組顧問活動:個人談判風(fēng)格中的魅力與潛力
二、談判風(fēng)格優(yōu)勢拓展及應(yīng)用
1. 知己知彼建立良好溝通管道
2. 長處的過當(dāng)發(fā)揮形成缺點
3. 不同談判風(fēng)格的優(yōu)勢與局限
4. 如何與不同風(fēng)格的人有效溝通
5. 優(yōu)勢管理策略及控制過當(dāng)行為的方法
案例討論:不同風(fēng)格的魅力點及在談判中應(yīng)注意的問題
第四講:價值交換雙贏談判的實踐應(yīng)用
一、價值交換雙贏談判的魚骨圖
二、雙贏談判模擬演練及點評
1. 談判準(zhǔn)備
2. 談判目標(biāo)設(shè)定
3. 談判途徑選擇
4. 談判戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)術(shù)使用
5. 談判結(jié)果評估與分享
課程小結(jié)
雙贏銷售談判培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/244222.html
已開課時間Have start time
- 朱文虎