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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
電話銷售成交技巧
 
講師:李方 瀏覽次數(shù):2542

課程描述INTRODUCTION

電話銷售成交技巧

· 全體員工

培訓(xùn)講師:李方    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

電話銷售成交技巧

課程背景:
傳統(tǒng)的銷售只知道賣力地推銷產(chǎn)品與服務(wù),不善于挖掘與把握客戶的性格類型和心理規(guī)律,不能吸引客戶的注意力; 
不會(huì)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)不同類型客戶關(guān)注的的不同問題,提問千人一面,陳述價(jià)值,沒有對(duì)癥下藥,客戶總有一種“隔靴搔癢”的感覺; 
其實(shí)銷售是一場(chǎng)心理戰(zhàn),精英與菜鳥之間隔著一條鴻溝,那就是對(duì)客戶的理解和分析的深入程度,只有通過溝通掌握客戶性格類型,破解客戶心底深處需求密碼,化解客戶隱藏的異議,運(yùn)用因人而異的促單技巧,贏單成交,才能最終成就客戶成交業(yè)績(jī)。
《金牌電話高效溝通與銷售成交技巧》這門課程,將客戶性格類型和消費(fèi)心理、高效溝通技能和銷售成交技巧完美結(jié)合,提升顧問銷售技巧、通過高效溝通為客戶創(chuàng)造價(jià)值,為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績(jī),從而建立良性的生態(tài)關(guān)系。

課程收益:
1、樹立:用戶至上、體驗(yàn)為王,服務(wù)即營(yíng)銷的思維,掌握客戶體驗(yàn)3層金字塔:從需求滿足出發(fā),讓環(huán)節(jié)變得容易,讓心情變得愉悅。
2、塑造:養(yǎng)成陽(yáng)光服務(wù)心態(tài),提高工作熱忱,建立“樂在工作”價(jià)值觀;
3、掌握:不同類型的客戶溝通技巧,提升客戶顧問的溝通能力、服務(wù)意識(shí)、顧問營(yíng)銷等個(gè)人軟實(shí)力。
4、運(yùn)用:開場(chǎng)白技巧、提問引導(dǎo)、需求探詢、產(chǎn)品解說技巧,高效成交技巧全面打造金牌電話銷售技能。
課程時(shí)間:2天
課程對(duì)象:
外呼電話銷售業(yè)務(wù)人員
授課方法:
行動(dòng)式學(xué)習(xí)的教學(xué)方式(基礎(chǔ)知識(shí)精講+案例演練+實(shí)際操作)帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)。從真實(shí)電話銷售場(chǎng)景入手,引出相關(guān)知識(shí),引導(dǎo)學(xué)員思考,選擇合適的分析方法,強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)過程。授課中結(jié)合小組PK、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)、頭腦風(fēng)暴、情景模擬、思維導(dǎo)圖、團(tuán)隊(duì)游戲等穿插進(jìn)行。

課程大綱
第一講 用戶至上、服務(wù)即營(yíng)銷

一、客戶體驗(yàn)3進(jìn)階
1、需求滿足
2、環(huán)節(jié)容易
3、過程愉悅
二、客戶核心痛點(diǎn)和訴求
1、不要讓我等:節(jié)約客戶時(shí)間
2、不要讓我想:減少客戶投入精力
3、不要讓我煩:滿足個(gè)性化訴求
4、不要讓我多花錢:為我考慮性價(jià)比
頭腦風(fēng)暴:分析客戶的期望來源、感知排序和痛點(diǎn)訴求表現(xiàn)。

第二講 開場(chǎng)白技巧
一、電話銷售面臨兩大挑戰(zhàn)
1、客戶的時(shí)間和精力沖突
2、客戶的條件反射拒絕心理
二、激發(fā)客戶興趣的方法
1、精彩開場(chǎng)白話術(shù)設(shè)計(jì):
1)不讓客戶等:節(jié)約客戶時(shí)間
2)不讓客戶想:減少客戶投入精力
3)不讓客戶煩:滿足客戶個(gè)性化訴求
4)不讓客戶多花錢:為客戶考慮性價(jià)比
2、案例佐證準(zhǔn)備
3、一句話設(shè)計(jì)勾起興趣

第三講  需求探詢技巧
一、孔雀型客戶
1、表達(dá)方式:滔滔不絕
2、表達(dá)習(xí)慣:喜歡閑聊
3、思維邏輯:缺乏邏輯
4、客戶需求:求新求異
5、溝通要點(diǎn):多多夸贊
二、貓頭鷹型客戶
1、行為方式:細(xì)節(jié)盤問
2、表達(dá)習(xí)慣:謹(jǐn)言慎行
3、思維邏輯:有理有據(jù)
4、客戶需求:保守穩(wěn)健
5、溝通要點(diǎn):專業(yè)征服
三、老虎型客戶
1、行為方式:自我中心
2、表達(dá)習(xí)慣:說一不二
3、思維邏輯:掌控主導(dǎo)
4、客戶需求:功成名就
5、溝通要點(diǎn):專屬服務(wù)
四、熊貓型客戶
1、行為方式:反應(yīng)較慢
2、表達(dá)習(xí)慣:委婉寬容
3、思維邏輯:回避壓力
4、客戶需求:多慮謹(jǐn)慎
5、溝通要點(diǎn):親情關(guān)懷
案例:性格工具分析某VIP客戶行為表現(xiàn)、性格特點(diǎn)和溝通技巧;

第四講 高效溝通技巧
一、傾聽技巧
1、傾聽不好的習(xí)慣表現(xiàn)
2、傾聽能力的五位一體法
1)用心的傾聽
2)耐心的傾聽
3)用眼睛傾聽
4)有理解的傾聽
5)有反應(yīng)的傾聽
二、提問技巧
1、封閉提問的優(yōu)勢(shì)
2、封閉提問的話術(shù)
3、封閉提問的局限
4、5W2H1T提問法
5、開放提問的價(jià)值
6、開放提問的問題
三、答復(fù)的技巧
1、認(rèn)真思考
2、準(zhǔn)確判斷
3、局部回答
4、安慰答復(fù)
5、答非所問(很難直接正面回答)
四、問答贊模式
1、常見問答模式
2、練習(xí)問答贊模式
現(xiàn)場(chǎng)演練:針對(duì)本產(chǎn)品設(shè)計(jì)提問路徑

第五講  銷售成交技巧
一、介紹前提
1、說服溝通的前提
1)不喜歡銷售、客戶能看到
2)懷疑自己的產(chǎn)品、客戶能知道
3)不喜歡客戶行為、客戶能感受
二、介紹技巧
1、推薦技巧
1)講故事
2)例證
3)數(shù)字說話
4)比喻
5)富蘭克林
6)特點(diǎn)歸納
7)ABCD 
8)細(xì)節(jié)描述:宣傳亮點(diǎn)
案例討論:現(xiàn)有套路與新話術(shù)設(shè)計(jì)
2、FABG*演示話術(shù)
1)F:特征
2)A:優(yōu)點(diǎn)
3)B:價(jià)值
4)G:反問
現(xiàn)場(chǎng)演練:產(chǎn)品的FABG銷售法則和話術(shù)
三、成交信號(hào)
1、常見成交信號(hào)
2、不同性格給出的成交信號(hào)
四、推動(dòng)成交
1、獲得客戶購(gòu)買承諾
2、因人而異成交技巧
1)孔雀型:饑餓成交
2)老虎型:直接成交
3)貓頭鷹型:保證成交
4)熊貓型:從眾成交

電話銷售成交技巧


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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
李方
[僅限會(huì)員]