課程描述INTRODUCTION
招投標(biāo)強(qiáng)化模擬特訓(xùn)培訓(xùn)
· 項(xiàng)目經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
招投標(biāo)強(qiáng)化模擬特訓(xùn)培訓(xùn)
【課程背景】
2020年隨著疫情后國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)大變、《招標(biāo)投標(biāo)法》大修以及新營(yíng)商政策相繼出臺(tái),建筑業(yè)出現(xiàn)了機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的市場(chǎng)環(huán)境。如何迅速搶占先機(jī),掌握新法新規(guī),持續(xù)提升中標(biāo)率,是工程建設(shè)企業(yè)決勝招投標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略思維和核心要素,也是在競(jìng)爭(zhēng)空前慘烈的環(huán)境下實(shí)現(xiàn)企業(yè)“逆行”的不二法門。
你公司存在盲目投標(biāo)、中標(biāo)率不高的問題嗎?
你有過重大項(xiàng)目意外丟標(biāo)損失慘重的懊惱嗎?
你有過投標(biāo)前信息不靈把控不住局面的苦惱嗎?
你的投標(biāo)文件是否總出現(xiàn)這樣那樣的低級(jí)錯(cuò)誤?
你公司對(duì)國(guó)家招投標(biāo)政策導(dǎo)向是否缺乏足夠了解?
你極度渴望快速提升中標(biāo)贏利能力嗎?
工程建設(shè)相關(guān)各方了解市場(chǎng)環(huán)境、學(xué)習(xí)*政策、掌握操作技巧,特別是幫助廣大建筑業(yè)企業(yè)解決盲目投標(biāo)、中標(biāo)率不高、投標(biāo)前信息封閉無(wú)法把控全局、對(duì)國(guó)家招投標(biāo)政策導(dǎo)向了解不足等核心問題,通過情景演練、實(shí)戰(zhàn)模擬、信息化工具分享等方法切實(shí)提升企業(yè)中標(biāo)率與市場(chǎng)分析能力,舉辦“標(biāo)”新立異,百戰(zhàn)不殆——新市場(chǎng)、新環(huán)境、新政策下工程建設(shè)招投標(biāo)規(guī)則與中標(biāo)策略方案班?,F(xiàn)將有關(guān)事宜通知如下:
【課程收益】
1.為工程建設(shè)企業(yè)建立全新的招投標(biāo)管理理念、流程和團(tuán)隊(duì)職責(zé)定位,明晰銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、標(biāo)書團(tuán)隊(duì)在招投標(biāo)中的責(zé)權(quán)利
2.系統(tǒng)傳授從尋標(biāo)、跟標(biāo)、控標(biāo)、投標(biāo)的秘計(jì),讓投標(biāo)人掌握拿來就用的全套實(shí)用投標(biāo)工具
3.全面深入地了解規(guī)范的招標(biāo)包括電子采購(gòu)招標(biāo)的流程,重點(diǎn)理解在投標(biāo)過程中容易發(fā)生的廢標(biāo)點(diǎn)的識(shí)別與防范;胸有成竹的掌控投標(biāo),成功中標(biāo)
4.深入解讀招標(biāo)文件的特性,分析招標(biāo)文件對(duì)企業(yè)投標(biāo)的制約因素,相應(yīng)采取投標(biāo)應(yīng)對(duì)策略
5.掌握投標(biāo)策略、技巧和不平衡報(bào)價(jià)方法;重點(diǎn)理解在投標(biāo)過程中造成分值差異的評(píng)分點(diǎn)識(shí)別及應(yīng)對(duì)
6.理解招標(biāo)前期項(xiàng)目策劃階段的重要性,在項(xiàng)目黃金期如何呈現(xiàn)企業(yè)價(jià)值
【培訓(xùn)方式】
1.招投標(biāo)新政策解讀與前沿趨勢(shì)分析
2.投標(biāo)團(tuán)隊(duì)PK與現(xiàn)場(chǎng)問答
3.真實(shí)*市場(chǎng)項(xiàng)目討論與經(jīng)典案例分析
4.摹擬演練還原現(xiàn)場(chǎng)
【學(xué)習(xí)對(duì)象】
建筑施工行業(yè)相關(guān)(施工、建材、設(shè)計(jì),監(jiān)理裝飾等)總經(jīng)理、分管營(yíng)銷的副總經(jīng)理、市場(chǎng)部主管/總監(jiān)、銷售部主管/總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理及標(biāo)書編制人員及其他相關(guān)人員。
【課程內(nèi)容】
第一章 國(guó)家新政策法規(guī)深度解析與應(yīng)對(duì)之策
(一)疫情后恢復(fù)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)力刺激政策
1.抓住照顧與減負(fù)政策內(nèi)容
2.抓住重點(diǎn)大項(xiàng)目激活企業(yè)
3.抓住扶持中小企業(yè)的措施
(二)*招投標(biāo)法規(guī)巨變的重大意義
1.新營(yíng)銷環(huán)境下投標(biāo)人的命運(yùn)變遷
2.招投標(biāo)甲乙雙方角色的特征及營(yíng)銷實(shí)質(zhì)
3.電子時(shí)代采購(gòu)、招標(biāo)、評(píng)標(biāo)、監(jiān)標(biāo)的運(yùn)作模式
(三)招投標(biāo)新法七大改變
1.業(yè)主自主權(quán)擴(kuò)大了
2.評(píng)標(biāo)專家約束多了
3.招標(biāo)時(shí)間縮短了
4.公開內(nèi)容更多了
5.低價(jià)中標(biāo)限制了
6.異議投訴明確了
7.處罰力度加大了
(四)招投標(biāo)三大理念五種形態(tài)
1.中標(biāo)三大理念
2.應(yīng)標(biāo)五種形態(tài)
(五)投標(biāo)五步致勝要點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)工具分享
第二章 尋標(biāo):擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面的方法
(一)工程項(xiàng)目投標(biāo)信息來源及價(jià)值分析
1.電話拜訪 2.主動(dòng)上門
3.網(wǎng)絡(luò)查找 4.會(huì)議推介
5.朋友介紹 6.招標(biāo)代理
練習(xí):就以上渠道進(jìn)行排序,并說明原因
(二)優(yōu)質(zhì)工程招標(biāo)信息價(jià)值判斷
1.是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合
2.是否處于項(xiàng)目營(yíng)銷的黃金期
3.是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人
4.是否比對(duì)手提前介入
(三)項(xiàng)目戰(zhàn)略定位與應(yīng)標(biāo)策略
第三章 跟標(biāo):工程建設(shè)行業(yè)人脈關(guān)系建立的新思路
(一)理念:小勝靠智,大勝靠德
(二)工程建設(shè)行業(yè)新型客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
1.從點(diǎn)到面:基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認(rèn)知
2.三橫二豎一個(gè)圈的把握方法
3.關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
4.項(xiàng)目營(yíng)銷的黃金時(shí)間與黃金點(diǎn)
(三)工程建筑人脈關(guān)系突破“三交”法則
1.突破前提是“交往”
2.交往才能出“交情”
3.交情牢固靠“交心”
(四)建筑工程甲方客戶三層次的心理特點(diǎn)
1.執(zhí)行層的心理特點(diǎn)
2.管理層的心理特點(diǎn)
3.決策層的心理特點(diǎn)
(五)甲方客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦
2.只有一條線認(rèn)可怎么辦
3.不能控制招標(biāo)文件怎么辦
4.對(duì)手信息不掌握怎么辦
現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)工具分享《客戶與市場(chǎng)關(guān)系的十個(gè)關(guān)鍵問題》
第四章 控標(biāo):建筑工程投標(biāo)項(xiàng)目的秘密
(一)找準(zhǔn)通路
(二)把控施工招標(biāo)文件
招標(biāo)文件六大板塊的解析,重點(diǎn)是:
招標(biāo)公告、投標(biāo)人須知、技術(shù)(產(chǎn)品)功能與需求
(三)掌握工程施工項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1.一控權(quán)重 2.二控高分 3.三控分布
(四)評(píng)分細(xì)則設(shè)置的技巧
(五)吃透基準(zhǔn)價(jià)
1.以*價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法
2.以中間價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法
第五章 投標(biāo):開標(biāo)注意事項(xiàng)與標(biāo)書解讀
(一)工程施工項(xiàng)目開標(biāo)防廢標(biāo)注意事項(xiàng)
(二)建筑業(yè)電子招投標(biāo)流程及要點(diǎn)
(三)建筑業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘察、講標(biāo)、答疑的方法
(四)建筑企業(yè)招標(biāo)文件解讀的六個(gè)突破口
1.資金來源與欄桿價(jià) 2.否決標(biāo)書的條款
3.項(xiàng)目清單與圖紙 4.不平衡報(bào)價(jià)與稅率
5.合同主要條款 6.重大偏離
案例討論:
現(xiàn)場(chǎng)召開標(biāo)書分析會(huì),填寫分析表
第六章 施工類投標(biāo)文件編制方法與工具
(一)施工投標(biāo)文件編制的五步法則
流程、原則、板塊、重點(diǎn)、因素
(二)標(biāo)書編制中的完整流程
1.編制團(tuán)隊(duì)的參與分工
2.項(xiàng)目投標(biāo)信息的共享
(三)標(biāo)書編制的兩大原則
1.2/8原則
2.審核原則
現(xiàn)場(chǎng)完成,標(biāo)書編制的四級(jí)審核制度
(四)標(biāo)書編制的三大板塊
1.商務(wù)板塊
2.技術(shù)板塊
3.價(jià)格板塊
(五)標(biāo)書編制的四個(gè)重點(diǎn)
1.如何找到亮點(diǎn)
2.如何突出亮點(diǎn)
3.文字表達(dá)技巧
(六)項(xiàng)目報(bào)價(jià)的多個(gè)因素
1.成本因素
2.對(duì)手因素
3.客戶因素
4.目的因素
5.算法因素
第七章 情景演練與行動(dòng)計(jì)劃
(一)情景演練:
根據(jù)給定的招標(biāo)文件,由各投標(biāo)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo),現(xiàn)場(chǎng)評(píng)標(biāo)
(二)每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲,由小組匯總
(三)每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃,包括:
1.結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃
2.列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施
3.列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)
(四)評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
(五)評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組
(六)頒獎(jiǎng)
專家介紹:陳偉國(guó)家發(fā)展改革委培訓(xùn)中心特聘講師,中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷商學(xué)院招投標(biāo)研究所所長(zhǎng),我國(guó)*“*招投標(biāo)講師”稱號(hào)獲得者。
招投標(biāo)強(qiáng)化模擬特訓(xùn)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/245095.html
已開課時(shí)間Have start time
- 陳偉
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
招標(biāo)管理內(nèi)訓(xùn)
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