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食品經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)課程

課程收益：如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，一定是大商嗎？
產(chǎn)品、品牌、終端與經(jīng)銷商能力的匹配度？
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作模式與戰(zhàn)斗力
經(jīng)銷商的考察我們要注意哪些內(nèi)容？
經(jīng)銷商的動(dòng)銷能力與公司配合度？
如何了解經(jīng)銷商的心理動(dòng)態(tài)？
經(jīng)銷商的談判的技巧
課程收獲：
1、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)十誤區(qū)思維
1、*模式的運(yùn)用4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5、談判心理學(xué)談判6、營(yíng)銷中常用的工具
7、經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
4、談判時(shí)候經(jīng)銷商的心理分析與對(duì)策、
6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提7、談判中的營(yíng)銷政策
8、簽約成交的4321法9、解除經(jīng)銷商抗拒的十種方式
10、經(jīng)銷商成交的22種方法
。。。。。
3、確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解40%實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20%課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10%工具使用10%
②整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體
驗(yàn)什么是以經(jīng)銷商為導(dǎo)向的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)，如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心，最后
取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地，學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。
喻國(guó)慶老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，有豐富的帶團(tuán)隊(duì)的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷咨詢師的積累，專注營(yíng)銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢的效果。

教學(xué)綱要：
第一部分：食品行業(yè)開(kāi)發(fā)的信息來(lái)源
1.客戶信息如何來(lái)？
2.市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3.如何用好搜索引擎
4.實(shí)地考察如何快速了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)
5.利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
百度指數(shù)
行業(yè)報(bào)告
天眼查、企查查
微信
6.市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
7.客戶分析的幾個(gè)重點(diǎn)
8.客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
重拜訪輕周期
重公關(guān)輕方案
重成交輕挖掘
重推動(dòng)輕拉動(dòng)
重高層輕基層
。。。。
9.如何讓客戶主動(dòng)找我們
10.經(jīng)銷商終端網(wǎng)點(diǎn)考察
11.一張報(bào)表高清經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)
12.經(jīng)銷商的商譽(yù)和口碑
13.經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
14.案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
15.工具：頭頭是道的運(yùn)用

第二部分經(jīng)銷商的拜訪與考察
一、客戶拜訪
1.銷售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.如何自我介紹
4.邀約障礙排除
5.隨時(shí)小心我們的“雷”
6.提問(wèn)的常見(jiàn)類型
①暖場(chǎng)類問(wèn)題②確認(rèn)類問(wèn)題③信息類問(wèn)題
④態(tài)度類問(wèn)題⑤承諾類問(wèn)題⑥顧慮類問(wèn)題
7.我們會(huì)聽(tīng)嗎？
8.我們會(huì)說(shuō)嗎?
9.我們會(huì)問(wèn)嗎？
10.工具：spin銷售法
11.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第三部分：經(jīng)銷商的心理與行為判斷
一、經(jīng)銷商行為與心理分析
1.經(jīng)銷商合作的興趣點(diǎn)
2.合作的一般心理
3.經(jīng)銷商最擔(dān)心什么
4.眼神的分析與判斷
5.面部表情的分析與判斷
6.肢體語(yǔ)言的解讀
7.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
三、不同類型的經(jīng)銷商心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型經(jīng)銷商2.脾氣暴躁型的經(jīng)銷商3.沉默寡言性的經(jīng)銷商
4.節(jié)約儉樸型的經(jīng)銷商5.虛榮心強(qiáng)的經(jīng)銷商6.貪小便宜型的經(jīng)銷商
7.滔滔不絕型經(jīng)銷商8.理智好辯型經(jīng)銷商

第四部分：談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
什么是雙贏談判
談判的兩大誤區(qū)
談判的本質(zhì)
衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
談判的基本原則
談判心理學(xué)
商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法②多因素評(píng)分法③魚(yú)刺骨分析法
談判的解題模型
談判中易犯的錯(cuò)誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
確定談判的目標(biāo)
如何唱白臉紅臉
談判中的三策
如何擬定談判議程
如何評(píng)估談判對(duì)手
談判者的核心技能
如何營(yíng)造良好的談判氛圍

第五部分：談判的過(guò)程控制
一、談判的開(kāi)始階段
帳要算的清，話要說(shuō)的好。
入場(chǎng)時(shí)間很重要
淡季搞關(guān)系旺季促銷量
新加坡促銷的管理優(yōu)勢(shì)
KA賣場(chǎng)團(tuán)隊(duì)組團(tuán)忽悠
賣場(chǎng)的年度預(yù)算1000萬(wàn)
業(yè)績(jī)指標(biāo)
毛利指標(biāo)
費(fèi)用收取
促銷活動(dòng)：
專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
如何判別談判氣氛
怎樣提出建議
怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
如何建立個(gè)人信任感
如何尋找契合點(diǎn)
樣板經(jīng)銷商的展示
二、談判的展開(kāi)階段
談判遇到的障礙及對(duì)策
如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
面對(duì)的難題及其解決方法
如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
解除經(jīng)銷商抗拒的十種方式
賣產(chǎn)品不如賣方案
如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>

第六部分談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
如何幫經(jīng)銷商下決定
合同文本的規(guī)范
簽約成交的4321
二、談判的成交階段
1.搞定經(jīng)銷商的四項(xiàng)基本原則
2.經(jīng)銷商成交預(yù)測(cè)五步法
3.經(jīng)銷商成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號(hào)
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法②非此即彼成交法③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法。。。。。。
9、工具：經(jīng)銷商企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
三、合同文本管理
1、合同文本的規(guī)范
合同附件的重要性
廠家的核心兩張牌不能輕易放手

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